AkzoNobel остава стабилен

AkzoNobel остава стабилен

Автомобилна икономика: Г-н Капелер, вие сте мениджър продажби в AkzoNobel Austria от почти две години. Какво заключение правите?
Даниел Капелер:Останахме стабилни и постигнахме лек ръст в обема. Предвид силната конкуренция на пазара този резултат е добър, но за мен не е напълно задоволителен, още повече, че аз лично съм си поставил много по-високи цели.

Какви са причините за това?
Искахме да растем органично. Това означава, наред с други неща, че не участваме в ценова война, която е за сметка на качеството и обслужването. Освен това, независимо от желанието за разширяване, съществуващият клиент не трябва да се губи от поглед. Фокусът ни е да поддържаме съществуващия ни бизнес стабилен и да предоставяме на нашите клиенти оптимална поддръжка. Втората стъпка е свързана с привличането на нови клиенти. Разбира се, това означава, че в краткосрочен план ще бъдат видими по-малко успехи, но в дългосрочен план тази стратегия е ефективна и ориентирана към клиента.

До каква степен сте задълбочили съществуващите партньорства?
Ние систематично задълбочихме нашите партньорства с Acoat Selected. Това включва и сертифициран стандарт за качество за нашите партньори, което ги прави по-интересни за компаниите, участващи в управлението на искове - този стандарт се нарича Acoat Selected Intense. Като част от това ние извършихме обширни одити. Нашите партньорски компании трябва да отговарят на най-високите изисквания, например завършване на множество задължителни курсове за обучение. Това е от съществено значение за нашите сертифицирани стандарти за качество. Добрите неща изискват време - и затова за нас беше важно да отворим нови възможности за нашите съществуващи клиенти със статуса Acoat Selected Intense и по този начин да ги защитим допълнително. С настоящата стабилност вече сме готови да придобиваме нови клиенти и да преследваме целта си за органичен растеж.

С какви очаквания се сблъскахте, когато станахте мениджър продажби в AkzoNobel Austria?
От мен се очакваше да внеса глътка свеж въздух в продажбите. Времената са се променили драстично. Днес ние трябва активно да продаваме, да създаваме търсене, да управляваме нашите клиенти и да ги подкрепяме икономически. Ние трябва да обясним на нашите клиенти ясно и подробно продуктите, които им продаваме, включително по отношение на изплащането. Предлагаме много повече от боя. Клиентът получава пълен пакет от продукти и услуги и, в допълнение към зоната за боядисване, също и тествана за качество гама от аксесоари.

Колко голям е вашият екип по продажби в момента?
Общо сме единадесет души. Полевият персонал вече е станал дистрикт мениджър и носи пълна отговорност за разходите и продажбите. Това означава повече гъвкавост и, разбира се, пълномощия за действие.

Как успяхте да приложите така наречената глътка въздух вътрешно?
В AkzoNobel текучеството на служители е изключително ниско, което е печат за качество за всяка компания. Това означава, че имам служители, които понякога работят в компанията от 20 или повече години. Убеждаването на хората в нови начини не винаги е лесно. Но ние ще се справим. В замяна на това научих от моите дългогодишни служители, че добрите неща наистина отнемат време. Това ни даде време да помислим, така че да въведем правилните стратегически дейности в точното време. Например, намерихме правилния търговски партньор в ABW през октомври 2015 г.

„Днес трябва активно да продаваме, да създаваме търсене и да управляваме нашите клиенти.“Даниел Капелер, мениджър продажби AkzoNobel Австрия

Присъединиха ли се и нови служители?
да Ние също празнуваме успехите с тях. Служителите напр. B., която пое областите Горна Австрия и Залцбург преди година, вече отбелязва значителен растеж и спечели много нови клиенти.

По-рано сте подчертавали, че обслужването на клиенти днес означава много повече от просто доставка на боя. Как можете да си представите грижите?
Когато клиент се обади, ние сме насреща. Тази услуга е високо ценена от нас навсякъде и също е нашето обещание за успех. Имаме много добра търговска структура с вече осем търговски партньора. Това е нашето съществено предимство. Разбира се, с тях имаме и изключителна основна мощност и можем да предоставим на нашите клиенти оптимална поддръжка. Това е важно, защото имаме много различни клиенти, които носят всички марки. Разбира се, те се нуждаят от повече грижи. Нашата основна област са самостоятелните работилници. И това ни прави толкова силни. Поддръжката тук е особено интензивна, особено след като непрекъснато се въвеждат нови превозни средства и нови цветове, което създава голямо предизвикателство.

Колко партньори имате в момента в Acoat Selected Intense?
В момента сме в преходна фаза, защото просто се изисква висококачествен одит. Всичко това е много сложно и включва многобройни курсове за обучение, от цифрова фотография на повреди до съпоставяне на цветовете. В момента имаме пет партньора на Acoat Selected Intense и нашата цел е да достигнем брой между 15 и 20 до края на годината.

„Сблъскваме се с условия от конкуренти на пазара, които отхвърляме.“Даниел Капелер

До каква степен пазарът е конкурентен в момента?
Имам чувството, че в момента хората действат много нерационално. Изправени сме пред условия от конкуренти на пазара, които отхвърляме по много причини. Например, ние определено не искаме да създаваме двукласова култура, защото за нас всеки клиент струва еднакво, независимо колко продажби прави. Да го кажем направо: ние не участваме във всичко и не можем да участваме във всяка награда, защото поддържаме нашите ценности: да печелим заедно и да се стремим към съвършенство. Можем да спазим обещанията си само ако поддържаме нашите високи критерии за обслужване.

Ще надделее ли този път в дългосрочен план?
Да определено.

Какво те прави толкова сигурен в това?
Защото се отличаваме с първокласно обслужване и в същото време активно подкрепяме нашите клиенти. Тази сутрин бях с двама клиенти. И двамата независимо един от друг са казали, че е толкова трудно да се намерят добри служители. Всъщност изискванията към художника в наши дни са огромни. А продуктите – независимо от марката и колкото и лесни за използване да са – изискват обяснение. Това е мястото, където обслужването влиза в игра, защото преподаването на правилно боравене означава максимална ефективност.
Друг момент е да направите сложните неща в процеса на рисуване разбираеми и прости. Например с нашето цифрово измерване на цветовете. Независимо дали художникът говори турски, унгарски, чешки или немски: технологиите работят еднакви във всяка страна и процесът винаги е един и същ.

Какво е важно за един млад художник днес?
Важно е да сте любопитни по време на чиракуването си и да искате да знаете какво е новото. Информацията е най-важното. И изискването непрекъснато да се усъвършенствате и да се запитате: Къде мога да стана по-бърз, къде мога да оптимизирам процесите, да спестя време за получаване и доставка и т.н.

Кои са така наречените „основни“ стълбове на вашето обучение и услуги?
Ключът винаги е оптимизирането на процеса. Това важи както за семинарите, така и за операциите на място. Всяка година разширяваме и оптимизираме нашите предложения за обучение - в момента налагаме темата за цифровото съпоставяне на цветовете. Предлагаме т. нар. сервизни скенери за операции. Един от нашите техници, който е специално обучен, отива във фирма, анализира всички процеси, прави снимки и ги оценява. След 14 дни той отново се свързва с фирмата и прави конкретни предложения за оптимизация.