AkzoNobel se mantiene estable

AkzoNobel se mantiene estable

Economía automotriz: Señor Kapeller, usted es director de ventas de AkzoNobel Austria desde hace casi dos años. ¿Qué conclusión sacas?
Daniel Kapeller:Nos mantuvimos estables y logramos un ligero crecimiento en volumen. Dada la situación altamente competitiva del mercado, este resultado es bueno, pero para mí no es del todo satisfactorio, sobre todo porque personalmente me he fijado objetivos mucho más altos.

¿Cuáles son las razones de esto?
Queríamos crecer orgánicamente. Esto significa, entre otras cosas, que no nos involucramos en una guerra de precios que vaya en detrimento de la calidad y el servicio. Además, independientemente del deseo de expansión, el cliente existente no debe perderse de vista. Nuestro objetivo es mantener estable nuestro negocio existente y brindar a nuestros clientes existentes un soporte óptimo. El segundo paso consiste en adquirir nuevos clientes. Por supuesto, esto significa que se verán menos éxitos a corto plazo, pero a largo plazo esta estrategia es eficiente y está orientada al cliente.

¿En qué medida ha profundizado las asociaciones existentes?
Hemos profundizado sistemáticamente nuestras asociaciones con Acoat Selected. Esto también incluye un estándar de calidad certificado para nuestros socios, lo que los hace más interesantes para las empresas involucradas en la gestión de siniestros: este estándar se llama Acoat Selected Intense. Para ello, llevamos a cabo extensas auditorías. Nuestras empresas asociadas deben cumplir los más altos requisitos, por ejemplo, realizar numerosos cursos de formación obligatorios. Esto es esencial para nuestros estándares de calidad certificados. Las cosas buenas toman tiempo y por eso era importante para nosotros abrir nuevas oportunidades para nuestros clientes existentes con el estado Acoat Selected Intense y así protegerlos aún más. Con la estabilidad actual, ahora estamos listos para adquirir nuevos clientes y perseguir nuestro objetivo de crecer orgánicamente.

¿A qué expectativas se enfrentó cuando se convirtió en director de ventas de AkzoNobel Austria?
Se esperaba que yo aportara un soplo de aire fresco a las ventas. Los tiempos han cambiado drásticamente. Hoy tenemos que vender activamente, crear demanda, gestionar a nuestros clientes y apoyarlos económicamente. Tenemos que explicar a nuestros clientes de forma clara y detallada los productos que les vendemos, incluso en términos de recuperación de la inversión. Ofrecemos mucho más que solo pintura. El cliente recibe un paquete completo de productos y servicios y, además del área de pintura, también una gama de accesorios de calidad comprobada.

¿Qué tamaño tiene actualmente su equipo de ventas de campo?
Somos once en total. El personal de campo ahora se ha convertido en gerentes de distrito y tiene plena responsabilidad sobre los costos y las ventas. Esto significa más flexibilidad y, por supuesto, autoridad para actuar.

¿Cómo consiguieron implementar internamente el llamado soplo de aire fresco?
En AkzoNobel la rotación de personal es extremadamente baja, lo que es un sello de calidad para cualquier empresa. Esto significa que tengo empleados que a veces llevan 20 años o más en la empresa. Convencer a la gente de nuevas formas no siempre es fácil. Pero lo lograremos. A cambio, aprendí de mis empleados de larga data que las cosas buenas realmente toman tiempo. Esto nos dio tiempo para pensar y poner en marcha las actividades estratégicas adecuadas en el momento adecuado. Por ejemplo, en octubre de 2015 encontramos en ABW al socio comercial adecuado.

"Hoy tenemos que vender activamente, crear demanda y gestionar a nuestros clientes".Daniel Kapeller, director de ventas AkzoNobel Austria

¿También se han incorporado nuevos empleados?
Sí. También celebramos los éxitos con estos. Los empleados, p. B., que hace un año se hizo cargo de las zonas de Alta Austria y Salzburgo, ya está experimentando un crecimiento significativo y ha conseguido muchos nuevos clientes.

