Mestre de todas as classes

Mestre de todas as classes

Aí está de novo: aquele sorriso travesso que sempre se espalha por seu rosto quando ele conversa sobre detalhes e dá dicas e truques sobre o ramo de carros usados. Como este: "Nos primeiros 30 dias, gostei de cobrar um preço atrevido, mais alto do que realmente havia calculado. A seguir apresentei o carro em uma posição privilegiada no estacionamento, com uma placa que dizia 'acabou de chegar'. Você não acreditaria quantas vezes isso funcionou!" Agora mesmo o sorriso mencionado aparece e Peter Pellkofer tem essa luz nos olhos. Ele está em seu elemento. Pouco depois ele levanta o dedo indicador e fica sério: “Se você não vender o carro em 30 dias, então precisa haver um corte, uma quebra nas vendas, e só então você pode oferecê-lo novamente em outro lugar por um preço menor”.
 

O especialista em automóveis usados ​​aconselha concessionários automóveis na Áustria e na Alemanha e conta com muitos anos de experiência como gestor de vendas no comércio automóvel. Mas hoje ele está aqui como treinador. Como palestrante na master class do Santander. Neste caso, “aqui” significa um hotel digno em Saalfelden, Salzburgo, para o qual o banco especialista em financiamento ao consumo convidou um punhado de participantes para formação contínua exclusiva sobre o tema da gestão de automóveis usados. A master class Santander é oferecida em diversos módulos, várias vezes ao ano, em diferentes localidades, como um programa de treinamento exclusivo para parceiros automotivos do Santander. Estes últimos apenas têm de pagar uma pequena contribuição para as despesas de alimentação e alojamento. A indústria automotiva agora podia viver em Saalfelden. 
Os participantes, nunca mais de doze, têm origens muito diferentes: Dejvid (aqui é sempre pelo primeiro nome) trabalha num concessionário automóvel na Caríntia que tem 100 funcionários, Dejan numa empresa familiar com seis funcionários perto de Viena. Peter, por outro lado, é o chefe de uma empresa no sul da Estíria que vende cerca de 100 carros novos e o mesmo número de usados ​​por ano. Essa mistura colorida é o que torna o evento tão atrativo, como todos concordam.  
Enquanto isso, o especialista Pellkofer dá dicas sem parar. E prega acima de tudo uma coisa: “É preciso agir de forma estruturada no negócio de usados”. Alguns números-chave são particularmente importantes; todos deveriam saber isso sobre sua empresa: vendas de carros usados ​​nos últimos doze meses, o estoque atual de carros usados, o número médio de unidades vendidas por mês, o giro do estoque nos últimos doze meses (Pellkofer: “Esse é o motor do negócio.”), a vida útil média do estoque de carros usados, a estrutura de vida útil (ou seja, quantos carros existem por 90 dias, quantos por 150 dias, etc.), a relação de garantia e financiamento (deve ser em cada caso). mais de 40%, melhor ainda, mais de 50%) e, finalmente, o lucro bruto médio por veículo. O giro do estoque deve ser idealmente superior a seis e a vida útil média deve ser inferior a 90 dias. Quando se trata de lucro bruto, Pellkofer estabeleceu o padrão para veículos de marca em pelo menos 1.000 euros; para carros usados ​​sem marca, poderia facilmente chegar a 1.500 euros. A propósito: segundo Pellkofer, um bom vendedor vende 200 carros usados ​​por ano. 

Você precisa conhecer esses números-chave e verificá-los regularmente, diz Pellkofer. Esta é a única forma de tomar medidas, se necessário, para contrariar desenvolvimentos desfavoráveis ​​e otimizar processos. O cálculo também é muito importante – desde o preço de compra até o preço de venda. O lema do evento foi assim: “Qualquer um pode vender carros usados, só os profissionais podem ganhar dinheiro com eles”. Aliás, o Santander também oferece financiamento de armazém, o que pode fazer sentido para muitas empresas. 
Voltando aos números-chave: são como um exame de sangue para o negócio de automóveis usados, que dá aos gestores responsáveis ​​informações sobre o seu estado de saúde. Para isso, Pellkofer distribui tarefas práticas ao seu público disposto a aprender - figuras-chave concretas de uma empresa, para as quais estratégias de otimização devem então ser desenvolvidas em trabalho em grupo. 
E assim o tempo voa. Qual é a palavra-chave para o próximo e último item da programação do evento: No final há um passeio de helicóptero pelos arredores alpinos. “Temos sempre um presente como este como experiência extra no nosso programa”, explica Marc-Ulrich Lech, que cria os conceitos de formação para a master class do Santander com a sua empresa Lech-Training. Por exemplo, você poderia dar uma ou duas voltas em um carro esportivo no Red Bull Ring em Spielberg. A este respeito, um seminário como este também é adequado como um presente para funcionários capazes. 
Não foi por acaso que o passeio de helicóptero marcou o fim do evento. “A última impressão permanece com o cliente por mais tempo”, diz Lech. E Pellkofer acrescenta: “É por isso que, como revendedor de carros usados, você deve levar o seu tempo ao entregar o veículo”. Sua dica: você pode tirar fotos da entrega e, se houver uma mulher presente, dar-lhe flores. Porque uma coisa nunca deve ser esquecida: o cliente deve permanecer ligado à empresa. Lech acrescenta uma anedota: Certa vez, os revendedores em Amsterdã lhe explicaram que não usam o termo “Pós-Venda” - em vez disso, falam sobre “Entre Vendas”. É bem possível que os próximos meses sejam um “intermediário” para um ou dois participantes desta master class e eles já estejam ansiosos pelo próximo evento.