Ruolo chiave delle garanzie sull’usato

Ruolo chiave delle garanzie sull’usato

Nell'indagine rappresentativa sono stati intervistati sia acquirenti che concessionari di veicoli, per un totale di circa 1.500 persone. Ciò crea un quadro chiaro di ciò che vogliono i clienti e di dove i rivenditori possono ancora ottimizzare. Una garanzia per l'auto usata è già un prerequisito per i clienti: la maggior parte dei partecipanti afferma di considerare questo servizio come un “must have”. Con una durata di almeno 24 mesi il potenziale è ancora maggiore: solo il 25% dei partecipanti considera un servizio del genere ovvio, mentre oltre il 60% lo vede come un “servizio che ispira”. L'offerta di una garanzia a breve termine è quindi sufficiente a soddisfare le aspettative di base delle parti interessate. Per avere un'offerta interessante, i rivenditori devono offrire di più e fare affidamento su termini di almeno 24 mesi. Secondo lo studio, finora solo il 22% dei concessionari di automobili lo fa. Qui si perde molto potenziale.

Gli ulteriori risultati mostrano che tale offerta vale anche al di là della soddisfazione delle aspettative dei clienti e del conseguente effetto sulla fidelizzazione dei clienti. Offrire attivamente una garanzia aumenta significativamente la probabilità di raccomandazione e acquisto, a volte fino al 20%. Inoltre, la soddisfazione dei rivenditori per le offerte di vendita aumenta in modo significativo: dal 39% quando non è presente un'offerta di un programma del marchio GW al 50% quando esiste un'offerta esistente. Sfruttare questo potenziale è tanto più importante perché significa che è possibile soddisfare le aspettative dei clienti e sfruttare una maggiore disponibilità a pagare di più. Ad esempio, oltre il 50% dei partecipanti vorrebbe un'offerta di estensione dopo la scadenza della garanzia dell'auto usata ed è anche disposto a investire qualcosa: nei momenti di punta ritiene realistici supplementi di oltre 40 euro al mese. Questa disponibilità a pagare un sovrapprezzo aumenta notevolmente se viene fatta attivamente un'offerta corrispondente.

Per i commercianti al dettaglio conviene quindi chiaramente l'offerta attiva di un'estensione corrispondente. Tali offerte sono possibili, ad esempio, tramite servizi di marketing diretto come il programma di contatto clienti di CarGarantie: qui i clienti ricevono lettere con offerte, come estensioni di garanzia. I programmi di contatto con i clienti CarGarantie raggiungono tassi di completamento fino al 28%. I commercianti al dettaglio sono consapevoli dei vantaggi di una garanzia: la maggior parte delle aziende intervistate ha dichiarato effetti positivi sulla fedeltà e sulla soddisfazione dei clienti. È tanto più importante che i rivenditori non si limitino ad abbandonare queste conoscenze teoriche, ma le trasformino anche in un'offerta attiva. Marcus Söldner, CEO di CarGarantie: "CarGarantie offre al commercio programmi su misura con garanzia e assicurazione dei costi di riparazione che soddisfano sia le aspettative dei clienti che le esigenze del commercio - e quindi supporta l'implementazione dei risultati dello studio. Il programma di contatto con il cliente in particolare con le sue buone percentuali di completamento è un mezzo efficace in questo caso."