Klíčová role záruk na ojetá auta

Klíčová role záruk na ojetá auta

V reprezentativním průzkumu byli dotazováni jak kupující vozidel, tak prodejci, celkem kolem 1500 lidí. To vytváří jasný obrázek o tom, co zákazníci chtějí – a kde mohou maloobchodníci ještě optimalizovat. Záruka na ojetý vůz je již pro zákazníky nezbytným předpokladem: většina účastníků říká, že takovou službu vidí jako „must have“. S podmínkami minimálně 24 měsíců je zde ještě větší potenciál: pouze 25 % účastníků považuje takovou službu za samozřejmou – zatímco více než 60 % ji považuje za „službu, která inspiruje“. Nabídka krátkodobé záruky tedy stačí k naplnění základních očekávání zájemců. Aby měli prodejci vzrušující nabídku, musí nabízet více a spoléhat se na podmínky minimálně 24 měsíců. Podle studie to zatím dělá jen 22 % autobazarů. Zde se ztrácí mnoho potenciálu.

Další výsledky ukazují, že taková nabídka se vyplatí i nad rámec naplnění zákaznických očekávání as tím spojený efekt na zákaznickou loajalitu. Aktivní nabízení záruky výrazně zvyšuje pravděpodobnost doporučení a nákupu – někdy až o 20 %. Kromě toho se výrazně zvyšuje spokojenost maloobchodníků s prodejními nabídkami: z 39 % v případě, že neexistuje žádná nabídka programu značky GW, na 50 %, pokud existuje nabídka. Využití tohoto potenciálu je o to důležitější, že lze splnit očekávání zákazníků a využít zvýšené ochoty připlatit. Více než 50 % účastníků by například po skončení záruky na ojetý vůz uvítalo nabídku prodloužení a jsou také připraveni něco investovat: ve špičce považují za reálné příplatky vyšší než 40 EUR měsíčně. Tato ochota platit příplatek se výrazně zvyšuje, pokud je aktivně učiněna odpovídající nabídka.

Aktivní nabídka odpovídajícího rozšíření se tak obchodníkům jednoznačně vyplatí. Takové nabídky jsou možné například prostřednictvím služeb přímého marketingu, jako je zákaznický kontaktní program CarGarantie: Zde zákazníci dostávají dopisy s nabídkami, jako je prodloužení záruky. Zákaznické kontaktní programy CarGarantie dosahují míry dokončení až 28 %. Obchodníci si uvědomují výhody záruky: většina dotázaných společností uvedla pozitivní vliv na loajalitu a spokojenost zákazníků. O to důležitější je, aby maloobchodníci tyto teoretické znalosti nenechali jen za sebou, ale aby je proměnili v aktivní nabídku. Marcus Söldner, generální ředitel CarGarantie: "CarGarantie nabízí obchodu na míru šité programy se zárukou a pojištěním nákladů na opravy, které splňují jak očekávání zákazníků, tak potřeby obchodu - a tím podporuje realizaci výsledků studie. Zejména program pro kontakt se zákazníky s dobrou mírou dokončení je zde účinným prostředkem."