A használt autók garanciájának kulcsszerepe

A használt autók garanciájának kulcsszerepe

A reprezentatív felmérésben járművásárlókat és kereskedőket egyaránt megkérdeztek, összesen mintegy 1500 főt. Ez világos képet ad arról, hogy mit szeretnének a vásárlók – és hol tudnak még optimalizálni a kiskereskedők. A használtautó-garancia már eleve előfeltétele a vásárlóknak: a résztvevők többsége szerint egy ilyen szolgáltatást „kötelezőnek” tart. A legalább 24 hónapos futamidőben még több lehetőség rejlik: a résztvevők mindössze 25%-a tartja magától értetődőnek egy ilyen szolgáltatást, míg több mint 60%-uk „inspiráló szolgáltatásnak” tartja. A rövid távú garancia felajánlása tehát elegendő az érdeklődők alapvető elvárásainak kielégítésére. Ahhoz, hogy izgalmas ajánlatot kapjanak, a kereskedőknek többet kell kínálniuk, és legalább 24 hónapos feltételekre kell támaszkodniuk. A tanulmány szerint eddig az autókereskedések mindössze 22%-a csinálja ezt. Sok potenciál veszett el itt.

A további eredmények azt mutatják, hogy egy ilyen ajánlat a vásárlói elvárások teljesülésén és az ezzel járó vásárlói hűségre gyakorolt ​​hatáson túl is megéri. Az aktív garanciavállalás jelentősen növeli az ajánlás és a vásárlás valószínűségét – esetenként akár 20%-kal is. Ezen túlmenően a kiskereskedők elégedettsége az értékesítési ügyletekkel jelentősen megnő: 39%-ról, amikor nincs GW márkaprogram ajánlata, 50%-ra, ha már van ajánlat. Ennek a lehetőségnek a kiaknázása annál is fontosabb, mert ez azt jelenti, hogy az ügyfelek elvárásai teljesíthetők, és a megnövekedett többletfizetési hajlandóság kihasználható. Például a résztvevők több mint 50%-a szeretne hosszabbítási ajánlatot a használt autók garanciájának lejárta után, és kész befektetni is valamit: csúcsidőben havi 40 euró feletti felárat tartanak reálisnak. Ez a pótdíjfizetési hajlandóság jelentősen megnő, ha aktívan tesznek megfelelő ajánlatot.

A megfelelő hosszabbítás aktív ajánlata tehát egyértelműen megéri a kiskereskedők számára. Ilyen ajánlatok lehetségesek például direkt marketing szolgáltatásokon keresztül, mint például a CarGarantie ügyfélkapcsolati programja: Itt kapnak az ügyfelek ajánlatokat tartalmazó leveleket, például garancia-hosszabbítást. A CarGarantie ügyfélkapcsolati programok akár 28%-os teljesítési arányt is elérhetnek. A kereskedők tisztában vannak a garancia előnyeivel: a megkérdezett cégek többsége pozitív hatást nyilatkozott a vásárlói hűségre és elégedettségre. Annál is fontosabb, hogy a kereskedők ne csak hagyják maguk mögött ezt az elméleti tudást, hanem aktív ajánlatot is csináljanak belőle. Marcus Söldner, a CarGarantie vezérigazgatója: "A CarGarantie személyre szabott programokat kínál a kereskedelemnek garanciával és javítási költségbiztosítással, amelyek megfelelnek a vevői elvárásoknak és a szakma igényeinek is - és ezzel támogatják a tanulmány eredményeinek megvalósítását. Az ügyfélkapcsolati program különösen jó teljesítési arányával hatékony eszköz itt."