Maestro di tutte le classi

Maestro di tutte le classi

Eccolo di nuovo: quel sorriso malizioso che si allarga sempre sul suo viso quando parla dei dettagli e dà consigli e suggerimenti sul business delle auto usate. Come questa: "Per i primi 30 giorni mi piaceva chiedere un prezzo sfacciato, superiore a quello che avevo effettivamente calcolato. Poi presentavo l'auto in una posizione privilegiata nel parcheggio, con un cartello che diceva 'appena arrivata'. Non crederesti quante volte ha funzionato!" Proprio in questo momento si instaura il sorriso di cui sopra e Peter Pellkofer ha questa luce negli occhi. È nel suo elemento. Poco dopo alza l'indice e diventa serio: "Se non vendi l'auto entro 30 giorni, allora ci sarà bisogno di un taglio, di un'interruzione delle vendite, e solo allora potrai riproporla in un altro posto a un prezzo più basso."
 

L'esperto di auto usate fornisce consulenza ai concessionari di automobili in Austria e Germania e può contare su molti anni di esperienza come responsabile delle vendite nel commercio di automobili. Ma oggi è qui come allenatore. Come docente alla masterclass di Santander. In questo caso “qui” significa un lussuoso albergo a Saalfelden, nel Salisburghese, dove la banca specializzata nel finanziamento al consumo ha invitato alcuni partecipanti per un esclusivo perfezionamento sul tema della gestione delle auto usate. La master class di Santander viene offerta con vari moduli più volte all'anno in diverse località come programma di formazione esclusivo per i partner automobilistici di Santander. Questi ultimi dovranno versare solo un piccolo contributo alle spese di vitto e alloggio. L'industria automobilistica ha ora potuto essere presente a Saalfelden. 
I partecipanti, non sono mai più di dodici, hanno background molto diversi: Dejvid (qui si usa sempre il nome di battesimo) lavora in una concessionaria di automobili in Carinzia che ha 100 dipendenti, Dejan in un'azienda di famiglia con sei dipendenti vicino a Vienna. Peter, invece, è il titolare di un'azienda nel sud della Stiria che vende ogni anno circa 100 auto nuove e altrettante usate. Questo mix colorato è ciò che rende l’evento così attraente, come tutti concordano.  
Nel frattempo l'esperto Pellkofer dà consigli a non finire. E predica soprattutto una cosa: “Nel settore delle auto usate bisogna procedere in modo strutturato”. Alcune figure chiave sono particolarmente importanti; Tutti dovrebbero sapere sulla propria azienda: le vendite di auto usate negli ultimi dodici mesi, l'attuale inventario di auto usate, il numero medio di unità vendute al mese, il fatturato delle scorte negli ultimi dodici mesi (Pellkofer: "Questo è il motore del business"), la durata media delle scorte di auto usate, la struttura della durata di utilizzo (cioè quante auto ci sono per 90 giorni, quante per 150 giorni, ecc.), il tasso di garanzia e di finanziamento (dovrebbe essere in ogni caso). oltre il 40%, meglio ancora oltre il 50%) e infine l’utile lordo medio per veicolo. La rotazione delle scorte dovrebbe idealmente essere maggiore di sei e la durata media di servizio dovrebbe essere inferiore a 90 giorni. Per quanto riguarda l'utile lordo, Pellkofer ha fissato l'asticella per i veicoli di marca ad almeno 1.000 euro; per le auto usate senza marca potrebbero tranquillamente arrivare a 1.500 euro. A proposito: secondo Pellkofer un buon venditore vende 200 auto usate all'anno. 

È necessario conoscere questi dati chiave e controllarli regolarmente, afferma Pellkofer. Solo così è possibile, se necessario, adottare misure per contrastare sviluppi sfavorevoli e ottimizzare i processi. Anche il calcolo è molto importante: dal prezzo di acquisto al prezzo di vendita. Il motto dell’evento corrispondeva a questo: “Chiunque può vendere auto usate, solo i professionisti possono guadagnarci”. A proposito, Santander offre anche finanziamenti per magazzini, il che può avere senso per molte aziende. 
Torniamo ai dati principali: per il settore delle auto usate questi sono come un esame del sangue, che fornisce ai dirigenti responsabili informazioni sul suo stato di salute. A questo scopo Pellkofer distribuisce al suo pubblico desideroso di apprendere compiti pratici: figure chiave concrete di un'azienda, per le quali poi nel lavoro di gruppo devono essere sviluppate strategie di ottimizzazione. 
E così il tempo vola. Questa è la parola chiave per il prossimo, ultimo punto del programma dell'evento: al termine è previsto un giro in elicottero nei dintorni alpini. "Questa è sempre un'esperienza extra nel nostro programma", spiega Marc-Ulrich Lech, che con la sua azienda Lech-Training crea i concetti formativi per la masterclass di Santander. Ad esempio, potresti fare uno o due giri in un'auto sportiva al Red Bull Ring di Spielberg. In questo senso un seminario come questo è adatto anche come regalo per collaboratori capaci. 
Non è un caso che il giro in elicottero abbia segnato la fine dell'evento. "L'ultima impressione rimane nel cliente più a lungo", afferma Lech. E Pellkofer aggiunge: “Ecco perché, come concessionari di auto usate, dovresti prenderti tutto il tempo necessario per consegnare il veicolo”. Il suo consiglio: potreste fotografare la consegna e, se è presente una donna, regalarle dei fiori. Perché una cosa non va mai dimenticata: il cliente deve rimanere legato all'azienda. Lech aggiunge un aneddoto: una volta i rivenditori di Amsterdam gli hanno spiegato che non usano il termine "After Sales" ma parlano invece di "In Between Sales". È del tutto possibile che i prossimi mesi saranno una “via di mezzo” per uno o due partecipanti a questa master class e non vedono l'ora che arrivi il prossimo evento.