AkzoNobel forbliver stabil

AkzoNobel forbliver stabil

Biløkonomi: Hr. Kapeller, du har været salgschef hos AkzoNobel Østrig i næsten to år. Hvilken konklusion drager du?
Daniel Kapeller:Vi forblev stabile og opnåede en lille vækst i volumen. I betragtning af den stærkt konkurrenceprægede markedssituation er dette resultat godt, men for mig er det ikke helt tilfredsstillende, især da jeg personligt har sat mig meget højere mål.

Hvad er årsagerne til dette?
Vi ville gerne vokse organisk. Det betyder blandt andet, at vi ikke går i en priskrig, der går på bekostning af kvalitet og service. Derudover må den eksisterende kunde, uanset ønsket om at udvide, ikke gå tabt. Vores fokus er på at holde vores eksisterende forretning stabil og give vores eksisterende kunder optimal support. Det andet trin handler om at skaffe nye kunder. Det betyder selvfølgelig, at færre succeser vil være synlige på kort sigt, men på lang sigt er denne strategi effektiv og kundeorienteret.

I hvor høj grad har I uddybet eksisterende partnerskaber?
Vi har systematisk uddybet vores Acoat Selected-partnerskaber. Dette inkluderer også en certificeret kvalitetsstandard for vores partnere, som gør dem mere interessante for virksomheder, der er involveret i skadehåndtering – denne standard kaldes Acoat Selected Intense. Som led heri har vi gennemført omfattende revisioner. Vores partnervirksomheder skal opfylde de højeste krav, for eksempel at gennemføre en lang række obligatoriske uddannelsesforløb. Dette er afgørende for vores certificerede kvalitetsstandarder. Gode ​​ting tager tid - og derfor var det vigtigt for os at åbne op for nye muligheder for vores eksisterende kunder med Acoat Selected Intense-status og derved beskytte dem yderligere. Med den nuværende stabilitet er vi nu klar til at skaffe nye kunder og forfølge vores mål om at vokse organisk.

Hvilke forventninger blev du konfronteret med, da du blev salgschef hos AkzoNobel Østrig?
Jeg forventedes at bringe et frisk pust ind i salget. Tiderne har ændret sig drastisk. I dag skal vi aktivt sælge, skabe efterspørgsel, administrere vores kunder og støtte dem økonomisk. Vi skal forklare vores kunder klart og detaljeret, hvilke produkter vi sælger til dem, herunder med hensyn til tilbagebetaling. Vi tilbyder meget mere end bare maling. Kunden får en komplet pakke af produkter og service og udover malingsområdet også et kvalitetstestet tilbehørsprogram.

Hvor stort er dit salgsteam i øjeblikket?
Vi er elleve i alt. Feltpersonalet er nu blevet distriktschefer og har det fulde ansvar for omkostninger og salg. Det betyder mere fleksibilitet og naturligvis handlekraft.

Hvordan lykkedes det at implementere det såkaldte friske pust internt?
Hos AkzoNobel er medarbejderomsætningen ekstrem lav, hvilket er et kvalitetsstempel for enhver virksomhed. Det betyder, at jeg har medarbejdere, som nogle gange har været i virksomheden i 20 år eller mere. Det er ikke altid nemt at overbevise folk om nye måder. Men vi klarer det. Til gengæld lærte jeg af mine mangeårige medarbejdere, at gode ting virkelig tager tid. Dette gav os tid til at tænke, så vi satte de rigtige strategiske aktiviteter på plads på det rigtige tidspunkt. For eksempel fandt vi den rigtige handelspartner i ABW i oktober 2015.

"I dag skal vi aktivt sælge, skabe efterspørgsel og styre vores kunder."Daniel Kapeller, salgschef AkzoNobel Østrig

Er der også kommet nye medarbejdere til?
Ja. Vi fejrer også succeser med disse. Medarbejderne f.eks. B., som for et år siden overtog områderne Oberösterreich og Salzburg, oplever allerede betydelig vækst og har fået mange nye kunder.

