Ключова роля на гаранциите за употребявани автомобили

Ключова роля на гаранциите за употребявани автомобили

В представителното проучване са анкетирани както купувачи, така и търговци на автомобили, общо около 1500 души. Това създава ясна картина какво искат клиентите – и къде търговците на дребно все още могат да оптимизират. Гаранцията за употребявани автомобили вече е предпоставка за клиентите: мнозинството от участниците казват, че виждат такава услуга като „задължителна“. Със срокове от поне 24 месеца има още по-голям потенциал: само 25% от участниците смятат такава услуга за очевидна - докато повече от 60% я виждат като „услуга, която вдъхновява“. Следователно предложението за краткосрочна гаранция е достатъчно, за да отговори на основните очаквания на заинтересованите страни. За да имат вълнуваща оферта, търговците на дребно трябва да предложат повече и да разчитат на условия от поне 24 месеца. Според проучването само 22% от автокъщите правят това досега. Тук се губи много потенциал.

Допълнителните резултати показват, че подобна оферта си заслужава дори отвъд изпълнението на очакванията на клиентите и свързания с това ефект върху лоялността на клиентите. Активното предлагане на гаранция значително увеличава вероятността от препоръка и покупка – понякога с до 20%. В допълнение, удовлетвореността на търговците на дребно от сделките за продажба се увеличава значително: от 39%, когато няма оферта за програма с марка GW, до 50%, когато има съществуваща оферта. Използването на този потенциал е още по-важно, защото това означава, че очакванията на клиентите могат да бъдат изпълнени и може да се използва увеличената готовност за допълнително заплащане. Например, повече от 50% от участниците биха искали оферта за удължаване след изтичане на гаранцията на употребявани автомобили и също така са готови да инвестират нещо: в пика те смятат допълнителни такси от над €40 на месец за реалистични. Тази готовност за плащане на допълнителна такса се увеличава значително, ако активно се прави съответна оферта.

Следователно активното предложение за съответното разширение очевидно си заслужава за търговците на дребно. Такива оферти са възможни например чрез услуги за директен маркетинг като програмата за контакт с клиенти на CarGarantie: Тук клиентите получават писма с оферти, като например удължаване на гаранцията. Програмите за контакт с клиенти на CarGarantie постигат степен на изпълнение до 28%. Търговците на дребно са наясно с предимствата на гаранцията: мнозинството от анкетираните компании заявяват положителен ефект върху лоялността и удовлетвореността на клиентите. Още по-важно е търговците на дребно не просто да оставят тези теоретични знания, но и да ги превърнат в активна оферта. Маркус Сьолднер, главен изпълнителен директор на CarGarantie: „CarGarantie предлага на търговците индивидуални програми с гаранция и застраховка на разходите за ремонт, които отговарят както на очакванията на клиентите, така и на нуждите на търговеца – и по този начин подкрепя прилагането на резултатите от проучването. Програмата за контакт с клиенти по-специално с нейните добри нива на завършване е ефективно средство тук.“