Ključna vloga garancij za rabljena vozila

Ključna vloga garancij za rabljena vozila

V reprezentativni raziskavi so anketirali tako kupce kot trgovce z vozili, skupaj okoli 1500 oseb. To ustvari jasno sliko o tem, kaj kupci želijo – in kje lahko trgovci še optimizirajo. Garancija za rabljeno vozilo je že pogoj za stranke: večina sodelujočih pravi, da se jim zdi takšna storitev »must have«. Z vsaj 24-mesečnimi termini je potenciala še več: le 25 % sodelujočih meni, da je takšna storitev samoumevna – več kot 60 % pa jo vidi kot »storitev, ki navdihuje«. Ponudba kratkoročne garancije torej zadostuje za izpolnitev osnovnih pričakovanj interesentov. Da bi imeli trgovci na drobno vznemirljivo ponudbo, morajo ponuditi več in se zanašati na pogoje vsaj 24 mesecev. Glede na študijo to do zdaj počne le 22 % prodajalcev avtomobilov. Tu se izgubi veliko potenciala.

Nadaljnji rezultati kažejo, da se takšna ponudba splača tudi onkraj izpolnjevanja pričakovanj kupcev in s tem povezanega učinka na zvestobo kupcev. Aktivno ponujanje garancije bistveno poveča verjetnost priporočila in nakupa – včasih tudi do 20 %. Poleg tega se občutno poveča zadovoljstvo maloprodaje s prodajnimi posli: od 39 %, ko ni ponudbe programa blagovne znamke GW, do 50 %, ko ponudba obstaja. Izkoriščanje tega potenciala je še toliko bolj pomembno, ker pomeni, da je mogoče izpolniti pričakovanja strank in uporabiti večjo pripravljenost za dodatno plačilo. Več kot 50 % sodelujočih bi na primer želelo podaljšanje garancije po izteku garancije za rabljene avtomobile in so pripravljeni tudi nekaj vložiti: na vrhuncu se jim zdijo doplačila nad 40 € na mesec realna. Ta pripravljenost za plačilo doplačila se znatno poveča, če se aktivno poda ustrezna ponudba.

Aktivna ponudba ustrezne razširitve se torej trgovcem očitno splača. Takšne ponudbe so na primer možne prek storitev neposrednega trženja, kot je CarGarantiejev program za stike s strankami: tukaj stranke prejmejo pisma s ponudbami, kot je podaljšanje garancije. Programi za stike s strankami CarGarantie dosegajo do 28-odstotno uspešnost. Trgovci se zavedajo prednosti garancije: večina anketiranih podjetij navaja pozitivne učinke na zvestobo in zadovoljstvo kupcev. Še toliko bolj pomembno je, da trgovci tega teoretičnega znanja ne pustijo le za seboj, temveč ga spremenijo v aktivno ponudbo. Marcus Söldner, izvršni direktor CarGarantie: "CarGarantie trgovcem ponuja prilagojene programe z garancijo in zavarovanjem stroškov popravila, ki izpolnjujejo tako pričakovanja strank kot potrebe trgovca – in tako podpira izvajanje rezultatov študije. Program za stike s strankami je zlasti s svojimi dobrimi stopnjami dokončanja učinkovito sredstvo."