Du har tidligere understreget, at kundeservice i dag betyder meget mere end blot at levere maling. Hvordan kan du forestille dig omsorgen?
Når en kunde ringer, er vi der. Denne service er højt værdsat af os overalt og er også vores løfte om succes. Vi har en rigtig god handelsstruktur med nu otte handelspartnere. Det er vores væsentlige fordel. Hos dem har vi naturligvis også ekstrem hovedkraft og kan give vores kunder optimal support. Det er vigtigt, fordi vi har mange blandede kunder, som fører alle mærker. Selvfølgelig har de brug for mere pleje. Vores hovedområde er de selvstændige værksteder. Og det er det, der gør os så stærke. Supporten her er særlig intensiv, især da nye køretøjer og nye farver konstant introduceres, hvilket skaber en stor udfordring.

Hvor mange partnere har du i øjeblikket hos Acoat Selected Intense?
Vi er i øjeblikket i overgangsfasen, fordi en revision af høj kvalitet simpelthen er påkrævet. Det hele er meget komplekst og involverer adskillige træningskurser, lige fra digital skadesfotografering til farvetilpasning. Vi har i øjeblikket fem Acoat Selected Intense-partnere, og vores mål er at nå et antal mellem 15 og 20 inden årets udgang.

"Vi bliver konfronteret med forhold fra konkurrenter på markedet, som vi afviser."Daniel Kapeller

I hvor høj grad er markedet i øjeblikket konkurrencedygtigt?
Jeg har på fornemmelsen, at folk i øjeblikket handler meget irrationelt. Vi bliver konfronteret med forhold fra konkurrenter på markedet, som vi afviser af mange årsager. For eksempel vil vi absolut ikke skabe en toklasses kultur, for for os er hver kunde det samme værd, uanset hvor meget de sælger. For at sige det ligeud: Vi deltager ikke i alt, og vi kan ikke deltage i alle præmier, fordi vi opretholder vores værdier: at vinde sammen og stræbe efter ekspertise. Vi kan kun holde vores løfter, hvis vi fastholder vores høje servicekriterier.

Vil denne vej sejre på lang sigt?
Ja bestemt.

Hvad gør dig så sikker på dette?
Fordi vi skiller os ud gennem førsteklasses service og samtidig støtter vores kunder aktivt. Jeg var sammen med to kunder i morges. Begge har uafhængigt sagt, at det er så svært at finde gode medarbejdere. Faktisk er de krav, der stilles til en maler i disse dage, enorme. Og produkterne – uanset mærke og uanset hvor brugervenlige de måtte være – kræver forklaring. Det er her, service kommer i spil, fordi undervisning i korrekt håndtering betyder maksimal effektivitet.
En anden pointe er at gøre komplekse ting i maleprocessen forståelige og enkle. For eksempel med vores digitale farvemåling. Uanset om maleren taler tyrkisk, ungarsk, tjekkisk eller tysk: teknologierne fungerer ens i alle lande, og processen er altid den samme.

Hvad er vigtigt for en ung maler i dag?
Det er vigtigt, at du er nysgerrig i din læretid og gerne vil vide, hvad der er nyt. Information er det vigtigste. Og kravet om løbende at forbedre dig selv og spørge dig selv: Hvor kan jeg blive hurtigere, hvor kan jeg optimere processer, spare afhentnings- og leveringstider mv.

Hvad er de såkaldte "essentielle" søjler i din træning og dine tjenester?
Nøglen er altid procesoptimering. Dette gælder både for seminarerne og driften på stedet. Hvert år udvider og optimerer vi vores træningstilbud - vi skubber i øjeblikket emnet digital farvematchning. Vi tilbyder såkaldte værkstedsscanninger til operationer. En af vores teknikere, som er specialuddannet, tager til en virksomhed, analyserer alle processer, tager billeder og vurderer dem. Efter 14 dage kontakter han virksomheden igen og kommer med konkrete forslag til optimering.