Το AkzoNobel παραμένει σταθερό

Το AkzoNobel παραμένει σταθερό

Οικονομία αυτοκινήτου: Κύριε Kapeller, είστε διευθυντής πωλήσεων στην AkzoNobel Austria για σχεδόν δύο χρόνια. Τι συμπέρασμα βγάζετε;
Daniel Kapeller:Παραμείναμε σταθεροί και σημειώσαμε μικρή αύξηση σε όγκο. Δεδομένης της άκρως ανταγωνιστικής κατάστασης της αγοράς, αυτό το αποτέλεσμα είναι καλό, αλλά για μένα δεν είναι απολύτως ικανοποιητικό, ειδικά από τη στιγμή που προσωπικά έχω θέσει πολύ υψηλότερους στόχους.

Ποιοι είναι οι λόγοι για αυτό;
Θέλαμε να αναπτυχθούμε βιολογικά. Αυτό σημαίνει, μεταξύ άλλων, ότι δεν εμπλεκόμαστε σε πόλεμο τιμών που έρχεται σε βάρος της ποιότητας και των υπηρεσιών. Επιπλέον, ανεξάρτητα από την επιθυμία για επέκταση, ο υπάρχων πελάτης δεν πρέπει να χαθεί από τα μάτια του. Η εστίασή μας είναι να διατηρήσουμε σταθερή την υπάρχουσα επιχείρησή μας και να παρέχουμε στους υπάρχοντες πελάτες μας τη βέλτιστη υποστήριξη. Το δεύτερο βήμα αφορά την απόκτηση νέων πελατών. Φυσικά, αυτό σημαίνει ότι βραχυπρόθεσμα θα είναι ορατές λιγότερες επιτυχίες, αλλά μακροπρόθεσμα αυτή η στρατηγική είναι αποτελεσματική και προσανατολισμένη στον πελάτη.

Σε ποιο βαθμό έχετε εμβαθύνει τις υπάρχουσες συνεργασίες;
Έχουμε εμβαθύνει συστηματικά τις συνεργασίες μας στο Acoat Selected. Αυτό περιλαμβάνει επίσης ένα πιστοποιημένο πρότυπο ποιότητας για τους συνεργάτες μας, το οποίο τους κάνει πιο ενδιαφέροντες για εταιρείες που ασχολούνται με τη διαχείριση αξιώσεων - αυτό το πρότυπο ονομάζεται Acoat Selected Intense. Στο πλαίσιο αυτού, πραγματοποιήσαμε εκτεταμένους ελέγχους. Οι συνεργαζόμενες εταιρείες μας πρέπει να πληρούν τις υψηλότερες απαιτήσεις, για παράδειγμα να ολοκληρώσουν πολλά υποχρεωτικά μαθήματα κατάρτισης. Αυτό είναι απαραίτητο για τα πιστοποιημένα πρότυπα ποιότητας μας. Τα καλά πράγματα χρειάζονται χρόνο - και γι' αυτό ήταν σημαντικό για εμάς να ανοίξουμε νέες ευκαιρίες για τους υπάρχοντες πελάτες μας με την κατάσταση Acoat Selected Intense και έτσι να τους προστατεύσουμε περαιτέρω. Με την τρέχουσα σταθερότητα, είμαστε πλέον έτοιμοι να αποκτήσουμε νέους πελάτες και να επιδιώξουμε τον στόχο μας να αναπτυχθούμε οργανικά.

Με ποιες προσδοκίες αντιμετωπίσατε όταν γίνατε Διευθυντής Πωλήσεων στην AkzoNobel Austria;
Αναμενόταν να φέρω μια πνοή φρέσκου αέρα στις πωλήσεις. Οι καιροί έχουν αλλάξει άρδην. Σήμερα πρέπει να πουλάμε ενεργά, να δημιουργούμε ζήτηση, να διαχειριζόμαστε τους πελάτες μας και να τους υποστηρίζουμε οικονομικά. Πρέπει να εξηγούμε στους πελάτες μας ξεκάθαρα και λεπτομερώς τα προϊόντα που τους πουλάμε, συμπεριλαμβανομένης της απόσβεσης. Προσφέρουμε πολλά περισσότερα από απλή βαφή. Ο πελάτης λαμβάνει ένα πλήρες πακέτο προϊόντων και υπηρεσιών και, εκτός από την περιοχή βαφής, επίσης μια ποιοτικά ελεγμένη σειρά αξεσουάρ.

