Kasutatud autode garantiide võtmeroll

Kasutatud autode garantiide võtmeroll

Esinduslikus uuringus küsitleti nii sõidukite ostjaid kui ka edasimüüjaid, kokku umbes 1500 inimest. See loob selge pildi sellest, mida kliendid soovivad ja kus jaemüüjad saavad veel optimeerida. Kasutatud autode garantii on klientidele juba eelduseks: enamik osalejaid ütleb, et nad peavad sellist teenust "peab olema". Vähemalt 24-kuulise tähtajaga on potentsiaali veelgi rohkem: vaid 25% osalejatest peab sellist teenust iseenesestmõistetavaks, samas kui üle 60% peab seda "inspireerivaks teenuseks". Lühiajalise garantii pakkumine on seega piisav huviliste põhiliste ootuste täitmiseks. Põneva pakkumise saamiseks peavad jaemüüjad pakkuma rohkem ja lootma vähemalt 24-kuulistele tingimustele. Uuringu kohaselt teeb seda seni vaid 22% autokauplustest. Siin läheb palju potentsiaali kaduma.

Edasised tulemused näitavad, et selline pakkumine tasub end ära isegi kaugemale, kui kliendi ootused täituvad ja sellega kaasnev mõju klientide lojaalsusele. Garantii aktiivne pakkumine suurendab oluliselt soovitamise ja ostmise tõenäosust - mõnikord kuni 20%. Lisaks suureneb oluliselt jaemüüjate rahulolu müügitehingutega: 39%-lt, kui GW brändiprogrammi pakkumist pole, 50%-ni, kui pakkumine on olemas. Selle potentsiaali ärakasutamine on seda olulisem, et see tähendab, et klientide ootused on täidetud ja suurenenud valmisolek lisatasu saab ära kasutada. Näiteks rohkem kui 50% osalejatest sooviks pärast kasutatud autode garantii lõppemist pikendamise pakkumist ja on valmis ka midagi investeerima: tipphetkel peavad nad reaalseks lisatasusid üle 40 euro kuus. See lisatasu maksmise valmidus suureneb oluliselt, kui tehakse vastav pakkumine aktiivselt.

Vastava laienduse aktiivne pakkumine tasub seega jaemüüjatele selgelt ära. Sellised pakkumised on võimalikud näiteks otseturundusteenuste kaudu nagu CarGarantie kliendikontaktide programm: Siin saavad kliendid kirju pakkumistega, näiteks garantiipikendustega. CarGarantie kliendikontaktiprogrammid saavutavad kuni 28% lõpetamisprotsenti. Jaemüüjad on garantii eelistest teadlikud: enamus küsitletud ettevõtetest märkisid positiivset mõju klientide lojaalsusele ja rahulolule. Seda olulisem on, et jaemüüjad ei jätaks neid teoreetilisi teadmisi maha, vaid muudaksid selle ka aktiivseks pakkumiseks. CarGarantie tegevjuht Marcus Söldner: "CarGarantie pakub kaubandusele kohandatud programme koos garantii- ja remondikulude kindlustusega, mis vastavad nii klientide ootustele kui ka kaubanduse vajadustele – ja seega toetab uuringu tulemuste elluviimist. Siin on tõhus vahend eelkõige kliendikontakti programm oma heade täitmismääradega."