Maître de toutes les classes

Maître de toutes les classes

Le revoilà : ce sourire malicieux qui apparaît toujours sur son visage lorsqu'il discute de détails et donne des trucs et astuces sur le commerce des voitures d'occasion. Comme celui-ci : « Les 30 premiers jours, j'aimais demander un prix effronté, plus élevé que ce que j'avais réellement calculé. J'ai ensuite présenté la voiture dans un emplacement privilégié sur le parking, avec une pancarte indiquant « vient d'arriver ». Vous n'imaginez pas combien de fois cela a fonctionné ! C'est à ce moment-là que le sourire mentionné ci-dessus apparaît et que Peter Pellkofer a cette lumière dans les yeux. Il est dans son élément. Peu de temps après, il lève l'index et devient sérieux : "Si vous ne vendez pas la voiture dans les 30 jours, il faudra alors une réduction, une interruption des ventes, et alors seulement vous pourrez la proposer à nouveau ailleurs à un prix inférieur."
 

L'expert en voitures d'occasion conseille les concessionnaires automobiles en Autriche et en Allemagne et peut s'appuyer sur de nombreuses années d'expérience en tant que directeur commercial dans le commerce automobile. Mais aujourd'hui, il est ici en tant qu'entraîneur. En tant que conférencier à la master class de Santander. Ici, « ici » désigne un hôtel digne de Saalfelden, à Salzbourg, dans lequel la banque spécialisée dans le financement des consommateurs a invité une poignée de participants à une formation continue exclusive sur le thème de la gestion des voitures d'occasion. La master class de Santander est proposée avec différents modules plusieurs fois par an dans différents lieux en tant que programme de formation exclusif pour les partenaires automobiles de Santander. Ces derniers ne doivent payer qu’une petite contribution aux frais de nourriture et de logement. L'industrie automobile pouvait désormais être présente à Saalfelden. 
Les participants, qui ne sont jamais plus de douze, viennent d'horizons très différents : Dejvid (c'est toujours par prénom ici) travaille dans une concession automobile en Carinthie qui compte 100 salariés, Dejan dans une entreprise familiale de six salariés près de Vienne. Peter, quant à lui, est le patron d'une entreprise du sud de la Styrie qui vend chaque année une centaine de voitures neuves et autant de voitures d'occasion. Ce mélange coloré est ce qui rend l’événement si attractif, comme tout le monde en convient.  
Pendant ce temps, l'expert Pellkofer donne des conseils en permanence. Et prêche avant tout une chose : « Dans le secteur des voitures d’occasion, il faut procéder de manière structurée. » Quelques chiffres clés sont particulièrement importants ; Tout le monde devrait connaître ces informations sur son entreprise : les ventes de voitures d'occasion au cours des douze derniers mois, le stock actuel de voitures d'occasion, le nombre moyen d'unités vendues par mois, la rotation des stocks au cours des douze derniers mois (Pellkofer : « C'est le moteur de l'entreprise. »), la durée de vie moyenne du stock de voitures d'occasion, la structure de la durée de vie (c'est-à-dire combien de voitures sont là pendant 90 jours, combien pendant 150 jours, etc.), le taux de garantie et de financement (devrait être dans chaque cas). plus de 40 pour cent, mieux encore plus de 50 pour cent) et enfin le bénéfice brut moyen par véhicule. La rotation des stocks devrait idéalement être supérieure à six et la durée de vie moyenne devrait être inférieure à 90 jours. En matière de bénéfice brut, Pellkofer a fixé la barre pour les véhicules de marque à au moins 1 000 euros ; pour les voitures d’occasion sans marque, cela pourrait facilement s’élever à 1 500 euros. À propos : selon Pellkofer, un bon vendeur vend 200 voitures d'occasion par an. 

Il faut connaître ces chiffres clés et les vérifier régulièrement, explique Pellkofer. C'est la seule façon de prendre des mesures, si nécessaire, pour contrecarrer les évolutions défavorables et optimiser les processus. Le calcul est également très important – du prix d’achat au prix de vente. La devise de l’événement correspondait à celle-ci : « N’importe qui peut vendre des voitures d’occasion, seuls les professionnels peuvent gagner de l’argent avec elles ». D’ailleurs, Santander propose également du financement d’entrepôt, ce qui peut s’avérer judicieux pour de nombreuses entreprises. 
Revenons aux chiffres clés : ils sont comme un test sanguin pour le secteur des voitures d'occasion, qui donne aux dirigeants responsables des informations sur son état de santé. Pour ce faire, Pellkofer distribue des tâches pratiques à son public désireux d'apprendre - des chiffres clés concrets d'une entreprise, pour lesquels des stratégies d'optimisation doivent ensuite être développées en groupe. 
Et ainsi le temps passe vite. C'est le mot-clé du prochain et dernier élément du programme de l'événement : à la fin, il y a un tour en hélicoptère dans les environs alpins. «Nous avons toujours un cadeau comme celui-ci comme expérience supplémentaire dans notre programme», explique Marc-Ulrich Lech, qui crée les concepts de formation pour la master class de Santander avec son entreprise Lech-Training. Par exemple, vous pourriez faire un ou deux tours en voiture de sport au Red Bull Ring de Spielberg. À cet égard, un séminaire comme celui-ci constitue également un régal pour les collaborateurs compétents. 
Ce n'est pas un hasard si le tour en hélicoptère a marqué la fin de l'événement. « La dernière impression reste le plus longtemps possible chez le client », explique Lech. Et Pellkofer d’ajouter : « C’est pourquoi, en tant que concessionnaire de voitures d’occasion, vous devez prendre votre temps lors de la remise du véhicule. » Son conseil : vous pouvez prendre des photos de la remise et, si une femme est présente, lui offrir des fleurs. Car il ne faut jamais oublier une chose : le client doit rester connecté à l’entreprise. Lech ajoute une anecdote : des revendeurs d'Amsterdam lui ont expliqué un jour qu'ils n'utilisaient pas le terme "après-vente" mais plutôt "entre les ventes". Il est fort possible que les prochains mois soient un « entre-deux » pour un ou deux participants à cette master class et qu'ils attendent déjà avec impatience le prochain événement.