Anteriormente ha enfatizado que el servicio al cliente hoy significa mucho más que simplemente entregar pintura. ¿Cómo te imaginas los cuidados?
Cuando un cliente llama, estamos allí. Este servicio es muy valorado por nosotros en todas partes y es también nuestra promesa de éxito. Tenemos una muy buena estructura comercial con ocho socios comerciales en la actualidad. Ésa es nuestra ventaja esencial. Por supuesto, con ellos también tenemos una gran potencia principal y podemos ofrecer a nuestros clientes un soporte óptimo. Esto es importante porque tenemos muchos clientes mixtos que venden todas las marcas. Por supuesto, necesitan más cuidados. Nuestro campo principal son los talleres independientes. Y eso es lo que nos hace tan fuertes. El apoyo aquí es especialmente intenso, sobre todo porque constantemente se introducen nuevos vehículos y nuevos colores, lo que supone un gran desafío.

¿Cuántos socios tenéis actualmente en Acoat Selected Intense?
Actualmente nos encontramos en la fase de transición porque simplemente se requiere una auditoría de alta calidad. Todo esto es muy complejo e implica numerosos cursos de formación, desde fotografía digital de daños hasta combinación de colores. Actualmente contamos con cinco socios de Acoat Selected Intense y nuestro objetivo es llegar a un número entre 15 y 20 para finales de año.

"Nos enfrentamos a condiciones de los competidores en el mercado que rechazamos".Daniel Kapeller

¿Hasta qué punto es competitivo el mercado actualmente?
Tengo la sensación de que actualmente la gente actúa de forma muy irracional. Nos enfrentamos a condiciones de los competidores en el mercado que rechazamos por muchas razones. Por ejemplo, definitivamente no queremos crear una cultura de dos clases, porque para nosotros cada cliente vale lo mismo, independientemente de cuántas ventas realice. Para decirlo sin rodeos: no participamos en todo y no podemos participar en todos los premios porque defendemos nuestros valores: ganar juntos y luchar por la excelencia. Sólo podremos cumplir nuestras promesas si mantenemos nuestros altos criterios de servicio.

¿Prevalecerá este camino en el largo plazo?
Sí definitivamente.

¿Qué te hace estar tan seguro de esto?
Porque nos destacamos por un servicio de primera clase y al mismo tiempo apoyamos activamente a nuestros clientes. Estuve con dos clientes esta mañana. Ambos afirman de forma independiente que es muy difícil encontrar buenos empleados. De hecho, las exigencias que se le imponen a un pintor hoy en día son enormes. Y los productos, independientemente de la marca y de lo fáciles que sean para su uso, requieren explicación. Aquí es donde entra en juego el servicio, porque enseñar un manejo correcto significa máxima eficiencia.
Otro punto es hacer que las cosas complejas del proceso de pintura sean comprensibles y sencillas. Por ejemplo, con nuestra medición digital del color. Independientemente de si el pintor habla turco, húngaro, checo o alemán: las tecnologías funcionan igual en todos los países y el proceso es siempre el mismo.

¿Qué es importante para un joven pintor hoy?
Es fundamental que durante tu aprendizaje tengas curiosidad y quieras saber qué hay de nuevo. La información es lo más importante. Y la exigencia de mejorar continuamente y preguntarse: ¿Dónde puedo ser más rápido, dónde puedo optimizar procesos, ahorrar tiempos de recogida y entrega, etc.?

¿Cuáles son los llamados pilares “esenciales” de su formación y servicios?
La clave es siempre la optimización de los procesos. Esto se aplica tanto a los seminarios como a las operaciones in situ. Cada año ampliamos y optimizamos nuestra oferta de formación; actualmente estamos impulsando el tema de la combinación de colores digital. Para las operaciones ofrecemos los llamados escaneos de taller. Uno de nuestros técnicos, especialmente formado, acude a una empresa, analiza todos los procesos, toma fotografías y los evalúa. Al cabo de 14 días, se pone en contacto de nuevo con la empresa y hace sugerencias concretas para la optimización.