Master όλων των τάξεων

Master όλων των τάξεων

Και πάλι: αυτό το άτακτο χαμόγελο που απλώνεται πάντα στο πρόσωπό του όταν μιλάει για τις λεπτομέρειες και δίνει συμβουλές και κόλπα για την επιχείρηση μεταχειρισμένων αυτοκινήτων. Όπως αυτό: "Για τις πρώτες 30 ημέρες, μου άρεσε να χρεώνω μια αναιδή τιμή, υψηλότερη από αυτή που είχα υπολογίσει στην πραγματικότητα. Στη συνέχεια παρουσίασα το αυτοκίνητο σε προνομιακή θέση στην παρτίδα, με μια πινακίδα που έγραφε "μόλις έφτασε". Δεν θα πιστεύετε πόσες φορές λειτούργησε!" Μόλις τώρα αρχίζει το προαναφερθέν χαμόγελο και ο Peter Pellkofer έχει αυτό το φως στα μάτια του. Είναι στο στοιχείο του. Αμέσως μετά σηκώνει το δείκτη του και σοβαρεύεται: «Αν δεν πουλήσεις το αυτοκίνητο μέσα σε 30 μέρες, τότε πρέπει να γίνει κούρεμα, διάλειμμα στις πωλήσεις και μόνο τότε μπορείς να το προσφέρεις ξανά σε άλλο μέρος σε χαμηλότερη τιμή».
 

Ο ειδικός σε μεταχειρισμένα αυτοκίνητα συμβουλεύει αντιπροσωπείες αυτοκινήτων στην Αυστρία και τη Γερμανία και μπορεί να αξιοποιήσει την πολυετή εμπειρία ως διευθυντής πωλήσεων στο εμπόριο αυτοκινήτων. Σήμερα όμως είναι εδώ ως προπονητής. Ως λέκτορας στο master class Santander. Σε αυτήν την περίπτωση, «εδώ» σημαίνει ένα αξιοπρεπές ξενοδοχείο στο Saalfelden του Σάλτσμπουργκ, στο οποίο η ειδική τράπεζα για τη χρηματοδότηση των καταναλωτών έχει προσκαλέσει λίγους συμμετέχοντες για αποκλειστική περαιτέρω εκπαίδευση στο θέμα της διαχείρισης μεταχειρισμένων αυτοκινήτων. Το master class Santander προσφέρεται με διάφορες ενότητες πολλές φορές το χρόνο σε διαφορετικές τοποθεσίες ως αποκλειστικό πρόγραμμα εκπαίδευσης για συνεργάτες αυτοκινήτων Santander. Οι τελευταίοι πρέπει να πληρώσουν μόνο μια μικρή συνεισφορά στο κόστος της διατροφής και της διαμονής. Η αυτοκινητοβιομηχανία ήταν πλέον σε θέση να βρίσκεται εκεί ζωντανά στο Saalfelden. 
Οι συμμετέχοντες, που δεν είναι ποτέ περισσότεροι από δώδεκα, έχουν πολύ διαφορετικά υπόβαθρα: ο Dejvid (είναι πάντα με βάση το όνομα εδώ) εργάζεται σε μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων στην Καρινθία που έχει 100 υπαλλήλους, ο Dejan σε μια οικογενειακή επιχείρηση με έξι υπαλλήλους κοντά στη Βιέννη. Ο Peter, από την άλλη πλευρά, είναι το αφεντικό μιας εταιρείας στη νότια Στυρία που πουλά περίπου 100 καινούργια και άλλα τόσα μεταχειρισμένα αυτοκίνητα το χρόνο. Αυτό το πολύχρωμο μείγμα είναι που κάνει την εκδήλωση τόσο ελκυστική, όπως όλοι συμφωνούν.  
Εν τω μεταξύ, ο ειδικός Pellkofer δίνει ασταμάτητα συμβουλές. Και κηρύττει ένα πράγμα πάνω από όλα: «Πρέπει να προχωρήσετε με δομημένο τρόπο στην επιχείρηση μεταχειρισμένων αυτοκινήτων». Μερικά βασικά στοιχεία είναι ιδιαίτερα σημαντικά. Όλοι πρέπει να γνωρίζουν αυτά για την εταιρεία τους: πωλήσεις μεταχειρισμένων αυτοκινήτων τους τελευταίους δώδεκα μήνες, το τρέχον απόθεμα μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, ο μέσος αριθμός τεμαχίων που πωλήθηκαν ανά μήνα, ο κύκλος εργασιών του αποθέματος τους τελευταίους δώδεκα μήνες (Pellkofer: "Αυτός είναι ο κινητήρας της επιχείρησης."), η μέση διάρκεια ζωής του αποθέματος μεταχειρισμένου αυτοκινήτου, η δομή ζωής (π. αναλογία χρηματοδότησης (θα πρέπει να είναι σε κάθε περίπτωση). πάνω από 40 τοις εκατό, ακόμα καλύτερα πάνω από 50 τοις εκατό) και τέλος το μέσο μικτό κέρδος ανά όχημα. Ο κύκλος εργασιών του αποθέματος θα πρέπει ιδανικά να είναι μεγαλύτερος από έξι και η μέση διάρκεια ζωής θα πρέπει να είναι μικρότερη από 90 ημέρες. Όσον αφορά το μικτό κέρδος, η Pellkofer έθεσε τον πήχη για επώνυμα οχήματα σε τουλάχιστον 1.000 ευρώ. για μεταχειρισμένα μη επώνυμα αυτοκίνητα θα μπορούσε άνετα να είναι 1.500 ευρώ. Παρεμπιπτόντως: Σύμφωνα με τον Pellkofer, ένας καλός πωλητής πουλάει 200 ​​μεταχειρισμένα αυτοκίνητα το χρόνο. 

