Minden osztály mestere

Minden osztály mestere

Megint itt van: az a huncut vigyor, ami mindig szétterül az arcán, amikor a részletekről cseveg, és tippeket, trükköket ad a használtautó-üzletről. Például ezt: "Az első 30 napban szerettem pofátlan árat felszámítani, magasabbat, mint amit ténylegesen kalkuláltam. Ezután az autót a telken első helyen, egy "most érkezett" táblával mutattam be. El sem hinnéd, hányszor működött!" Épp most ér rá a fent említett vigyor, és Peter Pellkofernek ez a fénye van a szemében. Ő elemében van. Nem sokkal ezután felemeli a mutatóujját, és elkomolyodik: "Ha 30 napon belül nem adják el az autót, akkor meg kell szűnni, megszakítani az értékesítést, és csak utána lehet újra kínálni más helyen alacsonyabb áron."
 

A használtautó-szakértő ausztriai és németországi autókereskedéseknek ad tanácsot, és az autókereskedelemben szerzett több éves értékesítési menedzser tapasztalatára támaszkodhat. De ma itt van edzőként. A Santander mesterkurzus előadójaként. Jelen esetben az „itt” egy méltóságteljes szállodát jelent Salzburgban, Saalfeldenben, ahová a fogyasztói finanszírozási szakbank egy maroknyi résztvevőt hívott meg exkluzív továbbképzésre a használtautó-kezelés témakörében. A Santander mesterkurzust évente többször is kínálják különböző modulokkal, különböző helyszíneken, exkluzív képzési programként a santanderi autóipari partnerek számára. Ez utóbbiaknak csak egy kis hozzájárulást kell fizetniük az étkezés és a szállás költségeihez. Az autóipar most élőben is ott lehetett Saalfeldenben. 
A résztvevők – soha nem többen vannak tizenkettőnél – nagyon eltérő hátterűek: Dejvid (itt mindig keresztnév alapján) egy 100 alkalmazottat foglalkoztató karintiai autókereskedésben dolgozik, Dejan pedig egy hat alkalmazottat foglalkoztató családi vállalkozásban Bécs mellett. Péter viszont egy dél-stájerországi cég főnöke, amely évente mintegy 100 új és ugyanennyi használt autót ad el. Ez a színes keverék teszi vonzóvá az eseményt, ahogy mindenki egyetért.  
Eközben Pellkofer szakértő non-stop tippeket ad. És mindenekelőtt egyet hirdet: „Strukturáltan kell eljárni a használtautó-üzletben.” Néhány kulcsfontosságú adat különösen fontos; ezeket mindenkinek tudnia kell a cégéről: használtautó eladások az elmúlt tizenkét hónapban, aktuális használtautó-készlet, átlagosan havi eladott darabszám, készletforgalom az elmúlt tizenkét hónapban (Pellkofer: „Ez a vállalkozás motorja.”), a használtautó-készlet átlagos élettartama, az élettartam szerkezete (azaz hány autó van, 5, 0 napra van garancia, 90 napra stb.). (minden esetben így kell lennie). 40 százalék felett, de még jobb 50 százalék felett) és végül az átlagos bruttó nyereség egy járműre. A készlet forgalmának ideális esetben nagyobbnak kell lennie hatnál, és az átlagos élettartamnak kevesebbnek kell lennie 90 napnál. Ami a bruttó profitot illeti, a Pellkofer legalább 1000 euróban tette le a mércét a márkás járművek esetében; a nem márkás használt autóknál simán lehet 1500 euró. Apropó: Pellkofer szerint egy jó eladó 200 használt autót ad el évente. 

Ismernie kell ezeket a kulcsfontosságú adatokat, és rendszeresen ellenőriznie kell őket – mondja Pellkofer. Csak így lehet szükség esetén intézkedéseket tenni a kedvezőtlen fejlemények ellensúlyozására és a folyamatok optimalizálására. A számítás is nagyon fontos – a vételártól az eladási árig. A rendezvény mottója ehhez illett: „Bárki tud eladni használt autókat, csak profik tudnak vele pénzt keresni.” A Santander egyébként raktári finanszírozást is kínál, ami sok cég számára hasznos lehet. 
Vissza a kulcsadatokhoz: Ezek olyanok, mint a használtautó-üzletág vérvizsgálata, amely a felelős vezetőknek ad tájékoztatást az egészségi állapotáról. Ennek érdekében Pellkofer gyakorlati feladatokat oszt ki a tanulni vágyó közönségnek – egy vállalat konkrét kulcsfiguráit, amelyekhez azután csoportmunkában optimalizálási stratégiákat kell kidolgozni. 
És így repül az idő. Ami a rendezvény programjának következő, utolsó pontja a kulcsszó: A végén helikopteres túra az alpesi környezetben. „Mindig van egy ilyen csemege, mint extra élmény a programunkban” – magyarázza Marc-Ulrich Lech, aki a Santander mesterkurzus képzési koncepcióit készíti el Lech-Training cégével. Például megtehet egy vagy két kört egy sportautóban a spielbergi Red Bull Ringen. Ebből a szempontból egy ilyen szeminárium is alkalmas a rátermett munkavállalók csemegének. 
Nem véletlen, hogy a helikopteres túra jelentette az esemény végét. „Az utolsó benyomás a legtovább az ügyfélnél marad” – mondja Lech. Pellkofer pedig hozzáteszi: „Ezért használtautó-kereskedőként szánjon időt a jármű átadására.” Tippje: Fényképeket készíthetsz az átadásról, és ha jelen van egy nő, adj neki virágot. Mert egy dolgot soha nem szabad elfelejteni: az ügyfélnek kapcsolatban kell maradnia a céggel. Lech hozzáfűz egy anekdotát: Az amszterdami kereskedők egyszer elmagyarázták neki, hogy nem használják az "értékesítés utáni" kifejezést, hanem az "eladások között" kifejezésről beszélnek. Elképzelhető, hogy a következő néhány hónap egy-két „köztes időszak” lesz ezen a mesterkurzuson, és már nagyon várják a következő eseményt.