Πόσο μεγάλη είναι αυτή τη στιγμή η ομάδα πωλήσεών σας στο πεδίο;
Είμαστε έντεκα συνολικά. Το προσωπικό πεδίου έχει γίνει πλέον διαχειριστές περιοχών και έχει την πλήρη ευθύνη για το κόστος και τις πωλήσεις. Αυτό σημαίνει μεγαλύτερη ευελιξία και φυσικά εξουσία δράσης.

Πώς καταφέρατε να εφαρμόσετε εσωτερικά τη λεγόμενη ανάσα καθαρού αέρα;
Στην AkzoNobel, ο κύκλος εργασιών των εργαζομένων είναι εξαιρετικά χαμηλός, γεγονός που αποτελεί σφραγίδα ποιότητας για κάθε εταιρεία. Αυτό σημαίνει ότι έχω υπαλλήλους που μερικές φορές ήταν στην εταιρεία για 20 χρόνια ή περισσότερο. Το να πείσεις τους ανθρώπους για νέους τρόπους δεν είναι πάντα εύκολο. Αλλά θα τα καταφέρουμε. Σε αντάλλαγμα, έμαθα από τους μακροχρόνιους υπαλλήλους μου ότι τα καλά πράγματα χρειάζονται πραγματικά χρόνο. Αυτό μας έδωσε χρόνο να σκεφτούμε, ώστε να εφαρμόσουμε τις σωστές στρατηγικές δραστηριότητες την κατάλληλη στιγμή. Για παράδειγμα, βρήκαμε τον κατάλληλο εμπορικό εταίρο στην ABW τον Οκτώβριο του 2015.

«Σήμερα πρέπει να πουλήσουμε ενεργά, να δημιουργήσουμε ζήτηση και να διαχειριστούμε τους πελάτες μας».Daniel Kapeller, Διευθυντής Πωλήσεων AkzoNobel Austria

Έχουν ενταχθεί και νέοι υπάλληλοι;
Ναί. Γιορτάζουμε και τις επιτυχίες με αυτά. Οι εργαζόμενοι π.χ. Η B., η οποία ανέλαβε τις περιοχές της Άνω Αυστρίας και του Σάλτσμπουργκ πριν από ένα χρόνο, καταγράφει ήδη σημαντική ανάπτυξη και έχει αποκτήσει πολλούς νέους πελάτες.

Έχετε υπογραμμίσει προηγουμένως ότι η εξυπηρέτηση πελατών σήμερα σημαίνει πολύ περισσότερα από την απλή παράδοση χρώματος. Πώς μπορείτε να φανταστείτε τη φροντίδα;
Όταν καλεί ένας πελάτης, είμαστε εκεί. Αυτή η υπηρεσία εκτιμάται ιδιαίτερα από εμάς παντού και είναι επίσης η υπόσχεσή μας για επιτυχία. Έχουμε μια πολύ καλή δομή συναλλαγών με τώρα οκτώ εμπορικούς εταίρους. Αυτό είναι το ουσιαστικό μας πλεονέκτημα. Φυσικά, με αυτά έχουμε επίσης ακραία κύρια ισχύ και μπορούμε να παρέχουμε στους πελάτες μας τη βέλτιστη υποστήριξη. Αυτό είναι σημαντικό γιατί έχουμε πολλούς ανάμεικτους πελάτες που φέρουν όλες τις μάρκες. Φυσικά, χρειάζονται περισσότερη φροντίδα. Ο κύριος τομέας μας είναι τα ανεξάρτητα εργαστήρια. Και αυτό είναι που μας κάνει τόσο δυνατούς. Η υποστήριξη εδώ είναι ιδιαίτερα εντατική, ειδικά αφού νέα οχήματα και νέα χρώματα εισάγονται συνεχώς, δημιουργώντας μια μεγάλη πρόκληση.

Πόσους συνεργάτες έχετε αυτή τη στιγμή στο Acoat Selected Intense;
Αυτήν τη στιγμή βρισκόμαστε στη μεταβατική φάση γιατί απλά απαιτείται έλεγχος υψηλής ποιότητας. Όλα αυτά είναι πολύ περίπλοκα και περιλαμβάνουν πολυάριθμα μαθήματα κατάρτισης, από ψηφιακή φωτογραφία ζημιών έως αντιστοίχιση χρωμάτων. Αυτήν τη στιγμή έχουμε πέντε συνεργάτες Acoat Selected Intense και στόχος μας είναι να φτάσουμε σε έναν αριθμό μεταξύ 15 και 20 μέχρι το τέλος του έτους.

