Βασικός ρόλος των εγγυήσεων μεταχειρισμένων αυτοκινήτων

Βασικός ρόλος των εγγυήσεων μεταχειρισμένων αυτοκινήτων

Στην αντιπροσωπευτική έρευνα, ερωτήθηκαν τόσο οι αγοραστές όσο και οι έμποροι οχημάτων, συνολικά περίπου 1.500 άτομα. Αυτό δημιουργεί μια σαφή εικόνα του τι θέλουν οι πελάτες – και πού μπορούν ακόμα οι έμποροι λιανικής να βελτιστοποιήσουν. Η εγγύηση μεταχειρισμένου αυτοκινήτου είναι ήδη απαραίτητη προϋπόθεση για τους πελάτες: η πλειονότητα των συμμετεχόντων λέει ότι θεωρεί μια τέτοια υπηρεσία ως «πρέπει να έχει». Με όρους τουλάχιστον 24 μηνών, υπάρχουν ακόμη περισσότερες δυνατότητες: μόνο το 25% των συμμετεχόντων θεωρεί μια τέτοια υπηρεσία αυτονόητη - ενώ περισσότερο από το 60% τη βλέπει ως «υπηρεσία που εμπνέει». Συνεπώς, η προσφορά βραχυπρόθεσμης εγγύησης αρκεί για να ανταποκριθεί στις βασικές προσδοκίες των ενδιαφερομένων. Για να έχουν μια συναρπαστική προσφορά, οι έμποροι λιανικής πρέπει να προσφέρουν περισσότερα και να βασίζονται σε όρους τουλάχιστον 24 μηνών. Σύμφωνα με τη μελέτη, μόνο το 22% των αντιπροσωπειών αυτοκινήτων το κάνει μέχρι στιγμής. Εδώ χάνονται πολλές δυνατότητες.

Τα περαιτέρω αποτελέσματα δείχνουν ότι μια τέτοια προσφορά αξίζει τον κόπο ακόμη και πέρα ​​από την εκπλήρωση των προσδοκιών των πελατών και τη σχετική επίδραση στην αφοσίωση των πελατών. Η ενεργή προσφορά εγγύησης αυξάνει σημαντικά την πιθανότητα σύστασης και αγοράς - μερικές φορές έως και 20%. Επιπλέον, η ικανοποίηση λιανικής από τις προσφορές πωλήσεων αυξάνεται σημαντικά: από 39% όταν δεν υπάρχει προσφορά προγράμματος επωνυμίας GW σε 50% όταν υπάρχει υπάρχουσα προσφορά. Η εκμετάλλευση αυτού του δυναμικού είναι ακόμη πιο σημαντική, διότι σημαίνει ότι μπορούν να ικανοποιηθούν οι προσδοκίες των πελατών και μπορεί να χρησιμοποιηθεί αυξημένη προθυμία να πληρώσουν επιπλέον. Για παράδειγμα, περισσότερο από το 50% των συμμετεχόντων θα ήθελε μια προσφορά επέκτασης μετά τη λήξη της εγγύησης μεταχειρισμένου αυτοκινήτου και είναι επίσης έτοιμοι να επενδύσουν κάτι: στην αιχμή, θεωρούν ρεαλιστικές προσαυξήσεις άνω των 40 ευρώ το μήνα. Αυτή η προθυμία πληρωμής προσαύξησης αυξάνεται σημαντικά εάν γίνει ενεργά αντίστοιχη προσφορά.

Ως εκ τούτου, η ενεργή προσφορά αντίστοιχης επέκτασης είναι σαφώς χρήσιμη για τους λιανοπωλητές. Τέτοιες προσφορές είναι δυνατές, για παράδειγμα, μέσω υπηρεσιών άμεσου μάρκετινγκ, όπως το πρόγραμμα επικοινωνίας με τους πελάτες της CarGarantie: Εδώ, οι πελάτες λαμβάνουν επιστολές με προσφορές, όπως επεκτάσεις εγγύησης. Τα προγράμματα επικοινωνίας με τους πελάτες CarGarantie επιτυγχάνουν ποσοστά ολοκλήρωσης έως και 28%. Οι λιανοπωλητές γνωρίζουν τα πλεονεκτήματα μιας εγγύησης: η πλειονότητα των εταιρειών που συμμετείχαν στην έρευνα δήλωσαν θετικά αποτελέσματα στην πίστη και την ικανοποίηση των πελατών. Είναι ακόμη πιο σημαντικό οι έμποροι λιανικής να μην αφήσουν πίσω τους αυτή τη θεωρητική γνώση, αλλά και να τη μετατρέψουν σε ενεργή προσφορά. Marcus Söldner, Διευθύνων Σύμβουλος της CarGarantie: "Η CarGarantie προσφέρει στο εμπόριο εξατομικευμένα προγράμματα με εγγύηση και ασφάλιση κόστους επισκευής που ανταποκρίνονται τόσο στις προσδοκίες των πελατών όσο και στις ανάγκες του εμπορίου - και έτσι υποστηρίζει την υλοποίηση των αποτελεσμάτων της μελέτης. Το πρόγραμμα επικοινωνίας με τους πελάτες, ιδίως με τα καλά ποσοστά ολοκλήρωσης είναι ένα αποτελεσματικό μέσο εδώ."