AkzoNobel zůstává stabilní

AkzoNobel zůstává stabilní

Automobilová ekonomika: Pane Kapellere, jste již téměř dva roky obchodním manažerem společnosti AkzoNobel Austria. Jaký závěr z toho vyvozujete?
Daniel Kapeller:Zůstali jsme stabilní a dosáhli mírného růstu objemu. Vzhledem k vysoce konkurenční situaci na trhu je tento výsledek dobrý, ale pro mě ne zcela uspokojivý, zvláště když jsem si osobně stanovil mnohem vyšší cíle.

Jaké jsou pro to důvody?
Chtěli jsme růst organicky. To mimo jiné znamená, že se nepouštíme do cenové války, která jde na úkor kvality a služeb. Navíc bez ohledu na touhu expandovat se stávající zákazník nesmí ztratit z dohledu. Zaměřujeme se na udržení stability našeho stávajícího podnikání a poskytování optimální podpory našim stávajícím zákazníkům. Druhým krokem je získání nových zákazníků. To samozřejmě znamená, že krátkodobě bude vidět méně úspěchů, ale z dlouhodobého hlediska je tato strategie efektivní a orientovaná na zákazníka.

Do jaké míry jste prohloubili stávající partnerství?
Systematicky jsme prohlubovali naše partnerství Acoat Selected. Patří sem také certifikovaný standard kvality pro naše partnery, který je činí zajímavějšími pro společnosti zabývající se řízením pojistných událostí – tento standard se nazývá Acoat Selected Intense. V rámci toho jsme provedli rozsáhlé audity. Naše partnerské společnosti musí splňovat ty nejvyšší požadavky, například absolvovat řadu povinných školení. To je nezbytné pro naše certifikované standardy kvality. Dobré věci vyžadují čas – a proto pro nás bylo důležité otevřít nové příležitosti pro naše stávající zákazníky se statusem Acoat Selected Intense a tím je dále chránit. Se současnou stabilitou jsme nyní připraveni získat nové zákazníky a jít za naším cílem organického růstu.

S jakými očekáváními jste byl konfrontován, když jste se stal obchodním manažerem ve společnosti AkzoNobel Austria?
Čekalo se, že vnesu do prodeje závan čerstvého vzduchu. Doba se drasticky změnila. Dnes musíme aktivně prodávat, vytvářet poptávku, řídit naše zákazníky a ekonomicky je podporovat. Našim zákazníkům musíme jasně a podrobně vysvětlit produkty, které jim prodáváme, a to i z hlediska návratnosti. Nabízíme mnohem víc než jen barvy. Zákazník dostává kompletní balíček produktů a služeb a kromě lakovací plochy také kvalitně prověřený sortiment příslušenství.

Jak velký je v současné době váš prodejní tým v terénu?
Je nás celkem jedenáct. Terénní pracovníci se nyní stali oblastními manažery a mají plnou odpovědnost za náklady a prodej. To znamená větší flexibilitu a samozřejmě pravomoc jednat.

Jak se vám podařilo vnitřně zavést tzv. závan čerstvého vzduchu?
V AkzoNobel je fluktuace zaměstnanců extrémně nízká, což je pečetí kvality pro každou společnost. To znamená, že mám zaměstnance, kteří jsou ve firmě někdy 20 a více let. Přesvědčit lidi o nových způsobech není vždy snadné. Ale my to zvládneme. Na oplátku jsem se od svých dlouholetých zaměstnanců naučil, že dobré věci opravdu vyžadují čas. To nám dalo čas na přemýšlení, abychom ve správný čas zavedli správné strategické aktivity. Například v říjnu 2015 jsme našli správného obchodního partnera v ABW.

"Dnes musíme aktivně prodávat, vytvářet poptávku a řídit naše zákazníky."Daniel Kapeller, obchodní ředitel AkzoNobel Austria

Přibyli i noví zaměstnanci?
Ano. I s těmi slavíme úspěchy. Zaměstnanci např. B., která před rokem převzala oblast Horního Rakouska a Salcburska, již zaznamenává výrazný růst a získala mnoho nových zákazníků.

