Maestro de todas las clases

Maestro de todas las clases

Ahí está de nuevo: esa sonrisa traviesa que siempre se dibuja en su rostro cuando charla sobre los detalles y da consejos y trucos sobre el negocio de los autos usados. Como éste: "Durante los primeros 30 días, me gustaba cobrar un precio descarado, superior a lo que realmente había calculado. Luego presenté el coche en una posición privilegiada en el concesionario, con un cartel que decía 'recién llegado'. ¡No creerías cuántas veces funcionó!". Justo ahora aparece la sonrisa antes mencionada y Peter Pellkofer tiene esa luz en sus ojos. Él está en su elemento. Poco después levanta el dedo índice y se pone serio: "Si no vendes el coche en 30 días, entonces tiene que haber un recorte, una interrupción en las ventas, y sólo entonces podrás volver a ofrecerlo en otro lugar a un precio más bajo".
 

Este experto en vehículos usados ​​asesora a concesionarios de automóviles en Austria y Alemania y cuenta con muchos años de experiencia como director de ventas en el sector del automóvil. Pero hoy está aquí como entrenador. Como ponente en la master class de Santander. Aquí se entiende por "aquí" un hotel digno en Saalfelden, Salzburgo, al que el banco especializado en financiación al consumo ha invitado a un puñado de participantes para recibir formación exclusiva sobre el tema de la gestión de vehículos usados. La master class Santander se ofrece con varios módulos varias veces al año en diferentes sedes como un programa de formación exclusivo para los socios de automoción de Santander. Estos últimos sólo tienen que pagar una pequeña contribución al coste de la alimentación y el alojamiento. La industria del automóvil ahora pudo estar presente en vivo en Saalfelden. 
Los participantes, nunca más de doce, tienen orígenes muy diferentes: Dejvid (aquí siempre se usa el nombre de pila) trabaja en un concesionario de automóviles en Carintia que tiene 100 empleados, Dejan en una empresa familiar con seis empleados cerca de Viena. Peter, en cambio, es el jefe de una empresa en el sur de Estiria que vende alrededor de 100 coches nuevos y otros tantos usados ​​al año. Esta colorida mezcla es lo que hace que el evento sea tan atractivo, en lo que todos coinciden.  
Mientras tanto, el experto Pellkofer no para de dar consejos. Y predica sobre todo una cosa: "En el negocio de los coches usados ​​hay que actuar de forma estructurada". Algunas cifras clave son particularmente importantes; Todo el mundo debería saber esto sobre su empresa: las ventas de coches usados ​​en los últimos doce meses, el inventario actual de coches usados, el número medio de unidades vendidas por mes, la rotación del inventario en los últimos doce meses (Pellkofer: “Ese es el motor del negocio”), la vida útil media del inventario de coches usados, la estructura de vida útil (es decir, cuántos coches hay para 90 días, cuántos para 150 días, etc.), la garantía y el ratio de financiación (debe ser en cada caso). más del 40 por ciento, mejor aún, más del 50 por ciento) y, finalmente, el beneficio bruto medio por vehículo. Idealmente, la rotación del inventario debería ser superior a seis y la vida útil promedio debería ser inferior a 90 días. En cuanto al beneficio bruto, Pellkofer fijó el listón para los vehículos de marca en al menos 1.000 euros; para los coches usados ​​sin marca, fácilmente podría ascender a 1.500 euros. Por cierto: Según Pellkofer, un buen vendedor vende 200 coches usados ​​al año. 

Es necesario conocer estas cifras clave y comprobarlas periódicamente, afirma Pellkofer. Sólo así se podrán tomar medidas, en caso necesario, para contrarrestar la evolución desfavorable y optimizar los procesos. El cálculo también es muy importante: desde el precio de compra hasta el precio de venta. El lema del evento coincidía con este: "Cualquiera puede vender coches usados, sólo los profesionales pueden ganar dinero con ellos". Por cierto, Santander también ofrece financiación de almacén, lo que puede tener sentido para muchas empresas. 
Volviendo a las cifras clave: son como un análisis de sangre para el negocio de vehículos usados, que proporciona a los directivos responsables información sobre su estado de salud. Para ello, Pellkofer distribuye tareas prácticas a su público dispuesto a aprender: cifras clave concretas de una empresa, para las que luego se deben desarrollar estrategias de optimización en el trabajo en grupo. 
Y así el tiempo vuela. Esta es la palabra clave para el siguiente y último punto del programa del evento: Al final, un paseo en helicóptero por los alrededores alpinos. "Siempre tenemos un regalo como este como experiencia adicional en nuestro programa", explica Marc-Ulrich Lech, que crea los conceptos de formación para la clase magistral de Santander con su empresa Lech-Training. Por ejemplo, podrías dar una o dos vueltas en un coche deportivo en el Red Bull Ring de Spielberg. En este sentido, un seminario como éste también es ideal como regalo para empleados capaces. 
No fue casualidad que el recorrido en helicóptero marcara el final del evento. "La última impresión permanece en el cliente durante más tiempo", afirma Lech. Y Pellkofer añade: "Por eso, como comerciante de coches usados, debería tomarse su tiempo a la hora de entregar el vehículo". Su consejo: podrías tomar fotografías de la entrega y, si hay una mujer presente, regalarle flores. Porque nunca se debe olvidar una cosa: el cliente debe permanecer conectado con la empresa. Lech añade una anécdota: los distribuidores de Ámsterdam le explicaron una vez que no utilizan el término "posventa", sino "entre ventas". Es muy posible que los próximos meses sean un “intermedio” para uno o dos participantes de esta clase magistral y ya estén esperando con ansias el próximo evento.