Majster všetkých tried

Majster všetkých tried

Je to tu opäť: ten šibalský úsmev, ktorý sa mu vždy roztiahne na tvári, keď rozpráva o detailoch a dáva tipy a triky o obchode s ojazdenými autami. Ako napríklad tento: "Prvých 30 dní som si rád účtoval drzú cenu, ktorá bola vyššia, ako som si v skutočnosti vypočítal. Auto som potom prezentoval v najlepšej pozícii na pozemku s nápisom 'práve dorazilo'. Neverili by ste, koľkokrát to fungovalo!" Práve teraz nastupuje spomínaný úsmev a Peter Pellkofer má toto svetlo v očiach. Je vo svojom živle. Krátko nato zdvihne ukazovák a zvážnie: "Ak auto nepredáte do 30 dní, potom musí prísť škrt, prestávka v predaji a až potom ho môžete ponúknuť na inom mieste za nižšiu cenu."
 

Odborník na ojazdené autá radí autobazárom v Rakúsku a Nemecku a môže čerpať z dlhoročných skúseností manažéra predaja v obchode s automobilmi. Ale dnes je tu ako tréner. Ako lektor na majstrovskej triede Santander. V tomto prípade „tu“ znamená dôstojný hotel v Saalfeldene v Salzburgu, do ktorého špecializovaná banka pre spotrebiteľské financovanie pozvala hŕstku účastníkov na exkluzívne ďalšie školenie na tému správy ojazdených vozidiel. Master class Santander je ponúkaný s rôznymi modulmi niekoľkokrát do roka na rôznych miestach ako exkluzívny školiaci program pre automobilových partnerov Santander. Títo musia zaplatiť len malý príspevok na náklady na stravu a ubytovanie. Automobilový priemysel teraz mohol byť v Saalfeldene naživo. 
Účastníci, ktorých nikdy nie je viac ako dvanásť, majú veľmi rozdielny pôvod: Dejvid (tu je to vždy na krstné meno) pracuje v autobazári v Korutánsku, ktorý má 100 zamestnancov, Dejan v rodinnej firme so šiestimi zamestnancami neďaleko Viedne. Peter zasa šéfuje firme v južnom Štajersku, ktorá ročne predá okolo 100 nových a práve toľko ojazdených áut. Táto farebná zmes je to, čo robí podujatie tak atraktívnym, ako všetci súhlasia.  
Odborník Pellkofer medzitým nonstop dáva tipy. A káže predovšetkým jednu vec: „V biznise s ojazdenými autami musíte postupovať štruktúrovane.“ Niekoľko kľúčových údajov je obzvlášť dôležitých; každý by mal vedieť o svojej firme: predaj ojazdených áut za posledných 12 mesiacov, aktuálne zásoby ojazdených áut, priemerný počet predaných kusov za mesiac, obrat zásob za posledných 12 mesiacov (Pellkofer: „To je motor biznisu.“), priemerná životnosť zásob ojazdených áut, štruktúra životnosti (t.j. koľko áut je na 90 dní, koľko na 150 dní, záruka na každý prípad atď.). nad 40 percent, ešte lepšie nad 50 percent) a napokon priemerný hrubý zisk na vozidlo. Obrátkovosť zásob by mala byť v ideálnom prípade väčšia ako šesť a priemerná životnosť by mala byť kratšia ako 90 dní. Pokiaľ ide o hrubý zisk, Pellkofer nastavil latku značkových vozidiel na minimálne 1 000 eur; pri neznačkových ojazdených autách to môže byť pokojne aj 1500 eur. Mimochodom: Dobrý obchodník podľa Pellkofera predá 200 ojazdených áut ročne. 

Tieto kľúčové údaje musíte poznať a pravidelne ich kontrolovať, hovorí Pellkofer. Len tak možno v prípade potreby prijať opatrenia na zamedzenie nepriaznivého vývoja a optimalizáciu procesov. Veľmi dôležitá je aj kalkulácia – od kúpnej ceny až po predajnú. Zodpovedalo aj motto podujatia: „Predávať ojazdené autá môže každý, zarábať na nich môžu len profesionáli.“ Mimochodom, Santander ponúka aj financovanie skladov, ktoré môže dávať zmysel mnohým firmám. 
Späť ku kľúčovým číslam: Sú ako krvný test pre autobazár, ktorý dáva zodpovedným manažérom informácie o jeho zdravotnom stave. Za týmto účelom Pellkofer rozdeľuje praktické úlohy svojim publikom, ktoré sa chcú učiť – konkrétne kľúčové postavy spoločnosti, pre ktoré sa potom musia v skupinovej práci vypracovať stratégie na optimalizáciu. 
A tak čas letí. Čo je kľúčové slovo pre ďalší, posledný bod programu podujatia: Na záver je túra helikoptérou v alpskom prostredí. „V našom programe máme vždy takúto pochúťku ako extra zážitok,“ vysvetľuje Marc-Ulrich Lech, ktorý so svojou spoločnosťou Lech-Training vytvára tréningové koncepty pre majstrovskú triedu Santander. Napríklad na okruhu Red Bull Ring v Spielbergu by ste mohli absolvovať jedno alebo dve kolá v športovom aute. V tomto smere je takýto seminár vhodný aj ako pohostenie pre schopných zamestnancov. 
Nebola náhoda, že prehliadka vrtuľníka znamenala koniec akcie. „Posledný dojem zostáva u zákazníka najdlhšie,“ hovorí Lech. A Pellkofer dodáva: „Preto by ste si ako predajca ojazdených áut mali pri odovzdávaní vozidla venovať čas.“ Jeho tip: Odovzdávanie by ste mohli odfotiť a ak je žena prítomná, darovať jej kvety. Pretože na jednu vec by sa nikdy nemalo zabúdať: zákazník by mal zostať spojený s firmou. Lech pridáva anekdotu: Predajcovia v Amsterdame mu raz vysvetlili, že nepoužívajú výraz "Po predaji" - namiesto toho hovoria o "In Between Sales". Je dosť možné, že najbližšie mesiace budú pre jedného alebo dvoch účastníkov tohto majstrovského kurzu „medzi“ a už sa tešia na ďalšie podujatie.