Käytettyjen autojen takuun keskeinen rooli

Käytettyjen autojen takuun keskeinen rooli

Edustavassa tutkimuksessa tutkittiin sekä ajoneuvojen ostajia että jälleenmyyjiä, yhteensä noin 1 500 henkilöä. Tämä luo selkeän kuvan siitä, mitä asiakkaat haluavat – ja missä jälleenmyyjät voivat vielä optimoida. Käytettyjen autojen takuu on jo asiakkaalle edellytys: suurin osa osallistujista kokee tällaisen palvelun "must have". Vähintään 24 kuukauden termillä potentiaalia on vielä enemmän: vain 25 % osallistujista pitää tällaista palvelua itsestäänselvyytenä - kun taas yli 60 % pitää sitä "palveluna, joka inspiroi". Lyhytaikaisen takuun tarjous riittää siis täyttämään kiinnostuneiden osapuolten perusodotukset. Jännittävän tarjouksen saamiseksi jälleenmyyjien on tarjottava enemmän ja luotettava vähintään 24 kuukauden ehtoihin. Tutkimuksen mukaan vain 22 % autoliikkeistä tekee näin toistaiseksi. Tässä menetetään paljon potentiaalia.

Lisätulokset osoittavat, että tällainen tarjous on kannattava jopa yli asiakkaiden odotusten täyttymisen ja siihen liittyvän asiakasuskollisuuden vaikutuksen. Aktiivinen takuun tarjoaminen lisää merkittävästi suosituksen ja oston todennäköisyyttä - joskus jopa 20%. Lisäksi vähittäiskaupan tyytyväisyys myyntisopimuksiin kasvaa merkittävästi: 39 prosentista, kun GW-brändiohjelmaa ei ole, 50 prosenttiin, kun tarjous on olemassa. Tämän potentiaalin hyödyntäminen on sitäkin tärkeämpää, koska se tarkoittaa, että asiakkaiden odotukset voidaan täyttää ja lisääntynyt halu maksaa ylimääräistä voidaan hyödyntää. Esimerkiksi yli 50 % osallistujista haluaisi jatkotarjouksen käytetyn auton takuun umpeutumisen jälkeen ja on myös valmis investoimaan: huipulla he pitävät realistisena yli 40 euron kuukausilisää. Tämä halukkuus maksaa lisämaksu kasvaa merkittävästi, jos vastaava tarjous tehdään aktiivisesti.

Vastaavan laajennuksen aktiivinen tarjous on siis kauppiaille selvästi kannattava. Tällaiset tarjoukset ovat mahdollisia esimerkiksi suoramarkkinointipalveluiden kautta, kuten CarGarantien asiakaskontaktiohjelma: Täällä asiakkaat saavat kirjeitä tarjouksista, kuten takuun laajennuksista. CarGarantie-asiakasyhteysohjelmilla saavutetaan jopa 28 %:n valmistumisaste. Jälleenmyyjät ovat tietoisia takuun eduista: suurin osa kyselyyn vastanneista yrityksistä totesi myönteisiä vaikutuksia asiakasuskollisuuteen ja -tyytyväisyyteen. On sitäkin tärkeämpää, etteivät jälleenmyyjät jätä tätä teoreettista tietämystä taakseen, vaan myös tekevät siitä aktiivisen tarjouksen. Marcus Söldner, CarGarantien toimitusjohtaja: "CarGarantie tarjoaa kaupalle räätälöityjä ohjelmia takuu- ja korjauskuluvakuutuksineen, jotka vastaavat sekä asiakkaiden odotuksia että kaupan tarpeita - ja näin tukevat tutkimuksen tulosten toteutumista. Erityisesti asiakaskontaktiohjelma hyvillä valmistumisasteillaan on tässä tehokas keino."