Mojster vseh razredov

Mojster vseh razredov

Spet je tu: tisti nagajivi nasmeh, ki se mu vedno razleze čez obraz, ko klepeta o podrobnostih ter daje nasvete in trike o poslu z rabljenimi avtomobili. Kot tale: "Prvih 30 dni sem rad zaračunaval predrzno ceno, ki je bila višja od tiste, ki sem jo dejansko izračunal. Nato sem avto predstavil na prvem mestu na parceli, z znakom, ki je pisal "pravkar prišel". Ne boste verjeli, kolikokrat je to uspelo!" Ravno zdaj se pojavi prej omenjeni nasmešek in Peter Pellkofer ima to svetlobo v očeh. Je v svojem elementu. Kmalu zatem dvigne kazalec in se zresni: »Če avta ne prodaš v 30 dneh, potem je treba narediti rez, premor v prodaji in šele potem ga lahko spet ponudiš na drugem mestu po nižji ceni.«
 

Strokovnjak za rabljena vozila svetuje avtohišam v Avstriji in Nemčiji ter se lahko opira na dolgoletne izkušnje kot vodja prodaje v trgovini z avtomobili. Danes pa je tukaj kot trener. Kot predavatelj na mojstrskem tečaju Santander. V tem primeru »tukaj« pomeni dostojen hotel v Saalfeldnu v Salzburgu, kamor je specializirana banka za potrošniško financiranje povabila peščico udeležencev na ekskluzivno dodatno usposabljanje na temo upravljanja rabljenih avtomobilov. Mojstrski tečaj Santander je na voljo z različnimi moduli večkrat letno na različnih lokacijah kot ekskluzivni program usposabljanja za avtomobilske partnerje Santander. Slednji morajo plačati le majhen prispevek k stroškom hrane in prenočišča. Avtomobilska industrija je zdaj lahko prisotna v Saalfeldnu. 
Udeleženci, ki jih ni nikoli več kot dvanajst, so zelo različnih ozadij: Dejvid (tu vedno na ime) dela v avtohiši na Koroškem s 100 zaposlenimi, Dejan v družinskem podjetju s šestimi zaposlenimi blizu Dunaja. Peter pa je šef podjetja na južnem Štajerskem, ki na leto proda okoli 100 novih in prav toliko rabljenih avtomobilov. Ta pisana mešanica je tisto, zaradi česar je dogodek tako privlačen, kot se vsi strinjajo.  
Strokovnjak Pellkofer medtem non-stop svetuje. In pridiga predvsem eno stvar: "V poslu z rabljenimi avtomobili morate delovati strukturirano." Še posebej pomembnih je nekaj ključnih številk; vsak mora vedeti o svojem podjetju: prodaja rabljenih avtomobilov v zadnjih dvanajstih mesecih, trenutni inventar rabljenih avtomobilov, povprečno število prodanih enot na mesec, promet zalog v zadnjih dvanajstih mesecih (Pellkofer: »To je motor podjetja.«), povprečna življenjska doba zalog rabljenih avtomobilov, struktura življenjske dobe (tj. koliko avtomobilov je tam 90 dni, koliko 150 dni itd.), garancija in financiranje razmerje (mora biti v vsakem primeru). nad 40 odstotkov, še bolje nad 50 odstotkov) in na koncu povprečni bruto dobiček na vozilo. Obrat zalog naj bi bil idealno večji od šest, povprečna življenjska doba pa krajša od 90 dni. Ko gre za bruto dobiček, je Pellkofer letvico za vozila z blagovno znamko postavil na najmanj 1000 evrov; za rabljene avtomobile brez znamke pa bi zlahka znašala 1.500 evrov. Mimogrede: po besedah ​​Pellkoferja dober prodajalec proda 200 rabljenih avtomobilov na leto. 

Te ključne številke morate poznati in jih redno preverjati, pravi Pellkofer. Le tako lahko po potrebi ukrepamo, da preprečimo neugoden razvoj dogodkov in optimiziramo procese. Zelo pomembna je tudi kalkulacija – od nabavne do prodajne cene. Moto dogodka se je ujemal s tem: »Vsakdo lahko prodaja rabljene avtomobile, le profesionalci lahko z njimi zaslužijo.« Mimogrede, Santander ponuja tudi financiranje skladišč, kar je lahko smiselno za marsikatero podjetje. 
Nazaj k ključnim številkam: Te so kot krvni test za podjetje z rabljenimi avtomobili, ki daje odgovornim menedžerjem informacije o njihovem zdravstvenem stanju. Da bi to dosegel, Pellkofer svojemu občinstvu, ki se je pripravljeno učiti, razdeli praktične naloge - konkretne ključne figure podjetja, za katere je treba nato v skupinskem delu razviti strategije za optimizacijo. 
In tako čas beži. Kar je ključna beseda za naslednjo, zadnjo točko programa prireditve: Za zaključek sledi helikopterska tura po alpskem okolju. »V našem programu imamo vedno takšno poslastico kot dodatno izkušnjo,« pojasnjuje Marc-Ulrich Lech, ki s svojim podjetjem Lech-Training ustvarja koncepte usposabljanja za mojstrski tečaj Santander. Na primer, lahko naredite en ali dva kroga v športnem avtomobilu na Red Bull Ringu v Spielbergu. V tem pogledu je takšen seminar primeren tudi kot poslastica za sposobne zaposlene. 
Ni bilo naključje, da se je s helikoptersko turo zaključila prireditev. »Zadnji vtis ostane pri stranki najdlje,« pravi Lech. In Pellkofer dodaja: "Zato si kot trgovec z rabljenimi avtomobili pri predaji vozila vzamete čas." Njegov nasvet: lahko fotografirate predajo in ji, če je prisotna ženska, podarite rože. Kajti ene stvari ne smemo nikoli pozabiti: stranka mora ostati povezana s podjetjem. Lech doda anekdoto: trgovci v Amsterdamu so mu nekoč razložili, da ne uporabljajo izraza "poprodaja" - namesto tega govorijo o "vmesni prodaji". Povsem možno je, da bo naslednjih nekaj mesecev »vmes« za enega ali dva udeleženca tega mojstrskega tečaja in se že veselita naslednjega dogodka.