Papel clave de las garantías de coches usados

Papel clave de las garantías de coches usados

En la encuesta representativa se encuestó tanto a compradores como a concesionarios de vehículos, en total unas 1.500 personas. Esto crea una imagen clara de lo que quieren los clientes y dónde los minoristas aún pueden optimizar. La garantía de un vehículo usado ya es un requisito previo para los clientes: la mayoría de los participantes afirma que este servicio es "imprescindible". Con plazos de al menos 24 meses, el potencial es aún mayor: sólo el 25% de los participantes considera que un servicio de este tipo es evidente, mientras que más del 60% lo ve como un "servicio que inspira". Por tanto, la oferta de una garantía a corto plazo es suficiente para satisfacer las expectativas básicas de los interesados. Para tener una oferta interesante, los minoristas deben ofrecer más y confiar en plazos de al menos 24 meses. Según el estudio, hasta el momento sólo el 22% de los concesionarios de automóviles lo hacen. Aquí se pierde mucho potencial.

Los resultados adicionales muestran que una oferta de este tipo vale la pena incluso más allá del cumplimiento de las expectativas del cliente y el efecto asociado sobre su fidelidad. Ofrecer activamente una garantía aumenta significativamente la probabilidad de recomendación y compra, a veces hasta en un 20%. Además, la satisfacción minorista con las ofertas de ventas aumenta significativamente: del 39% cuando no hay una oferta de un programa de marca GW al 50% cuando hay una oferta existente. Explotar este potencial es aún más importante porque significa que se pueden satisfacer las expectativas de los clientes y se puede aprovechar una mayor disposición a pagar más. Por ejemplo, a más del 50% de los participantes les gustaría una oferta de extensión después de que expire la garantía del vehículo usado y también están dispuestos a invertir algo: en el pico, consideran realistas los recargos de más de 40 euros al mes. Esta disposición a pagar un recargo aumenta significativamente si se hace activamente la oferta correspondiente.

Por lo tanto, para los minoristas, la oferta activa de una ampliación correspondiente merece claramente la pena. Este tipo de ofertas son posibles, por ejemplo, a través de servicios de marketing directo como el programa de contacto con el cliente de CarGarantie: aquí los clientes reciben cartas con ofertas, como por ejemplo ampliaciones de garantía. Los programas de contacto con el cliente de CarGarantie alcanzan tasas de finalización de hasta el 28%. Los minoristas son conscientes de las ventajas de una garantía: la mayoría de las empresas encuestadas afirmaron efectos positivos en la fidelidad y satisfacción del cliente. Es aún más importante que los minoristas no sólo dejen atrás estos conocimientos teóricos, sino que también los conviertan en una oferta activa. Marcus Söldner, director general de CarGarantie: "CarGarantie ofrece al sector programas personalizados con garantía y seguro de costes de reparación que satisfacen tanto las expectativas de los clientes como las necesidades del sector y, por lo tanto, apoyan la implementación de los resultados del estudio. El programa de contacto con el cliente, en particular, con sus buenos índices de finalización, es un medio eficaz en este caso".