Mistrz wszystkich klas

Mistrz wszystkich klas

I znowu to samo: ten łobuzerski uśmiech, który zawsze pojawia się na jego twarzy, gdy opowiada o szczegółach oraz udziela wskazówek i wskazówek na temat branży samochodów używanych. Na przykład ten: „Przez pierwsze 30 dni lubiłem pobierać bezczelną cenę, wyższą niż faktycznie obliczyłem. Następnie pokazałem samochód na parkingu w doskonałej pozycji, z tabliczką z napisem „właśnie przyjechał”. Nie uwierzyłbyś, ile razy to zadziałało!” Właśnie teraz pojawia się wspomniany wcześniej uśmiech i Peter Pellkofer ma ten blask w oczach. Jest w swoim żywiole. Niedługo potem podnosi palec wskazujący i poważnieje: „Jeśli nie sprzedasz samochodu w ciągu 30 dni, to trzeba będzie ciąć, przerwać sprzedaż i dopiero wtedy będziesz mógł go ponownie zaoferować w innym miejscu po niższej cenie”.
 

Ekspert ds. samochodów używanych doradza dealerom samochodowym w Austrii i Niemczech i może czerpać z wieloletniego doświadczenia jako menedżer sprzedaży w branży samochodowej. Ale dzisiaj jest tutaj jako trener. Jako wykładowca w klasie mistrzowskiej Santander. W tym przypadku „tutaj” oznacza godny hotel w Saalfelden w Salzburgu, do którego specjalistyczny bank zajmujący się finansowaniem konsumentów zaprosił garstkę uczestników na ekskluzywne dalsze szkolenie na temat zarządzania używanymi samochodami. Kurs mistrzowski Santander jest oferowany z różnymi modułami kilka razy w roku w różnych lokalizacjach jako ekskluzywny program szkoleniowy dla partnerów motoryzacyjnych Santander. Ci ostatni muszą jedynie zapłacić niewielką część kosztów wyżywienia i zakwaterowania. Branża motoryzacyjna mogła teraz być obecna na żywo w Saalfelden. 
Uczestnicy, których jest nigdy więcej niż dwunastu, pochodzą z bardzo różnych środowisk: Dejvid (tutaj zawsze mówimy po imieniu) pracuje w salonie samochodowym w Karyntii, który zatrudnia 100 pracowników, Dejan w rodzinnej firmie zatrudniającej sześciu pracowników pod Wiedniem. Peter natomiast jest szefem firmy w południowej Styrii, która rocznie sprzedaje około 100 nowych i tyle samo używanych samochodów. To właśnie ta kolorowa mieszanka sprawia, że ​​wydarzenie jest tak atrakcyjne, co potwierdzają wszyscy.  
Tymczasem ekspert Pellkofer non-stop udziela wskazówek. I głosi przede wszystkim jedną rzecz: „W branży samochodów używanych należy postępować w sposób zorganizowany”. Kilka kluczowych liczb jest szczególnie ważnych; każdy powinien wiedzieć o swojej firmie: sprzedaż samochodów używanych w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy, aktualny stan zapasów samochodów używanych, średnią liczbę sztuk sprzedawanych miesięcznie, obrót zapasami w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy (Pellkofer: „To jest silnik biznesu”), średni okres użytkowania zapasów samochodów używanych, strukturę żywotności (tj. ile samochodów jest w stanie przez 90 dni, ile przez 150 dni itd.), gwarancję i wskaźnik finansowania (powinien być w każdym przypadku). ponad 40 procent, jeszcze lepiej ponad 50 procent) i wreszcie średni zysk brutto na pojazd. Rotacja zapasów powinna być w idealnym przypadku większa niż sześć, a średni okres użytkowania powinien być krótszy niż 90 dni. Jeśli chodzi o zysk brutto, Pellkofer ustawił poprzeczkę dla markowych pojazdów na co najmniej 1000 euro; w przypadku niemarkowych samochodów używanych może to być z łatwością 1500 euro. A tak przy okazji: według Pellkofera dobry sprzedawca sprzedaje 200 używanych samochodów rocznie. 

Trzeba znać te kluczowe dane i regularnie je sprawdzać, mówi Pellkofer. Tylko w ten sposób można w razie potrzeby podjąć działania, aby przeciwdziałać niekorzystnemu rozwojowi i optymalizować procesy. Bardzo ważna jest również kalkulacja - od ceny zakupu do ceny sprzedaży. Motto wydarzenia było zgodne z hasłem: „Każdy może sprzedawać używane samochody, tylko profesjonaliści mogą na nich zarabiać”. Swoją drogą Santander oferuje także finansowanie magazynów, co dla wielu firm może mieć sens. 
Wracając do kluczowych liczb: przypominają one badanie krwi w branży samochodów używanych, które daje odpowiedzialnym menedżerom informację o stanie firmy. W tym celu Pellkofer przydziela swoim słuchaczom, którzy chcą się uczyć, praktyczne zadania – konkretne kluczowe dane dotyczące firmy, dla których następnie w pracy grupowej należy opracować strategie optymalizacji. 
I tak czas leci. To słowo kluczowe dla kolejnego, ostatniego punktu programu wydarzenia: Na zakończenie odbędzie się lot helikopterem w alpejską okolicę. „Zawsze mamy taki poczęstunek w naszym programie jako dodatkowe doświadczenie” – wyjaśnia Marc-Ulrich Lech, który wraz ze swoją firmą Lech-Training tworzy koncepcje szkoleniowe dla klasy mistrzowskiej Santander. Na przykład możesz przejechać jedno lub dwa okrążenia samochodem sportowym na torze Red Bull Ring w Spielbergu. Pod tym względem takie seminarium nadaje się również jako gratka dla zdolnych pracowników. 
To nie przypadek, że lot helikopterem zakończył wydarzenie. „Ostatnie wrażenie najdłużej zostaje w kliencie” – mówi Lech. Pellkofer dodaje: „Dlatego jako sprzedawca samochodów używanych powinieneś nie spieszyć się z przekazaniem pojazdu”. Jego rada: możesz zrobić zdjęcia podczas przekazania i, jeśli w domu obecna jest kobieta, wręczyć jej kwiaty. Bo o jednym nie należy zapominać: klient powinien pozostać połączony z firmą. Lech dodaje anegdotę: Dealerzy w Amsterdamie wyjaśnili mu kiedyś, że nie używają określenia „After Sales”, a zamiast tego mówią o „In Between Sales”. Jest całkiem możliwe, że następne kilka miesięcy będzie „pomiędzy” dla jednego lub dwóch uczestników tej klasy mistrzowskiej i już nie mogą się doczekać kolejnego wydarzenia.