Meester van alle klassen

Meester van alle klassen

Daar is hij weer: die ondeugende grijns die altijd op zijn gezicht verschijnt als hij over de details praat en tips en trucs geeft over de tweedehandsautobranche. Zoals deze: "De eerste 30 dagen hield ik ervan om een ​​brutale prijs te vragen, een prijs die hoger was dan wat ik eigenlijk had berekend. Vervolgens presenteerde ik de auto op een toppositie op de parkeerplaats, met een bord waarop stond 'net aangekomen'. Je zou niet geloven hoe vaak dat werkte!" Zojuist verschijnt de bovengenoemde grijns en heeft Peter Pellkofer dit licht in zijn ogen. Hij is in zijn element. Kort daarna steekt hij zijn wijsvinger op en wordt serieus: "Als je de auto niet binnen 30 dagen verkoopt, dan moet er worden bezuinigd, een verkooponderbreking, en pas dan kun je hem op een andere plek tegen een lagere prijs opnieuw aanbieden."
 

De expert op het gebied van gebruikte auto's adviseert autodealers in Oostenrijk en Duitsland en kan bogen op jarenlange ervaring als verkoopmanager in de autohandel. Maar vandaag is hij hier als trainer. Als docent bij de Santander masterclass. In dit geval betekent ‘hier’ een waardig hotel in Saalfelden, Salzburg, waar de gespecialiseerde bank voor consumentenfinanciering een handvol deelnemers heeft uitgenodigd voor een exclusieve bijscholing op het gebied van het beheer van gebruikte auto’s. De Santander masterclass wordt meerdere keren per jaar met verschillende modules op verschillende locaties aangeboden als exclusief trainingsprogramma voor Santander automotive partners. Deze laatste hoeven slechts een kleine bijdrage te betalen in de kosten van eten en onderdak. De auto-industrie kon er nu live bij zijn in Saalfelden. 
De deelnemers, nooit meer dan twaalf, hebben heel verschillende achtergronden: Dejvid (hier altijd op voornaam) werkt in een autodealer in Karinthië met 100 medewerkers, Dejan in een familiebedrijf met zes medewerkers in de buurt van Wenen. Peter daarentegen is de baas van een bedrijf in Zuid-Stiermarken dat jaarlijks ongeveer 100 nieuwe en evenveel gebruikte auto's verkoopt. Deze kleurrijke mix maakt het evenement zo aantrekkelijk, daar is iedereen het over eens.  
Ondertussen geeft expert Pellkofer non-stop tips. En predikt vooral één ding: “In de tweedehandsautobranche moet je gestructureerd te werk gaan.” Een paar kerncijfers zijn bijzonder belangrijk; iedereen zou deze over zijn bedrijf moeten weten: de verkoop van gebruikte auto's in de afgelopen twaalf maanden, de huidige inventaris van gebruikte auto's, het gemiddelde aantal verkochte eenheden per maand, de omzet van de voorraad in de afgelopen twaalf maanden (Pellkofer: "Dat is de motor van het bedrijf."), de gemiddelde levensduur van de inventaris van gebruikte auto's, de levensduurstructuur (d.w.z. hoeveel auto's staan ​​er voor 90 dagen, hoeveel voor 150 dagen, enz.), de garantie- en financieringsratio (zou in elk geval moeten zijn). ruim 40 procent, beter nog ruim 50 procent) en tenslotte de gemiddelde brutowinst per voertuig. De voorraadomzet zou idealiter groter moeten zijn dan zes en de gemiddelde levensduur zou minder dan 90 dagen moeten zijn. Als het om de brutowinst gaat, legde Pellkofer de lat voor merkvoertuigen op minimaal 1.000 euro; voor gebruikte auto's zonder merk kan dit al snel 1.500 euro zijn. Trouwens: volgens Pellkofer verkoopt een goede verkoper 200 gebruikte auto's per jaar. 

Die kerncijfers moet je kennen en regelmatig checken, zegt Pellkofer. Alleen zo kunnen indien nodig maatregelen worden genomen om ongunstige ontwikkelingen tegen te gaan en processen te optimaliseren. Ook de berekening is erg belangrijk: van de aankoopprijs tot de verkoopprijs. Het motto van het evenement sloot daarbij aan: “Iedereen kan gebruikte auto’s verkopen, alleen professionals kunnen er geld mee verdienen.” Overigens biedt Santander ook magazijnfinanciering aan, wat voor veel bedrijven zinvol kan zijn. 
Terug naar de kerncijfers: deze zijn als een bloedtest voor de tweedehandsautobranche, die de verantwoordelijke managers informatie geeft over de gezondheidstoestand ervan. Om dit te doen, deelt Pellkofer praktische taken uit aan zijn publiek dat bereid is te leren - concrete sleutelfiguren van een bedrijf, waarvoor vervolgens in groepswerk optimalisatiestrategieën moeten worden ontwikkeld. 
En zo vliegt de tijd. Dat is het sleutelwoord voor het volgende, laatste item op het programma van het evenement: Aan het eind is er een helikoptervlucht in de alpiene omgeving. “Zo’n traktatie hebben we altijd als extra ervaring in ons programma”, legt Marc-Ulrich Lech uit, die met zijn bedrijf Lech-Training de trainingsconcepten voor de Santander-masterclass creëert. Je zou bijvoorbeeld een of twee rondjes kunnen rijden in een sportwagen op de Red Bull Ring in Spielberg. Wat dat betreft is een seminar als dit ook geschikt als verwennerij voor capabele medewerkers. 
Het was geen toeval dat de helikoptervlucht het einde van het evenement markeerde. “De laatste indruk blijft het langst bij de klant”, zegt Lech. En Pellkofer voegt hieraan toe: “Daarom moet u als dealer van tweedehands auto’s de tijd nemen bij het overhandigen van het voertuig.” Zijn tip: Je kunt foto's maken van de overdracht en, als er een vrouw aanwezig is, haar bloemen geven. Want één ding mag nooit vergeten worden: de klant moet verbonden blijven aan het bedrijf. Lech voegt er een anekdote aan toe: Dealers in Amsterdam legden hem ooit uit dat ze de term "After Sales" niet gebruiken, maar over "In Between Sales". Het is goed mogelijk dat de komende maanden voor één of twee deelnemers aan deze masterclass een “tussenin” zullen zijn en zij al uitkijken naar het volgende evenement.