Ključna uloga jamstva za rabljena vozila

Ključna uloga jamstva za rabljena vozila

U reprezentativnom istraživanju ispitani su i kupci i trgovci vozilima, ukupno oko 1500 osoba. To stvara jasnu sliku o tome što kupci žele – i gdje trgovci još mogu optimizirati. Jamstvo za rabljeni automobil već je preduvjet za kupce: većina sudionika kaže da takvu uslugu smatraju "must have". S rokovima od najmanje 24 mjeseca postoji još veći potencijal: samo 25% sudionika smatra takvu uslugu samorazumljivom - dok je više od 60% vidi kao "uslugu koja nadahnjuje". Ponuda kratkoročnog jamstva stoga je dovoljna da ispuni osnovna očekivanja zainteresiranih strana. Kako bi imali uzbudljivu ponudu, trgovci moraju ponuditi više i oslanjati se na uvjete od najmanje 24 mjeseca. Prema studiji, samo 22% autokuća to do sada radi. Ovdje se gubi puno potencijala.

Daljnji rezultati pokazuju da je takva ponuda vrijedna čak i iznad ispunjenja očekivanja kupaca i povezanog učinka na lojalnost kupaca. Aktivno davanje jamstva značajno povećava vjerojatnost preporuke i kupnje – ponekad i do 20%. Osim toga, značajno raste zadovoljstvo maloprodaje prodajnim poslovima: od 39% kada nema ponude GW brand programa do 50% kada postoji ponuda. Iskorištavanje ovog potencijala još je važnije jer to znači da se mogu ispuniti očekivanja kupaca i iskoristiti povećana spremnost za dodatno plaćanje. Na primjer, više od 50% sudionika željelo bi produžiti ponudu nakon isteka jamstva za rabljeni automobil i spremni su nešto uložiti: na vrhuncu smatraju doplate veće od 40 € mjesečno realnim. Ova spremnost na plaćanje dodatne naknade značajno se povećava ako se aktivno daje odgovarajuća ponuda.

Aktivna ponuda odgovarajućeg proširenja stoga se očito isplati trgovcima. Takve su ponude moguće, na primjer, putem usluga izravnog marketinga kao što je CarGarantieov program za kontakt s kupcima: Ovdje kupci primaju pisma s ponudama, poput produljenja jamstva. CarGarantie programi za kontakt s kupcima postižu stope dovršenosti do 28%. Trgovci su svjesni prednosti jamstva: većina anketiranih tvrtki navodi pozitivne učinke na lojalnost i zadovoljstvo kupaca. Tim je važnije da trgovci to teoretsko znanje ne ostave iza sebe, već da ga pretvore u aktivnu ponudu. Marcus Söldner, izvršni direktor tvrtke CarGarantie: "CarGarantie nudi trgovcima prilagođene programe s jamstvom i osiguranjem troškova popravka koji ispunjavaju i očekivanja kupaca i potrebe obrta - i na taj način podupire implementaciju rezultata studije. Posebno je program za kontakt s kupcima sa svojim dobrim stopama završetka ovdje učinkovito sredstvo."