Pagrindinis naudotų automobilių garantijų vaidmuo

Pagrindinis naudotų automobilių garantijų vaidmuo

Reprezentatyvioje apklausoje buvo apklausti ir transporto priemonių pirkėjai, ir pardavėjai, iš viso apie 1500 žmonių. Taip sukuriamas aiškus vaizdas, ko klientai nori ir kur mažmenininkai dar gali optimizuoti. Naudoto automobilio garantija jau yra būtina sąlyga klientams: dauguma dalyvių teigia, kad tokią paslaugą vertina kaip „būtina turėti“. Turint bent 24 mėnesių terminą, potencialo yra dar daugiau: tik 25% dalyvių tokią paslaugą laiko savaime suprantama, o daugiau nei 60% mano, kad tai „paslauga, kuri įkvepia“. Todėl pasiūlymo suteikti trumpalaikę garantiją pakanka, kad būtų patenkinti pagrindiniai suinteresuotųjų šalių lūkesčiai. Norėdami gauti įdomų pasiūlymą, mažmenininkai turi pasiūlyti daugiau ir pasikliauti bent 24 mėnesių sąlygomis. Tyrimo duomenimis, kol kas tai daro tik 22% automobilių pardavėjų. Čia prarandama daug potencialo.

Tolesni rezultatai rodo, kad toks pasiūlymas yra vertas net ir daugiau, nei patenkina klientų lūkesčius ir su tuo susijęs poveikis klientų lojalumui. Aktyvus garantijos siūlymas žymiai padidina rekomendacijos ir pirkimo tikimybę – kartais net iki 20%. Be to, ženkliai išauga mažmeninės prekybos pasitenkinimas pardavimo sandoriais: nuo 39 %, kai nėra GW prekės ženklo programos pasiūlymo, iki 50 %, kai yra pasiūlymas. Išnaudoti šį potencialą yra dar svarbiau, nes tai reiškia, kad galima patenkinti klientų lūkesčius ir išnaudoti didesnį norą mokėti papildomai. Pavyzdžiui, daugiau nei 50% dalyvių norėtų pratęsimo pasiūlymo pasibaigus naudoto automobilio garantijai ir taip pat yra pasirengę ką nors investuoti: piko metu jie realiai laiko didesnius nei 40 eurų priemokas per mėnesį. Šis noras mokėti priemoką žymiai padidėja, jei aktyviai pateikiamas atitinkamas pasiūlymas.

Todėl mažmenininkams neabejotinai verta pasiūlyti atitinkamą pratęsimą. Tokie pasiūlymai galimi, pavyzdžiui, per tiesioginės rinkodaros paslaugas, tokias kaip CarGarantie klientų kontaktų programa: Čia klientai gauna laiškus su pasiūlymais, pavyzdžiui, garantijos pratęsimu. „CarGarantie“ klientų kontaktų programos pasiekia iki 28%. Mažmenininkai žino garantijos privalumus: dauguma apklaustų įmonių nurodė teigiamą poveikį klientų lojalumui ir pasitenkinimui. Juo labiau svarbu, kad mažmenininkai ne tik paliktų šias teorines žinias, bet ir paverstų tai aktyviu pasiūlymu. Marcusas Söldneris, „CarGarantie“ generalinis direktorius: „CarGarantie siūlo prekybai specialiai pritaikytas programas su garantijos ir remonto išlaidų draudimu, kurios atitinka tiek klientų lūkesčius, tiek verslo poreikius – taigi padeda įgyvendinti tyrimo rezultatus. Ypač efektyvi priemonė yra kontaktų su klientais programa dėl jos gerų užbaigimo rodiklių.