Sleutelrol van garanties op gebruikte auto's

Sleutelrol van garanties op gebruikte auto's

In het representatieve onderzoek zijn zowel autokopers als dealers ondervraagd, in totaal ongeveer 1.500 mensen. Hierdoor ontstaat een duidelijk beeld van wat klanten willen – en waar retailers nog kunnen optimaliseren. Een tweedehandsautogarantie is al een voorwaarde voor klanten: een meerderheid van de deelnemers zegt zo’n service als een ‘must have’ te zien. Met looptijden van minimaal 24 maanden is er zelfs nog meer potentieel: slechts 25% van de deelnemers beschouwt een dergelijke dienst als vanzelfsprekend – terwijl ruim 60% het ziet als een “dienst die inspireert”. Het aanbieden van een kortetermijngarantie is dus voldoende om aan de basisverwachtingen van geïnteresseerde partijen te voldoen. Om een ​​spannend aanbod te hebben, moeten retailers meer bieden en vertrouwen op voorwaarden van minimaal 24 maanden. Volgens het onderzoek doet tot nu toe slechts 22% van de autodealers dit. Hier gaat veel potentieel verloren.

Uit de verdere resultaten blijkt dat een dergelijk aanbod zelfs de moeite waard is als het niet voldoet aan de verwachtingen van de klant en het daarmee samenhangende effect op de klantloyaliteit. Het actief aanbieden van een garantie vergroot de kans op aanbeveling en aankoop aanzienlijk – soms tot wel 20%. Bovendien neemt de tevredenheid van de detailhandel over verkoopdeals aanzienlijk toe: van 39% wanneer er geen aanbod is van een GW-merkprogramma tot 50% wanneer er wel een bestaand aanbod is. Het benutten van dit potentieel is des te belangrijker omdat hierdoor aan de verwachtingen van de klant kan worden voldaan en er gebruik kan worden gemaakt van een grotere bereidheid om extra te betalen. Zo wil ruim 50% van de deelnemers graag een verlengingsaanbod nadat de occasiongarantie afloopt en is ook bereid iets te investeren: op het hoogtepunt vinden zij toeslagen van ruim € 40,- per maand realistisch. Deze bereidheid om een ​​toeslag te betalen neemt aanzienlijk toe als er actief een overeenkomstig aanbod wordt gedaan.

Het actieve aanbod van een overeenkomstige extensie is daarom duidelijk de moeite waard voor retailers. Dergelijke aanbiedingen zijn bijvoorbeeld mogelijk via direct marketingdiensten zoals het klantcontactprogramma van CarGarantie: Hier ontvangen klanten brieven met aanbiedingen, zoals garantieverlengingen. De klantcontactprogramma's van CarGarantie behalen voltooiingspercentages tot wel 28%. Retailers zijn zich bewust van de voordelen van een garantie: een meerderheid van de ondervraagde bedrijven geeft aan positieve effecten op de klantloyaliteit en -tevredenheid te hebben. Des te belangrijker is het dat retailers deze theoretische kennis niet alleen achterlaten, maar er ook een actief aanbod van maken. Marcus Söldner, CEO van CarGarantie: "CarGarantie biedt de handel op maat gemaakte programma's met garantie en reparatiekostenverzekering die zowel aan de verwachtingen van klanten als aan de behoeften van de handel voldoen - en ondersteunt zo de implementatie van de resultaten van het onderzoek. Vooral het klantcontactprogramma met zijn goede voltooiingspercentages is hier een effectief middel."