Maestru al tuturor claselor

Maestru al tuturor claselor

Iată din nou: acel rânjet răutăcios care i se răspândește mereu pe față când vorbește despre detalii și oferă sfaturi și trucuri despre afacerea cu mașini second hand. Ca acesta: "În primele 30 de zile, mi-a plăcut să pun un preț obositor, unul mai mare decât cel calculat de fapt. Am prezentat apoi mașina într-o poziție primă pe lot, cu o pancartă pe care scria „tocmai a sosit". N-ai crede de câte ori a funcționat!" Tocmai acum apare rânjetul menționat mai sus și Peter Pellkofer are această lumină în ochi. El este în elementul său. La scurt timp, ridică degetul arătător și devine serios: „Dacă nu vinzi mașina în 30 de zile, atunci trebuie să fie o reducere, o pauză în vânzări și abia atunci o poți oferi din nou în alt loc la un preț mai mic”.
 

Expertul în mașini second hand consiliază reprezentanțele de mașini din Austria și Germania și se poate baza pe mulți ani de experiență ca manager de vânzări în comerțul auto. Dar astăzi este aici ca antrenor. Ca lector la cursul de master Santander. În acest caz, „aici” înseamnă un hotel demn din Saalfelden, Salzburg, la care banca specializată în finanțare de consum a invitat o mână de participanți pentru o pregătire suplimentară exclusivă pe tema managementului mașinilor uzate. Clasa de master Santander este oferită cu diverse module de mai multe ori pe an, în diferite locații, ca program de instruire exclusiv pentru partenerii auto Santander. Aceștia din urmă trebuie să plătească doar o mică contribuție la costul hranei și cazării. Industria auto a putut fi acum acolo în Saalfelden. 
Participanții, niciodată nu sunt mai mult de doisprezece, au medii foarte diferite: Dejvid (aici este întotdeauna pe prenumele) lucrează într-un dealer auto din Carintia care are 100 de angajați, Dejan într-o afacere de familie cu șase angajați în apropiere de Viena. Peter, pe de altă parte, este șeful unei companii din sudul Stiriei care vinde în jur de 100 de mașini noi și la fel de multe mașini uzate pe an. Acest amestec colorat este ceea ce face evenimentul atât de atractiv, așa cum toată lumea este de acord.  
Între timp, expertul Pellkofer oferă sfaturi non-stop. Și predică un lucru mai presus de toate: „Trebuie să procedezi într-un mod structurat în afacerea cu mașini second hand”. Câteva cifre cheie sunt deosebit de importante; toată lumea ar trebui să știe aceste lucruri despre compania lor: vânzările de mașini uzate în ultimele douăsprezece luni, inventarul actual de mașini uzate, numărul mediu de unități vândute pe lună, cifra de afaceri a stocurilor în ultimele douăsprezece luni (Pellkofer: „Acesta este motorul afacerii”), durata medie de viață a stocului de mașini second hand, structura duratei de viață (adică câte mașini există, pentru câte zile, pentru câte zile, etc.), garanția pentru 905 zile, etc. rata de finanțare (ar trebui să fie în fiecare caz). peste 40 la sută, mai bine încă peste 50 la sută) și în final profitul brut mediu pe vehicul. În mod ideal, cifra de afaceri a stocurilor ar trebui să fie mai mare de șase, iar durata medie de viață ar trebui să fie mai mică de 90 de zile. Când vine vorba de profitul brut, Pellkofer a stabilit ștacheta pentru vehiculele de marcă la cel puțin 1.000 de euro; pentru mașinile second hand fără marcă, ar putea fi cu ușurință 1.500 de euro. Apropo: Potrivit lui Pellkofer, un vânzător bun vinde 200 de mașini second hand pe an. 

Trebuie să cunoașteți aceste cifre cheie și să le verificați în mod regulat, spune Pellkofer. Acesta este singurul mod de a lua măsuri dacă este necesar pentru a contracara evoluțiile nefavorabile și pentru a optimiza procesele. Calculul este, de asemenea, foarte important - de la prețul de cumpărare la prețul de vânzare. Motto-ul evenimentului s-a potrivit cu acesta: „Oricine poate vinde mașini second hand, numai profesioniștii pot face bani cu ele”. Apropo, Santander oferă și finanțare pentru depozite, ceea ce poate avea sens pentru multe companii. 
Înapoi la cifrele cheie: acestea sunt ca un test de sânge pentru afacerea de mașini second hand, care oferă managerilor responsabili informații despre starea de sănătate a acesteia. Pentru a face acest lucru, Pellkofer distribuie sarcini practice publicului său care este dispus să învețe - figuri cheie concrete ale unei companii, pentru care strategiile de optimizare trebuie apoi dezvoltate în lucru în grup. 
Și așa timpul zboară. Care este cuvântul cheie pentru următorul, ultimul articol din programul evenimentului: La sfârșit are loc un tur cu elicopterul în împrejurimile alpine. „Întotdeauna avem un astfel de răsfăț ca o experiență suplimentară în programul nostru”, explică Marc-Ulrich Lech, care creează conceptele de instruire pentru cursul de master Santander cu compania sa Lech-Training. De exemplu, puteți face unul sau două tururi într-o mașină sport la Red Bull Ring din Spielberg. În acest sens, un seminar ca acesta este potrivit și ca un răsfăț pentru angajații capabili. 
Nu întâmplător turul cu elicopterul a marcat finalul evenimentului. „Ultima impresie rămâne cu clientul cel mai mult timp”, spune Lech. Și Pellkofer adaugă: „De aceea, în calitate de dealer de mașini second hand, ar trebui să vă faceți timp când predați vehiculul.” Sfatul lui: Ai putea să faci fotografii la predare și, dacă este prezentă o femeie, să-i oferi flori. Pentru că un lucru nu trebuie uitat niciodată: clientul trebuie să rămână conectat la companie. Lech adaugă o anecdotă: dealerii din Amsterdam i-au explicat odată că nu folosesc termenul „After Sales” – în schimb vorbesc despre „Între vânzări”. Este foarte posibil ca următoarele câteva luni să fie „în mijloc” pentru unul sau doi participanți la această clasă de master și așteaptă deja cu nerăbdare următorul eveniment.