Již dříve jste zdůraznil, že zákaznický servis dnes znamená mnohem víc než jen dodání barvy. Jak si tu péči představit?
Když zákazník zavolá, jsme u toho. Tato služba je námi všude vysoce ceněna a je také naším příslibem úspěchu. Máme velmi dobrou obchodní strukturu s nyní osmi obchodními partnery. To je naše zásadní výhoda. Samozřejmě s nimi máme také extrémní hlavní výkon a můžeme našim zákazníkům poskytnout optimální podporu. To je důležité, protože máme mnoho smíšených zákazníků, kteří mají všechny značky. Samozřejmě potřebují více péče. Naším hlavním oborem jsou nezávislé dílny. A to nás dělá tak silnými. Podpora je zde obzvláště intenzivní, zejména proto, že se neustále zavádějí nová vozidla a nové barvy, což představuje velkou výzvu.

Kolik partnerů v současné době máte v Acoat Selected Intense?
Momentálně jsme v přechodové fázi, protože kvalitní audit je prostě potřeba. To vše je velmi složité a zahrnuje řadu školení, od digitální fotografie poškození až po sladění barev. V současné době máme pět partnerů Acoat Selected Intense a naším cílem je dosáhnout do konce roku počtu mezi 15 a 20.

"Jsme konfrontováni s podmínkami konkurentů na trhu, které odmítáme."Daniel Kapeller

Do jaké míry je v současné době na trhu konkurence?
Mám pocit, že lidé v současnosti jednají velmi iracionálně. Jsme konfrontováni s podmínkami konkurence na trhu, které z mnoha důvodů odmítáme. Například rozhodně nechceme vytvářet dvoutřídní kulturu, protože pro nás má každý zákazník stejnou hodnotu, bez ohledu na to, jak velké tržby dělá. Řečeno na rovinu: Neúčastníme se všeho a nemůžeme se zúčastnit každé ceny, protože zastáváme naše hodnoty: společně vyhrávat a usilovat o dokonalost. Své sliby můžeme dodržet, pouze pokud dodržíme naše vysoká kritéria služeb.

Zvítězí tato cesta dlouhodobě?
Ano určitě.

Čím si tím tak jistý?
Protože vynikáme prvotřídním servisem a zároveň aktivně podporujeme naše zákazníky. Dnes ráno jsem byl u dvou zákazníků. Oba nezávisle na sobě řekli, že je tak těžké najít dobré zaměstnance. Ve skutečnosti jsou v dnešní době kladené na malíře obrovské nároky. A produkty – bez ohledu na značku a bez ohledu na to, jak uživatelsky přívětivé mohou být – vyžadují vysvětlení. Zde vstupuje do hry služba, protože výuka správné manipulace znamená maximální efektivitu.
Dalším bodem je, aby složité věci v procesu malování byly srozumitelné a jednoduché. Například s naším digitálním měřením barev. Bez ohledu na to, zda malíř mluví turecky, maďarsky, česky nebo německy: technologie fungují v každé zemi stejně a postup je vždy stejný.

Co je dnes pro mladého malíře důležité?
Je nezbytné, abyste byli během učení zvědaví a chtěli vědět, co je nového. Informace jsou to nejdůležitější. A požadavek neustále se zlepšovat a ptát se sami sebe: Kde se mohu stát rychlejším, kde mohu optimalizovat procesy, ušetřit časy vyzvednutí a dodání atd.

Jaké jsou takzvané „základní“ pilíře vašeho školení a služeb?
Základem je vždy optimalizace procesu. To platí jak pro semináře, tak pro provoz na místě. Každým rokem rozšiřujeme a optimalizujeme naši nabídku školení – v současnosti prosazujeme téma digitálního přizpůsobení barev. Pro provozy nabízíme tzv. dílenské skeny. Jeden z našich techniků, který je speciálně vyškolen, jde do firmy, analyzuje všechny procesy, fotí je a hodnotí. Po 14 dnech firmu znovu kontaktuje a dává konkrétní návrhy na optimalizaci.