Mästare i alla klasser

Mästare i alla klasser

Där är det igen: det där busiga flinet som alltid sprider sig över ansiktet när han småpratar om detaljerna och ger tips och tricks om begagnatbranschen. Som den här: "Under de första 30 dagarna gillade jag att ta ut ett fräckt pris, ett som var högre än vad jag faktiskt hade räknat ut. Sedan presenterade jag bilen i ett utmärkt läge på tomten, med en skylt som sa "just anlänt". Du skulle inte tro hur många gånger det fungerade!" Just nu slår det omtalade flinet in och Peter Pellkofer har detta ljus i ögonen. Han är i sitt esse. Strax därefter höjer han pekfingret och blir allvarlig: "Om du inte säljer bilen inom 30 dagar, då måste det bli en nedskärning, ett uppehåll i försäljningen, och först då kan du erbjuda den igen på ett annat ställe till ett lägre pris."
 

Begagnadbilsexperten ger råd till bilhandlare i Österrike och Tyskland och kan dra nytta av många års erfarenhet som försäljningschef inom bilhandeln. Men idag är han här som tränare. Som föreläsare på Santander master class. I det här fallet betyder "här" ett värdigt hotell i Saalfelden, Salzburg, dit specialistbanken för konsumentfinansiering har bjudit in en handfull deltagare för exklusiv vidareutbildning i ämnet hantering av begagnade bilar. Santander-mästarklassen erbjuds med olika moduler flera gånger om året på olika platser som ett exklusivt utbildningsprogram för Santanders bilpartners. De senare behöver bara betala ett litet bidrag till kostnaden för mat och logi. Bilindustrin kunde nu vara där live i Saalfelden. 
Deltagarna, det är aldrig fler än tolv, har väldigt olika bakgrund: Dejvid (det är alltid på förnamnsbasis här) arbetar på en bilhandlare i Kärnten som har 100 anställda, Dejan i ett familjeföretag med sex anställda nära Wien. Peter är däremot chef för ett företag i södra Steiermark som säljer runt 100 nya och lika många begagnade bilar om året. Denna färgglada blandning är det som gör evenemanget så attraktivt, vilket alla är överens om.  
Samtidigt ger experten Pellkofer non-stop tips. Och framför allt predikar en sak: "Man måste gå tillväga på ett strukturerat sätt i begagnade bilbranschen." Några nyckeltal är särskilt viktiga; alla borde känna till dessa om sitt företag: försäljning av begagnade bilar under de senaste tolv månaderna, det aktuella lagret av begagnade bilar, det genomsnittliga antalet sålda enheter per månad, lageromsättningen under de senaste tolv månaderna (Pellkofer: "Det är verksamhetens motor."), den genomsnittliga livslängden för inventeringen av begagnade bilar, livslängdsstrukturen (dvs. hur många, 10 dagar och 50 dagar), garantin, etc. finansieringsgrad (bör vara i varje enskilt fall). över 40 procent, ännu bättre över 50 procent) och slutligen den genomsnittliga bruttovinsten per fordon. Lageromsättningen bör helst vara större än sex och den genomsnittliga livslängden bör vara mindre än 90 dagar. När det gäller bruttovinsten satte Pellkofer ribban för märkesfordon till minst 1 000 euro; för icke-märkta begagnade bilar kan det lätt bli 1 500 euro. Förresten: Enligt Pellkofer säljer en bra säljare 200 begagnade bilar om året. 

Man behöver känna till de här nyckeltalen och kontrollera dem regelbundet, säger Pellkofer. Det är det enda sättet att vid behov vidta åtgärder för att motverka ogynnsam utveckling och optimera processer. Kalkylen är också mycket viktig – från inköpspriset till försäljningspriset. Mottot för evenemanget matchade detta: "Vem som helst kan sälja begagnade bilar, bara proffs kan tjäna pengar med dem." Santander erbjuder för övrigt även lagerfinansiering, vilket kan vara vettigt för många företag. 
Tillbaka till nyckeltalen: Dessa är som ett blodprov för begagnade bilaffärer som ger ansvariga chefer information om dess hälsotillstånd. För att göra detta delar Pellkofer ut praktiska uppgifter till sin publik som är villig att lära sig - konkreta nyckeltal för ett företag, för vilka strategier för optimering sedan måste utvecklas i grupparbetet. 
Och så flyger tiden. Vilket är nyckelordet för nästa, sista punkten på programmet för evenemanget: I slutet är det en helikoptertur i alpina omgivningar. "Vi har alltid en sådan här behandling som en extra upplevelse i vårt program", förklarar Marc-Ulrich Lech, som skapar träningskoncepten för Santander-mästarklassen med sitt företag Lech-Training. Du kan till exempel köra ett eller två varv i en sportbil på Red Bull Ring i Spielberg. Ett seminarium som detta lämpar sig i detta avseende också som ett nöje för duktiga medarbetare. 
Det var ingen slump att helikopterturen markerade slutet på evenemanget. "Det sista intrycket stannar hos kunden under längst tid", säger Lech. Och Pellkofer tillägger: "Det är därför du som återförsäljare av begagnade bilar bör ta dig tid när du lämnar över fordonet." Hans tips: Du kan ta bilder av överlämnandet och, om en kvinna är närvarande, ge henne blommor. För en sak får aldrig glömmas bort: kunden ska förbli ansluten till företaget. Lech lägger till en anekdot: Återförsäljare i Amsterdam förklarade en gång för honom att de inte använder termen "After Sales" - istället talar de om "In Between Sales". Det är mycket möjligt att de närmaste månaderna kommer att vara ett "mellan" för en eller två deltagare i denna mästarklass och de ser redan fram emot nästa evenemang.