Kõigi klasside meister

Kõigi klasside meister

Seal see jälle on: see vallatu irve, mis alati laotub üle ta näo, kui ta üksikasjadest lobiseb ning kasutatud autode äri kohta näpunäiteid ja nippe annab. Nagu see: "Esimesed 30 päeva meeldis mulle küsida jõhkrat hinda, mis oli kõrgem, kui ma tegelikult olin arvutanud. Seejärel panin auto krundil parimal positsioonil koos sildiga "äsja saabus". Te ei usuks, kui palju kordi see töötas!" Just nüüd tuleb eelmainitud irve peale ja Peter Pellkoferil on see valgus silmis. Ta on omas elemendis. Veidi pärast seda tõstab ta nimetissõrme ja muutub tõsiseks: "Kui autot 30 päeva jooksul maha ei müü, siis tuleb teha kärpe, müügipaus ja alles siis saab teises kohas madalama hinnaga uuesti pakkuda."
 

Kasutatud autode ekspert nõustab Austria ja Saksamaa autokauplusi ning saab ammutada autokaubanduse aastatepikkust müügijuhi kogemust. Aga täna on ta siin treenerina. Santanderi meistriklassi õppejõuna. Antud juhul tähendab “siin” väärikat hotelli Salzburgis Saalfeldenis, kuhu tarbijarahastamise spetsialiseerunud pank on kutsunud peotäie osalejaid eksklusiivsele täiendkoolitusele kasutatud autode haldamise teemal. Santanderi meistriklassi pakutakse erinevate moodulitega mitu korda aastas erinevates kohtades eksklusiivse koolitusprogrammina Santanderi autotööstuse partneritele. Viimased peavad tasuma vaid väikese osa toidu- ja majutuskulude katteks. Autotööstus sai nüüd Saalfeldenis reaalajas kohal olla. 
Osalejad, keda pole kunagi üle kaheteistkümne, on väga erineva taustaga: Dejvid (see on siin alati eesnime alusel) töötab Kärnteni autokaupluses, kus on 100 töötajat, Dejan Viini lähedal kuue töötajaga pereettevõttes. Peter aga on Lõuna-Steiermargis asuva ettevõtte boss, mis müüb aastas umbes 100 uut ja sama palju kasutatud autot. See värvikas segu muudab sündmuse nii atraktiivseks, nagu kõik nõustuvad.  
Vahepeal annab ekspert Pellkofer vahetpidamata näpunäiteid. Ja jutlustab ennekõike üht: "Kasutatud autode äris peate tegutsema struktureeritult." Mõned võtmenäitajad on eriti olulised; Igaüks peaks oma ettevõtte kohta teadma neid: kasutatud autode müük viimase kaheteistkümne kuu jooksul, praegune kasutatud autode laoseisu, keskmine müüdud ühikute arv kuus, laokäive viimase kaheteistkümne kuu jooksul (Pellkofer: "See on ettevõtte mootor."), kasutatud autode laoseisu keskmine kasutusiga, kasutusea struktuur (st mitu autot on (st mitu autot on), 5, 0 päeva garantiid 90 päevaks jne. (peaks olema igal juhul). üle 40 protsendi, veel parem üle 50 protsendi) ja lõpuks keskmine brutokasum sõiduki kohta. Varude käive peaks ideaalis olema suurem kui kuus ja keskmine kasutusiga alla 90 päeva. Kui rääkida brutokasumist, siis Pellkofer seadis kaubamärgiga sõidukite lati vähemalt 1000 euro peale; margita kasutatud autode puhul võib see vabalt olla 1500 eurot. Muide: Pellkoferi sõnul müüb hea müügimees aastas 200 kasutatud autot. 

Peate teadma neid võtmenäitajaid ja neid regulaarselt kontrollima, ütleb Pellkofer. Ainult nii saab vajadusel võtta meetmeid ebasoodsate arengute vastu võitlemiseks ja protsesside optimeerimiseks. Väga oluline on ka arvutus – ostuhinnast müügihinnani. Ürituse moto sobis sellega: "Kõik võivad müüa kasutatud autosid, ainult professionaalid saavad nendega raha teenida." Muide, Santander pakub ka lao finantseerimist, mis võib paljudele ettevõtetele mõttekas olla. 
Tagasi põhinumbrite juurde: need on nagu kasutatud autode äri vereanalüüs, mis annab vastutavatele juhtidele teavet selle tervisliku seisundi kohta. Selleks jagab Pellkofer oma kuulajaskonnale, kes on valmis õppima, praktilisi ülesandeid – ettevõtte konkreetseid võtmenäitajaid, mille jaoks tuleb seejärel rühmatöös välja töötada optimeerimisstrateegiad. 
Ja nii aeg lendab. Mis on järgmise, ürituse programmi viimase punkti märksõnaks: Lõpus toimub helikopterituur alpi ümbruses. "Meie programmis on alati selline maiuspala kui lisakogemus," selgitab Marc-Ulrich Lech, kes loob Santanderi meistriklassi koolituskontseptsioone oma ettevõttega Lech-Training. Näiteks võid Spielbergis Red Bull Ringil sportautoga teha ühe või kaks ringi. Selles osas sobib selline seminar ka võimekatele töötajatele maiuspalaks. 
Polnud juhus, et kopterituur tähistas ürituse lõppu. "Viimane mulje jääb kliendile kõige kauemaks," ütleb Lech. Ja Pellkofer lisab: "Seetõttu peaksite kasutatud autode edasimüüjana sõidukit üle andma. Tema näpunäide: üleandmisest võiks pildistada ja kui naine on kohal, siis talle lilli kinkida. Sest üht ei tohi kunagi unustada: klient peaks jääma ettevõttega seotuks. Lech lisab anekdoodi: Amsterdami edasimüüjad selgitasid talle kord, et nad ei kasuta terminit "After Sales" - selle asemel räägivad nad "In Between Sales". Täiesti võimalik, et järgmised paar kuud on ühele-kahele selles meistriklassis osalejale “vaheaeg” ja nad ootavad juba põnevusega järgmist üritust.