Nøkkelrolle for bruktbilgarantier

Nøkkelrolle for bruktbilgarantier

I den representative undersøkelsen ble både kjøretøykjøpere og -forhandlere undersøkt, totalt rundt 1500 personer. Dette skaper et klart bilde av hva kundene ønsker – og hvor forhandlere fortsatt kan optimalisere. En bruktbilgaranti er allerede en forutsetning for kundene: et flertall av deltakerne sier at de ser på en slik tjeneste som et "must-have". Med løpetider på minst 24 måneder er det enda mer potensial: bare 25 % av deltakerne anser en slik tjeneste som selvinnlysende – mens mer enn 60 % ser den som en «tjeneste som inspirerer». Tilbudet om kortsiktig garanti er derfor tilstrekkelig for å møte interessentenes grunnleggende forventninger. For å ha et spennende tilbud, må forhandlere tilby mer og stole på betingelser på minst 24 måneder. Ifølge studien er det bare 22 % av bilforhandlere som gjør dette så langt. Her går mye potensiale tapt.

De videre resultatene viser at et slikt tilbud er verdt også utover oppfyllelse av kundenes forventninger og den tilhørende effekt på kundelojalitet. Å aktivt tilby en garanti øker sannsynligheten for anbefaling og kjøp betydelig - noen ganger med opptil 20%. I tillegg øker detaljhandelens tilfredshet med salgsavtaler betydelig: fra 39 % når det ikke er tilbud om et GW-merkeprogram til 50 % når det er et eksisterende tilbud. Å utnytte dette potensialet er desto viktigere fordi det betyr at kundenes forventninger kan innfris og en økt vilje til å betale ekstra kan brukes. For eksempel vil mer enn 50 % av deltakerne ha et utvidelsestilbud etter at bruktbilgarantien utløper og er også forberedt på å investere noe: På toppen anser de tilleggsavgifter på mer enn €40 per måned som realistiske. Denne viljen til å betale tillegg øker betydelig dersom det aktivt fremsettes et tilsvarende tilbud.

Det aktive tilbudet om en tilsvarende utvidelse er derfor helt klart verdt for forhandlere. Slike tilbud er for eksempel mulig via direktemarkedsføringstjenester som CarGaranties kundekontaktprogram: Her mottar kundene brev med tilbud, som garantiforlengelser. CarGarantie-kundekontaktprogrammene oppnår gjennomføringsgrader på opptil 28 %. Forhandlere er klar over fordelene med en garanti: Et flertall av de spurte selskapene oppga positive effekter på kundelojalitet og -tilfredshet. Desto viktigere er det at forhandlere ikke bare legger bak seg denne teoretiske kunnskapen, men også gjør dette til et aktivt tilbud. Marcus Söldner, administrerende direktør i CarGarantie: "CarGarantie tilbyr faget skreddersydde programmer med garanti- og reparasjonskostnadsforsikring som oppfyller både kundenes forventninger og handelens behov – og støtter dermed implementeringen av resultatene fra studien. Kundekontaktprogrammet spesielt med sine gode gjennomføringsgrader er et effektivt middel her."