Rôle clé des garanties sur les voitures d'occasion

Rôle clé des garanties sur les voitures d'occasion

Dans le cadre de l'enquête représentative, les acheteurs et les concessionnaires de véhicules ont été interrogés, soit un total d'environ 1 500 personnes. Cela crée une image claire de ce que veulent les clients – et des domaines dans lesquels les détaillants peuvent encore optimiser. Une garantie sur les véhicules d'occasion est déjà une condition préalable pour les clients : une majorité de participants déclarent considérer un tel service comme un « must have ». Avec des durées d'au moins 24 mois, le potentiel est encore plus grand : seuls 25 % des participants considèrent qu'un tel service va de soi - tandis que plus de 60 % y voient un « service inspirant ». L'offre d'une garantie à court terme est donc suffisante pour répondre aux attentes fondamentales des intéressés. Afin de proposer une offre intéressante, les détaillants doivent offrir davantage et s’appuyer sur des conditions d’au moins 24 mois. Selon l’étude, seuls 22 % des concessionnaires automobiles le font jusqu’à présent. Beaucoup de potentiel est perdu ici.

Les autres résultats montrent qu'une telle offre vaut même au-delà de la satisfaction des attentes des clients et de l'effet qui en découle sur la fidélité des clients. Offrir activement une garantie augmente considérablement la probabilité de recommandation et d'achat, parfois jusqu'à 20 %. De plus, la satisfaction des détaillants à l'égard des accords de vente augmente considérablement : de 39 % lorsqu'il n'y a pas d'offre de programme de marque GW à 50 % lorsqu'il existe une offre existante. L'exploitation de ce potentiel est d'autant plus importante qu'elle permet de répondre aux attentes des clients et d'exploiter leur propension accrue à payer un supplément. Par exemple, plus de 50 % des participants souhaiteraient une offre de prolongation après l'expiration de la garantie des voitures d'occasion et sont également prêts à investir quelque chose : au sommet, ils considèrent que des suppléments de plus de 40 € par mois sont réalistes. Cette disposition à payer un supplément augmente considérablement si une offre correspondante est activement faite.

L'offre active d'une extension correspondante est donc clairement intéressante pour les détaillants. De telles offres sont possibles, par exemple, via des services de marketing direct tels que le programme de contact client de CarGarantie : ici, les clients reçoivent des lettres contenant des offres, telles que des extensions de garantie. Les programmes de contact client CarGarantie atteignent des taux de réalisation allant jusqu'à 28 %. Les détaillants sont conscients des avantages d'une garantie : une majorité des entreprises interrogées mentionnent des effets positifs sur la fidélité et la satisfaction des clients. Il est d’autant plus important que les détaillants ne se contentent pas d’abandonner ces connaissances théoriques, mais qu’ils les transforment également en une offre active. Marcus Söldner, PDG de CarGarantie : "CarGarantie propose au commerce des programmes sur mesure avec une garantie et une assurance des frais de réparation qui répondent à la fois aux attentes des clients et aux besoins du commerce - et soutient ainsi la mise en œuvre des résultats de l'étude. Le programme de contact client, en particulier avec ses bons taux d'achèvement, est ici un moyen efficace."