所有课程的大师

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又来了：当他谈论细节并提供有关二手车业务的提示和技巧时，他的脸上总是挂着顽皮的笑容。就像这样：“在前 30 天，我喜欢收取一个厚颜无耻的价格，这个价格比我实际计算的要高。然后我把车放在停车场的黄金位置，并贴上一个牌子，上面写着‘刚刚到货’。你不会相信这样的方法有多少次！”刚才提到的笑容开始出现，彼得·佩尔科弗的眼中闪烁着光芒。他如鱼得水。没过多久，他举起了食指，严肃起来：“如果30天内卖不出去，那就要降价，断货，然后才能到别的地方以更低的价格再卖。”
 

这位二手车专家为奥地利和德国的汽车经销商提供建议，并可以利用作为汽车贸易销售经理的多年经验。但今天他以教练的身份来到这里。作为桑坦德大师班的讲师。在这种情况下，“这里”指的是萨尔茨堡萨尔费尔登的一家有尊严的酒店，消费金融专业银行邀请了几位参与者进行有关二手车管理主题的独家进一步培训。桑坦德银行大师班每年在不同地点举办多次，包含各种模块，是桑坦德银行汽车合作伙伴的独家培训计划。后者只需支付少量的食物和住宿费用。汽车工业现在可以在萨尔费尔登开展业务。 
参加者人数不超过 12 人，背景也截然不同：Dejvid（这里总是直呼其名）在克恩顿州的一家汽车经销店工作，拥有 100 名员工，Dejan 在维也纳附近的一家拥有 6 名员工的家族企业工作。另一方面，彼得是施泰尔马克州南部一家公司的老板，该公司每年销售约 100 辆新车和同样多的二手车。正如每个人都同意的那样，这种丰富多彩的组合使该活动如此有吸引力。  
与此同时，专家 Pellkofer 也在不停地给出建议。最重要的是宣扬一件事：“你必须以结构化的方式开展二手车业务。”几个关键人物尤为重要；每个人都应该了解自己公司的这些信息：过去12个月的二手车销量、当前的二手车库存、每月平均销售数量、过去12个月的库存周转率（Pellkofer：“这是业务的引擎。”）、二手车库存的平均使用寿命、使用寿命结构（即90天有多少辆、150天有多少辆等）、担保和融资比例（应该每种情况都有）。超过 40%，更好的是超过 50%），最后是每辆车的平均毛利润。理想的库存周转率应大于六，平均使用寿命应小于90天。在谈到毛利润时，Pellkofer 将品牌汽车的毛利润设定为至少 1,000 欧元；对于非品牌二手车，很可能是 1,500 欧元。顺便说一句：根据 Pellkofer 的说法，一名优秀的推销员每年可以销售 200 辆二手车。 

佩尔科弗说，你需要了解这些关键数据并定期检查它们。这是在必要时采取措施抵消不利发展和优化流程的唯一途径。计算也非常重要——从购买价格到销售价格。该活动的口号与此相符：“任何人都可以出售二手车，只有专业人士才能用它们赚钱。”顺便说一句，桑坦德银行还提供仓库融资，这对许多公司来说都是有意义的。 
回到关键数据：这就像对二手车业务进行血液测试，为负责的经理提供有关其健康状况的信息。为此，Pellkofer 向愿意学习的受众分配实际任务 - 公司的具体关键人物，然后必须在小组工作中制定优化策略。 
时间过得真快。这是活动计划中下一个、最后一个项目的关键词：最后，在高山环境中进行直升机之旅。 “我们总是将这样的待遇作为我们计划中的额外体验，”马克-乌尔里希·莱赫 (Marc-Ulrich Lech) 解释道，他与他的 Lech-Training 公司为桑坦德大师班创造了培训概念。例如，您可以在斯皮尔伯格的红牛环赛道上驾驶跑车跑一两圈。从这方面来说，像这样的研讨会也适合作为对有能力的员工的一种享受。 
直升机之旅标志着活动的结束并非巧合。 “最后的印象留给顾客的时间最长，”莱赫说。佩尔科弗补充道：“这就是为什么作为二手车经销商，在交接车辆时应该慢慢来。”他的建议是：你可以拍下交接的照片，如果有女性在场，就给她鲜花。因为永远不应该忘记一件事：客户应该与公司保持联系。莱赫补充了一个轶事：阿姆斯特丹的经销商曾经向他解释说，他们不使用“售后服务”一词，而是谈论“销售之间”。对于本次大师班的一两个参与者来说，接下来的几个月很可能是一个“中间期”，他们已经开始期待下一次活动了。