Mester i alle klasser

Mester i alle klasser

Der er det igjen: det rampete gliset som alltid brer seg over ansiktet når han prater om detaljene og gir tips og triks om bruktbilbransjen. Som denne: "De første 30 dagene likte jeg å ta en frekk pris, en som var høyere enn det jeg faktisk hadde beregnet. Så presenterte jeg bilen i en førsteklasses posisjon på tomten, med et skilt som sa "akkurat kommet". Du skulle ikke tro hvor mange ganger det fungerte!" Akkurat nå setter det nevnte gliset inn og Peter Pellkofer har dette lyset i øynene. Han er i sitt rette element. Kort tid etter løfter han pekefingeren og blir alvorlig: «Hvis du ikke selger bilen innen 30 dager, så må det kuttes, pause i salget, og først da kan du tilby den igjen et annet sted til en lavere pris».
 

Bruktbileksperten gir råd til bilforhandlere i Østerrike og Tyskland og kan trekke på mange års erfaring som salgssjef i bilfaget. Men i dag er han her som trener. Som foreleser ved Santander master class. I dette tilfellet betyr "her" et verdig hotell i Saalfelden, Salzburg, som spesialistbanken for forbrukerfinansiering har invitert en håndfull deltakere til for eksklusiv videreopplæring i temaet bruktbilhåndtering. Santander-mesterklassen tilbys med ulike moduler flere ganger i året på forskjellige steder som et eksklusivt opplæringsprogram for Santander-bilpartnere. Sistnevnte må bare betale et lite bidrag til kostnadene for mat og losji. Bilindustrien kunne nå være der live i Saalfelden. 
Deltakerne, det er aldri flere enn tolv, har svært ulik bakgrunn: Dejvid (det er alltid på fornavn her) jobber i en bilforretning i Kärnten som har 100 ansatte, Dejan i en familiebedrift med seks ansatte i nærheten av Wien. Peter er på sin side sjef for et firma i Sør-Styria som selger rundt 100 nye og like mange brukte biler i året. Denne fargerike blandingen er det som gjør arrangementet så attraktivt, som alle er enige om.  
I mellomtiden gir ekspert Pellkofer tips uten stans. Og forkynner en ting fremfor alt: "Du må gå strukturert frem i bruktbilbransjen." Noen få nøkkeltall er spesielt viktige; alle bør vite disse om firmaet sitt: bruktbilsalg de siste tolv månedene, nåværende bruktbillager, gjennomsnittlig antall solgte enheter per måned, lageromsetningen de siste tolv månedene (Pellkofer: "Det er motoren i virksomheten."), gjennomsnittlig levetid på bruktbillageret, levetidsstrukturen (dvs. hvor mange, 10 dager og 50 dager), garantien, osv. finansieringsgrad (bør være i hvert enkelt tilfelle). over 40 prosent, enda bedre over 50 prosent) og til slutt gjennomsnittlig bruttofortjeneste per kjøretøy. Lageromsetningen bør ideelt sett være større enn seks og gjennomsnittlig levetid bør være mindre enn 90 dager. Når det gjelder bruttofortjeneste, satte Pellkofer standarden for merkekjøretøyer til minst 1000 euro; for ikke-merkede brukte biler kan det lett bli 1500 euro. Forresten: Ifølge Pellkofer selger en god selger 200 brukte biler i året. 

Du må kjenne til disse nøkkeltallene og sjekke dem jevnlig, sier Pellkofer. Dette er den eneste måten å iverksette tiltak om nødvendig for å motvirke ugunstig utvikling og optimalisere prosesser. Regnestykket er også veldig viktig – fra kjøpesum til salgspris. Mottoet for arrangementet stemte overens med dette: "Alle kan selge brukte biler, bare profesjonelle kan tjene penger med dem." Santander tilbyr for øvrig også lagerfinansiering, noe som kan være fornuftig for mange bedrifter. 
Tilbake til nøkkeltallene: Disse er som en blodprøve for bruktbilbransjen, som gir de ansvarlige lederne informasjon om helsetilstanden. For å gjøre dette deler Pellkofer ut praktiske oppgaver til sitt publikum som er villige til å lære – konkrete nøkkeltall for en bedrift, som det så må utvikles strategier for optimalisering for i gruppearbeid. 
Og så flyr tiden. Som er nøkkelordet for neste, siste punkt på programmet for arrangementet: Til slutt er det helikoptertur i alpine omgivelser. "Vi har alltid en godbit som dette som en ekstra opplevelse i programmet vårt," forklarer Marc-Ulrich Lech, som lager treningskonseptene for Santander-mesterklassen med selskapet sitt Lech-Training. For eksempel kan du ta en eller to runder i en sportsbil på Red Bull Ring i Spielberg. I så måte egner et seminar som dette seg også som en godbit for dyktige medarbeidere. 
Det var ingen tilfeldighet at helikopterturen markerte slutten på arrangementet. "Det siste inntrykket forblir hos kunden i lengst tid," sier Lech. Og Pellkofer legger til: "Derfor bør du som bruktbilforhandler ta deg god tid når du overleverer kjøretøyet." Hans tips: Du kan ta bilder av overleveringen og, hvis en kvinne er til stede, gi henne blomster. For én ting bør aldri glemmes: kunden skal forbli knyttet til selskapet. Lech legger til en anekdote: Forhandlere i Amsterdam forklarte ham en gang at de ikke bruker begrepet "Ettersalg" - i stedet snakker de om "In Between Sales". Det er godt mulig at de neste månedene blir en «mellom» for en eller to deltakere i denne mesterklassen, og de gleder seg allerede til neste arrangement.