يظل AkzoNobel مستقرًا

يظل AkzoNobel مستقرًا

اقتصاد السيارات: سيد كابيلر، لقد كنت مدير المبيعات في AkzoNobel Austria لمدة عامين تقريبًا. ما الاستنتاج الذي تتوصل إليه؟
دانييل كابيلر:بقينا مستقرين وحققنا نموًا طفيفًا في الحجم. ونظرًا للوضع التنافسي للغاية في السوق، فإن هذه النتيجة جيدة، لكنها ليست مرضية تمامًا بالنسبة لي، خاصة وأنني حددت لنفسي أهدافًا أعلى بكثير.

ما هي أسباب ذلك؟
أردنا أن ننمو عضويا. وهذا يعني، من بين أمور أخرى، أننا لا ننخرط في حرب أسعار تأتي على حساب الجودة والخدمة. بالإضافة إلى ذلك، وبغض النظر عن الرغبة في التوسع، يجب ألا يغيب العميل الحالي عن الأنظار. ينصب تركيزنا على الحفاظ على استقرار أعمالنا الحالية وتزويد عملائنا الحاليين بالدعم الأمثل. الخطوة الثانية تتعلق باكتساب عملاء جدد. وبطبيعة الحال، هذا يعني أنه سيتم تحقيق عدد أقل من النجاحات على المدى القصير، ولكن على المدى الطويل، تتميز هذه الاستراتيجية بالكفاءة وموجهة نحو العملاء.

إلى أي مدى قمتم بتعميق الشراكات القائمة؟
لقد قمنا بشكل منهجي بتعميق شراكاتنا مع Acoat Selected. يتضمن هذا أيضًا معيار جودة معتمدًا لشركائنا، مما يجعلهم أكثر إثارة للاهتمام بالنسبة للشركات المشاركة في إدارة المطالبات - يُسمى هذا المعيار Acoat Selected Intense. وكجزء من هذا، قمنا بإجراء عمليات تدقيق واسعة النطاق. يجب على الشركات الشريكة لنا تلبية أعلى المتطلبات، على سبيل المثال إكمال العديد من الدورات التدريبية الإلزامية. وهذا أمر ضروري لمعايير الجودة المعتمدة لدينا. الأشياء الجيدة تستغرق وقتًا - ولهذا السبب كان من المهم بالنسبة لنا أن نفتح فرصًا جديدة لعملائنا الحاليين من خلال حالة Acoat Selected Intense وبالتالي حمايتهم بشكل أكبر. ومع الاستقرار الحالي، نحن الآن على استعداد لاكتساب عملاء جدد والسعي لتحقيق هدفنا المتمثل في النمو بشكل عضوي.

ما هي التوقعات التي واجهتها عندما أصبحت مدير المبيعات في AkzoNobel Austria؟
كان من المتوقع أن أحمل نفسًا من الهواء النقي إلى المبيعات. لقد تغير الزمن بشكل جذري. يتعين علينا اليوم أن نبيع ونخلق الطلب وندير عملائنا وندعمهم اقتصاديًا. علينا أن نشرح لعملائنا بوضوح وبالتفصيل المنتجات التي نبيعها لهم، بما في ذلك ما يتعلق بالاسترداد. نحن نقدم أكثر بكثير من مجرد الطلاء. يحصل العميل على مجموعة كاملة من المنتجات والخدمات، بالإضافة إلى منطقة الطلاء، بالإضافة إلى مجموعة من الملحقات التي تم اختبار جودتها.

ما هو حجم فريق المبيعات الميداني لديك حاليًا؟
هناك أحد عشر منا في المجموع. لقد أصبح الموظفون الميدانيون الآن مديرين للمناطق ويتحملون المسؤولية الكاملة عن التكاليف والمبيعات. وهذا يعني المزيد من المرونة وبالطبع سلطة التصرف.

كيف تمكنت من تنفيذ ما يسمى باستنشاق الهواء النقي داخليا؟
في AkzoNobel، معدل دوران الموظفين منخفض للغاية، وهو ما يمثل ختم الجودة لأي شركة. وهذا يعني أن لدي موظفين يعملون في الشركة أحيانًا لمدة 20 عامًا أو أكثر. إن إقناع الناس بطرق جديدة ليس بالأمر السهل دائمًا. لكننا سنتدبر الأمر. وفي المقابل، تعلمت من الموظفين الذين يعملون معي لفترة طويلة أن الأشياء الجيدة تستغرق وقتًا طويلاً. لقد أعطانا هذا الوقت للتفكير حتى نتمكن من وضع الأنشطة الإستراتيجية الصحيحة في الوقت المناسب. على سبيل المثال، وجدنا الشريك التجاري المناسب في ABW في أكتوبر 2015.

"علينا اليوم أن نبيع ونخلق الطلب وندير عملائنا بشكل نشط."دانييل كابيلر، مدير المبيعات في AkzoNobel النمسا

وقد انضم موظفون جدد أيضا؟
نعم. ونحن نحتفل أيضا بالنجاحات مع هذه. الموظفين على سبيل المثال. B.، التي استحوذت على منطقتي النمسا العليا وسالزبورغ قبل عام، تسجل بالفعل نموًا كبيرًا واكتسبت العديد من العملاء الجدد.

