Majstor svih klasa

Majstor svih klasa

Evo ga opet: onaj vragolasti smiješak koji mu se uvijek širi licem kad priča o detaljima i daje savjete i trikove o poslu s rabljenim automobilima. Poput ove: "Prvih 30 dana volio sam naplatiti drsku cijenu, onu koja je bila viša od one koju sam zapravo izračunao. Zatim sam automobil prikazao na vrhunskom mjestu na parkiralištu, s natpisom 'upravo stigao'. Ne biste vjerovali koliko je puta to upalilo!" Upravo sada se pojavljuje gore spomenuti smiješak i Peter Pellkofer ima ovo svjetlo u očima. On je u svom elementu. Nedugo zatim podiže kažiprst i uozbiljuje se: "Ako auto ne prodate u roku od 30 dana, onda treba napraviti rez, pauzu u prodaji, pa ga tek onda možete ponovno ponuditi na drugom mjestu po nižoj cijeni."
 

Stručnjak za rabljena vozila savjetuje prodavaonice automobila u Austriji i Njemačkoj i može se osloniti na dugogodišnje iskustvo kao voditelj prodaje u trgovini automobilima. Ali danas je ovdje kao trener. Kao predavač na Santander master classu. U ovom slučaju, “ovdje” znači dostojanstven hotel u Saalfeldenu, Salzburg, u koji je specijalizirana banka za potrošačko financiranje pozvala nekolicinu sudionika na ekskluzivnu dodatnu obuku na temu upravljanja rabljenim automobilima. Santander master class nudi se s različitim modulima nekoliko puta godišnje na različitim lokacijama kao ekskluzivni program obuke za Santander automobilske partnere. Potonji moraju platiti samo mali doprinos troškovima hrane i smještaja. Automobilska industrija je sada mogla biti prisutna u Saalfeldenu. 
Sudionici, kojih nikad nema više od dvanaest, vrlo su različitog porijekla: Dejvid (ovdje je uvijek na ime) radi u autosalonu u Koruškoj koji ima 100 zaposlenih, Dejan u obiteljskoj tvrtki sa šest zaposlenih u blizini Beča. Peter je, pak, šef tvrtke u južnoj Štajerskoj koja godišnje proda oko 100 novih i isto toliko rabljenih automobila. Ova šarena mješavina je ono što događaj čini tako atraktivnim, kako se svi slažu.  
U međuvremenu, stručnjak Pellkofer non-stop daje savjete. I prije svega propovijeda jednu stvar: "Morate nastaviti na strukturiran način u poslu s rabljenim automobilima." Nekoliko ključnih brojki je posebno važno; svatko bi trebao znati ovo o svojoj tvrtki: prodaja rabljenih automobila u proteklih dvanaest mjeseci, trenutna zaliha rabljenih automobila, prosječan broj jedinica prodanih mjesečno, promet zaliha u proteklih dvanaest mjeseci (Pellkofer: „To je motor poslovanja.”), prosječni radni vijek zaliha rabljenih automobila, struktura vijeka trajanja (tj. koliko automobila postoji za 90 dana, koliko za 150 dana, itd.), jamstvo i financiranje omjer (trebao bi biti u svakom slučaju). preko 40 posto, bolje preko 50 posto) i na kraju prosječna bruto dobit po vozilu. Obrt zaliha bi idealno trebao biti veći od šest, a prosječni vijek trajanja trebao bi biti manji od 90 dana. Kada je riječ o bruto dobiti, Pellkofer je postavio letvicu za markirana vozila na najmanje 1000 eura; za rabljene automobile bez marke, lako bi mogla biti 1500 eura. Inače: prema Pellkoferu, dobar prodavač godišnje proda 200 rabljenih automobila. 

Morate znati te ključne brojke i redovito ih provjeravati, kaže Pellkofer. To je jedini način da se po potrebi poduzmu mjere za suzbijanje nepovoljnog razvoja događaja i optimizacija procesa. Vrlo je važna i kalkulacija – od nabavne do prodajne cijene. Moto događaja bio je u skladu s ovim: "Svatko može prodavati rabljene automobile, samo profesionalci mogu na njima zaraditi." Usput, Santander također nudi financiranje skladišta, što može imati smisla za mnoge tvrtke. 
Povratak na ključne brojke: Ovo je poput testa krvi za poslovanje s rabljenim automobilima, koji daje odgovornim menadžerima informacije o njegovom zdravstvenom stanju. Da bi to učinio, Pellkofer dijeli praktične zadatke svojoj publici koja je voljna učiti - konkretnim ključnim osobama tvrtke, za koje se zatim u grupnom radu moraju razviti strategije optimizacije. 
I tako vrijeme leti. Što je ključna riječ za sljedeću, posljednju točku programa manifestacije: Na kraju je helikopterska tura u alpskom okruženju. “Uvijek imamo ovakvu poslasticu kao dodatno iskustvo u našem programu,” objašnjava Marc-Ulrich Lech, koji sa svojom tvrtkom Lech-Training kreira koncepte obuke za majstorski tečaj u Santanderu. Na primjer, možete napraviti jedan ili dva kruga u sportskom automobilu na Red Bull Ringu u Spielbergu. U tom smislu, ovakav seminar prikladan je i kao poslastica za sposobne zaposlenike. 
Nije slučajno obilazak helikoptera označio kraj manifestacije. “Posljednji dojam najdulje ostaje kod kupca”, kaže Lech. A Pellkofer dodaje: "Zato, kao trgovac rabljenim automobilima, trebate uzeti vremena kada predajete vozilo." Njegov savjet: možete fotografirati primopredaju i, ako je žena prisutna, pokloniti joj cvijeće. Jer jedno se nikada ne smije zaboraviti: kupac treba ostati povezan s tvrtkom. Lech dodaje anegdotu: Trgovci u Amsterdamu su mu jednom objasnili da ne koriste izraz "nakon prodaje" - umjesto toga govore o "između prodaje". Sasvim je moguće da će sljedećih nekoliko mjeseci biti „između“ za jednog ili dva sudionika ovog majstorskog tečaja i oni se već vesele sljedećem događaju.