Kluczowa rola gwarancji na samochody używane

Kluczowa rola gwarancji na samochody używane

W reprezentatywnym badaniu wzięli udział zarówno nabywcy pojazdów, jak i dealerzy, łącznie około 1500 osób. Tworzy to jasny obraz tego, czego chcą klienci i gdzie sprzedawcy detaliczni mogą jeszcze dokonać optymalizacji. Gwarancja na używany samochód jest już warunkiem wstępnym dla klientów: większość uczestników twierdzi, że postrzega taką usługę jako „must have”. W przypadku terminów wynoszących co najmniej 24 miesiące potencjał jest jeszcze większy: tylko 25% uczestników uważa taką usługę za oczywistą, a ponad 60% postrzega ją jako „usługę, która inspiruje”. Oferta gwarancji krótkoterminowej jest zatem wystarczająca, aby spełnić podstawowe oczekiwania zainteresowanych stron. Aby mieć ekscytującą ofertę, sprzedawcy detaliczni muszą oferować więcej i polegać na okresach co najmniej 24 miesięcy. Z badania wynika, że ​​dotychczas robi to jedynie 22% salonów samochodowych. Stracono tu wiele potencjału.

Dalsze wyniki pokazują, że taka oferta ma sens nawet poza spełnieniem oczekiwań klientów i związanym z tym wpływem na lojalność klientów. Aktywne oferowanie gwarancji znacznie zwiększa prawdopodobieństwo polecenia i zakupu – czasami nawet o 20%. Ponadto znacząco wzrasta zadowolenie detalistów z transakcji sprzedażowych: z 39% w przypadku braku oferty programu marki GW do 50% w przypadku istniejącej oferty. Wykorzystanie tego potencjału jest tym ważniejsze, że pozwala spełnić oczekiwania klientów i zwiększyć gotowość do dopłat. Na przykład ponad 50% uczestników chciałoby skorzystać z oferty przedłużenia gwarancji na samochód używany po wygaśnięciu gwarancji na używany samochód i jest również gotowych coś zainwestować: w szczytowym okresie za realistyczne uznają dopłaty w wysokości ponad 40 euro miesięcznie. Gotowość do uiszczenia dodatkowej opłaty znacznie wzrasta, jeśli aktywnie zostanie złożona odpowiednia oferta.

Aktywna oferta odpowiedniego rozszerzenia jest zatem wyraźnie opłacalna dla sprzedawców detalicznych. Takie oferty są możliwe na przykład za pośrednictwem usług marketingu bezpośredniego, takich jak program kontaktu z klientem CarGarantie: Tutaj klienci otrzymują listy z ofertami, takimi jak przedłużenie gwarancji. Programy kontaktu z klientem CarGarantie osiągają wskaźnik realizacji do 28%. Sprzedawcy detaliczni są świadomi zalet gwarancji: większość ankietowanych firm stwierdziła pozytywny wpływ na lojalność i satysfakcję klientów. Tym ważniejsze jest, aby detaliści nie tylko porzucili tę wiedzę teoretyczną, ale także zamienili ją w aktywną ofertę. Marcus Söldner, dyrektor generalny CarGarantie: „CarGarantie oferuje branży programy „szyte na miarę” z gwarancją i ubezpieczeniem kosztów napraw, które spełniają zarówno oczekiwania klientów, jak i potrzeby branży – i w ten sposób wspierają wdrażanie wyników badania. Program kontaktu z klientem, w szczególności z dobrym wskaźnikiem realizacji, jest tutaj skutecznym środkiem.