لقد أكدت سابقًا على أن خدمة العملاء اليوم تعني أكثر بكثير من مجرد توصيل الطلاء. كيف يمكنك أن تتخيل الرعاية؟
عندما يتصل العميل، نحن هناك. تحظى هذه الخدمة بتقدير كبير من جانبنا في كل مكان وهي أيضًا وعدنا بالنجاح. لدينا هيكل تجاري جيد للغاية مع ثمانية شركاء تجاريين الآن. هذه هي ميزتنا الأساسية. وبطبيعة الحال، لدينا أيضًا قوة رئيسية هائلة معهم ويمكننا أن نقدم لعملائنا الدعم الأمثل. وهذا أمر مهم لأن لدينا العديد من العملاء المختلطين الذين يحملون جميع العلامات التجارية. وبطبيعة الحال، يحتاجون إلى مزيد من الرعاية. مجالنا الرئيسي هو ورش العمل المستقلة. وهذا ما يجعلنا أقوياء للغاية. الدعم هنا مكثف بشكل خاص، خاصة وأن المركبات الجديدة والألوان الجديدة يتم تقديمها باستمرار، مما يخلق تحديًا كبيرًا.

كم عدد الشركاء لديك حاليًا في Acoat Selected Intense؟
نحن حاليًا في المرحلة الانتقالية لأن إجراء تدقيق عالي الجودة مطلوب ببساطة. كل هذا معقد للغاية ويتضمن العديد من الدورات التدريبية، بدءًا من التصوير الرقمي للأضرار وحتى مطابقة الألوان. لدينا حاليًا خمسة شركاء Acoat Selected Intense وهدفنا هو الوصول إلى عدد يتراوح بين 15 و20 بحلول نهاية العام.

«نحن نواجه شروطاً من المنافسين في السوق نرفضها».دانيال كابلر

إلى أي مدى يعتبر السوق تنافسيًا حاليًا؟
لدي شعور بأن الناس يتصرفون حاليًا بشكل غير عقلاني للغاية. نواجه شروطًا من المنافسين في السوق نرفضها لأسباب عديدة. على سبيل المثال، نحن بالتأكيد لا نريد إنشاء ثقافة من فئتين، لأنه بالنسبة لنا كل عميل له نفس القيمة، بغض النظر عن مقدار المبيعات التي يحققها. وبصراحة: نحن لا نشارك في كل شيء ولا يمكننا المشاركة في كل جائزة لأننا نتمسك بقيمنا: الفوز معًا والسعي لتحقيق التميز. لا يمكننا الوفاء بوعودنا إلا إذا حافظنا على معايير الخدمة العالية لدينا.

فهل سينتصر هذا المسار على المدى الطويل؟
نعم بالتأكيد.

ما الذي يجعلك متأكدا من هذا؟
لأننا نتميز من خلال خدمة من الدرجة الأولى وفي نفس الوقت ندعم عملائنا بنشاط. كنت مع اثنين من العملاء هذا الصباح. قال كلاهما بشكل مستقل أنه من الصعب جدًا العثور على موظفين جيدين. في الواقع، المتطلبات الملقاة على عاتق الرسام هذه الأيام هائلة. والمنتجات - بغض النظر عن العلامة التجارية ومهما كانت سهلة الاستخدام - تتطلب شرحًا. وهنا يأتي دور الخدمة، لأن تعليم التعامل الصحيح يعني أقصى قدر من الكفاءة.
نقطة أخرى هي جعل الأشياء المعقدة في عملية الرسم مفهومة وبسيطة. على سبيل المثال، مع قياس الألوان الرقمي لدينا. بغض النظر عما إذا كان الرسام يتحدث التركية أو المجرية أو التشيكية أو الألمانية: فالتقنيات تعمل بنفس الطريقة في كل بلد والعملية هي نفسها دائمًا.

ما هو المهم بالنسبة للرسام الشاب اليوم؟
من الضروري أن تكون فضوليًا أثناء فترة التدريب المهني وتريد معرفة ما هو جديد. المعلومات هي الشيء الأكثر أهمية. وضرورة تحسين نفسك باستمرار واسأل نفسك: أين يمكنني أن أصبح أسرع، وأين يمكنني تحسين العمليات، وحفظ أوقات الاستلام والتسليم، وما إلى ذلك.

ما هي الركائز "الأساسية" للتدريب والخدمات التي تقدمها؟
المفتاح دائمًا هو تحسين العملية. وهذا ينطبق على كل من الندوات والعمليات في الموقع. نقوم كل عام بتوسيع وتحسين عروضنا التدريبية - ونعمل حاليًا على دفع موضوع مطابقة الألوان الرقمية. نحن نقدم ما يسمى بمسح ورشة العمل للعمليات. يذهب أحد الفنيين لدينا، والذي تم تدريبه خصيصًا، إلى الشركة، ويقوم بتحليل جميع العمليات، والتقاط الصور وتقييمها. وبعد 14 يومًا، اتصل بالشركة مرة أخرى وقدم اقتراحات ملموسة للتحسين.