«Είμαστε αντιμέτωποι με συνθήκες από ανταγωνιστές στην αγορά τις οποίες απορρίπτουμε».Daniel Kapeller

Σε ποιο βαθμό η αγορά είναι αυτή τη στιγμή ανταγωνιστική;
Έχω την αίσθηση ότι οι άνθρωποι φέρονται αυτή τη στιγμή πολύ παράλογα. Βρισκόμαστε αντιμέτωποι με συνθήκες από ανταγωνιστές στην αγορά τις οποίες απορρίπτουμε για πολλούς λόγους. Για παράδειγμα, σίγουρα δεν θέλουμε να δημιουργήσουμε μια κουλτούρα δύο τάξεων, γιατί για εμάς κάθε πελάτης αξίζει το ίδιο, ανεξάρτητα από το πόσες πωλήσεις κάνει. Για να το πω ωμά: Δεν συμμετέχουμε σε όλα και δεν μπορούμε να λάβουμε μέρος σε κάθε έπαθλο επειδή υποστηρίζουμε τις αξίες μας: να κερδίζουμε μαζί και να αγωνιζόμαστε για την αριστεία. Μπορούμε να τηρήσουμε τις υποσχέσεις μας μόνο εάν διατηρήσουμε τα υψηλά κριτήρια εξυπηρέτησης.

Θα επικρατήσει αυτός ο δρόμος μακροπρόθεσμα;
Ναι σίγουρα.

Τι σε κάνει τόσο σίγουρο για αυτό;
Γιατί ξεχωρίζουμε μέσα από την πρώτης τάξεως εξυπηρέτηση και ταυτόχρονα υποστηρίζουμε ενεργά τους πελάτες μας. Ήμουν με δύο πελάτες σήμερα το πρωί. Και οι δύο έχουν πει ανεξάρτητα ότι είναι τόσο δύσκολο να βρεις καλούς υπαλλήλους. Στην πραγματικότητα, οι απαιτήσεις που τίθενται από έναν ζωγράφο αυτές τις μέρες είναι τεράστιες. Και τα προϊόντα – ανεξάρτητα από το εμπορικό σήμα και ανεξάρτητα από το πόσο φιλικά προς τον χρήστη μπορεί να είναι – απαιτούν εξήγηση. Εδώ μπαίνει στο παιχνίδι η υπηρεσία, γιατί η διδασκαλία του σωστού χειρισμού σημαίνει μέγιστη αποτελεσματικότητα.
Ένα άλλο σημείο είναι να κάνετε σύνθετα πράγματα στη διαδικασία της ζωγραφικής κατανοητά και απλά. Για παράδειγμα, με την ψηφιακή μας μέτρηση χρώματος. Ανεξάρτητα από το αν ο ζωγράφος μιλάει τουρκικά, ουγγρικά, τσέχικα ή γερμανικά: οι τεχνολογίες λειτουργούν το ίδιο σε κάθε χώρα και η διαδικασία είναι πάντα η ίδια.

Τι είναι σημαντικό για έναν νέο ζωγράφο σήμερα;
Είναι σημαντικό να είστε περίεργοι κατά τη διάρκεια της μαθητείας σας και να θέλετε να μάθετε τι νέο υπάρχει. Η ενημέρωση είναι το πιο σημαντικό πράγμα. Και η απαίτηση να βελτιώνετε συνεχώς τον εαυτό σας και να αναρωτηθείτε: Πού μπορώ να γίνω πιο γρήγορος, πού μπορώ να βελτιστοποιήσω τις διαδικασίες, να εξοικονομήσω χρόνους παραλαβής και παράδοσης κ.λπ.

Ποιοι είναι οι λεγόμενοι «βασικοί» πυλώνες της εκπαίδευσης και των υπηρεσιών σας;
Το κλειδί είναι πάντα η βελτιστοποίηση της διαδικασίας. Αυτό ισχύει τόσο για τα σεμινάρια όσο και για τις επιτόπιες λειτουργίες. Κάθε χρόνο επεκτείνουμε και βελτιστοποιούμε τις εκπαιδευτικές μας προσφορές - επί του παρόντος προωθούμε το θέμα της ψηφιακής αντιστοίχισης χρωμάτων. Προσφέρουμε τις λεγόμενες σαρώσεις εργαστηρίου για λειτουργίες. Ένας από τους τεχνικούς μας, που είναι ειδικά εκπαιδευμένος, πηγαίνει σε μια εταιρεία, αναλύει όλες τις διαδικασίες, βγάζει φωτογραφίες και τις αξιολογεί. Μετά από 14 ημέρες, επικοινωνεί ξανά με την εταιρεία και κάνει συγκεκριμένες προτάσεις βελτιστοποίησης.