الدور الرئيسي لضمانات السيارات المستعملة

الدور الرئيسي لضمانات السيارات المستعملة

في الاستطلاع التمثيلي، تم استطلاع رأي كل من مشتري وتجار السيارات، أي ما مجموعه حوالي 1500 شخص. وهذا يخلق صورة واضحة لما يريده العملاء - وأين لا يزال بإمكان تجار التجزئة تحسينه. يعد ضمان السيارة المستعملة بالفعل شرطًا أساسيًا للعملاء: يقول غالبية المشاركين أنهم يعتبرون هذه الخدمة "ضرورية". ومع فترة لا تقل عن 24 شهرًا، هناك إمكانات أكبر: 25% فقط من المشاركين يعتبرون هذه الخدمة بديهية - بينما يرى أكثر من 60% أنها "خدمة ملهمة". وبالتالي فإن عرض الضمان قصير الأجل يكفي لتلبية التوقعات الأساسية للأطراف المعنية. من أجل الحصول على عرض مثير، يتعين على تجار التجزئة تقديم المزيد والاعتماد على شروط لا تقل عن 24 شهرًا. وبحسب الدراسة فإن 22% فقط من وكلاء السيارات يقومون بذلك حتى الآن. يتم فقدان الكثير من الإمكانات هنا.

تظهر النتائج الإضافية أن مثل هذا العرض جدير بالاهتمام حتى بما يتجاوز تلبية توقعات العملاء والتأثير المرتبط بها على ولاء العملاء. يؤدي تقديم الضمان بشكل فعال إلى زيادة احتمالية التوصية والشراء بشكل كبير - أحيانًا بنسبة تصل إلى 20%. بالإضافة إلى ذلك، يزداد رضا التجزئة عن صفقات البيع بشكل كبير: من 39% عندما لا يكون هناك عرض لبرنامج العلامة التجارية GW إلى 50% عندما يكون هناك عرض حالي. يعد استغلال هذه الإمكانية أكثر أهمية لأنه يعني إمكانية تلبية توقعات العملاء والاستفادة من الرغبة المتزايدة في دفع المزيد. على سبيل المثال، يرغب أكثر من 50% من المشاركين في الحصول على عرض تمديد بعد انتهاء صلاحية ضمان السيارة المستعملة وهم أيضًا على استعداد لاستثمار شيء ما: في الذروة، يعتبرون أن الرسوم الإضافية التي تزيد عن 40 يورو شهريًا هي رسوم واقعية. يزداد هذا الاستعداد لدفع رسوم إضافية بشكل كبير إذا تم تقديم عرض مقابل بشكل فعال.

ومن الواضح أن العرض النشط للامتداد المقابل مفيد لتجار التجزئة. مثل هذه العروض ممكنة، على سبيل المثال، عبر خدمات التسويق المباشر مثل برنامج الاتصال بالعملاء الخاص بشركة CarGarantie: حيث يتلقى العملاء رسائل تحتوي على عروض، مثل تمديدات الضمان. تحقق برامج الاتصال بالعملاء في CarGarantie معدلات إنجاز تصل إلى 28%. يدرك تجار التجزئة مزايا الضمان: فقد ذكرت غالبية الشركات التي شملتها الدراسة آثارها الإيجابية على ولاء العملاء ورضاهم. والأهم من ذلك هو ألا يترك تجار التجزئة هذه المعرفة النظرية وراءهم فحسب، بل يحولونها أيضًا إلى عرض نشط. ماركوس سولدنر، الرئيس التنفيذي لشركة CarGarantie: "تقدم CarGarantie برامج تجارية مصممة خصيصًا مع ضمان وتأمين تكاليف الإصلاح التي تلبي توقعات العملاء واحتياجات التجارة - وبالتالي تدعم تنفيذ نتائج الدراسة. ويعد برنامج الاتصال بالعملاء على وجه الخصوص بمعدلات الإنجاز الجيدة وسيلة فعالة هنا."