Πρέπει να γνωρίζετε αυτά τα βασικά στοιχεία και να τα ελέγχετε τακτικά, λέει ο Pellkofer. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος για να ληφθούν μέτρα εάν είναι απαραίτητο για την αντιμετώπιση δυσμενών εξελίξεων και τη βελτιστοποίηση των διαδικασιών. Ο υπολογισμός είναι επίσης πολύ σημαντικός - από την τιμή αγοράς έως την τιμή πώλησης. Το σύνθημα της εκδήλωσης ταίριαζε με αυτό: «Οποιοσδήποτε μπορεί να πουλήσει μεταχειρισμένα αυτοκίνητα, μόνο οι επαγγελματίες μπορούν να κερδίσουν χρήματα με αυτά». Παρεμπιπτόντως, η Santander προσφέρει επίσης χρηματοδότηση αποθήκης, κάτι που μπορεί να έχει νόημα για πολλές εταιρείες. 
Επιστροφή στα βασικά στοιχεία: Αυτά είναι σαν μια εξέταση αίματος για την επιχείρηση μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, η οποία δίνει στους υπεύθυνους διευθυντές πληροφορίες σχετικά με την κατάσταση της υγείας της. Για να γίνει αυτό, ο Pellkofer διανέμει πρακτικές εργασίες στο κοινό του που είναι πρόθυμο να μάθει - συγκεκριμένα βασικά στοιχεία μιας εταιρείας, για τα οποία πρέπει στη συνέχεια να αναπτυχθούν στρατηγικές βελτιστοποίησης σε ομαδική εργασία. 
Και έτσι ο χρόνος κυλά. Ποια είναι η λέξη-κλειδί για το επόμενο, το τελευταίο θέμα στο πρόγραμμα της εκδήλωσης: Στο τέλος ακολουθεί περιήγηση με ελικόπτερο στο αλπικό περιβάλλον. «Έχουμε πάντα μια τέτοια απόλαυση ως επιπλέον εμπειρία στο πρόγραμμά μας», εξηγεί ο Marc-Ulrich Lech, ο οποίος δημιουργεί τις εκπαιδευτικές ιδέες για το master class Santander με την εταιρεία του Lech-Training. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να κάνετε έναν ή δύο γύρους με ένα σπορ αυτοκίνητο στο Red Bull Ring στο Σπίλμπεργκ. Από αυτή την άποψη, ένα σεμινάριο όπως αυτό είναι επίσης κατάλληλο ως απόλαυση για ικανούς εργαζόμενους. 
Δεν ήταν τυχαίο ότι η περιήγηση με ελικόπτερο σήμανε το τέλος της εκδήλωσης. «Η τελευταία εντύπωση παραμένει στον πελάτη για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα», λέει ο Lech. Και ο Pellkofer προσθέτει: «Γι’ αυτό, ως έμπορος μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, θα πρέπει να αφιερώνετε χρόνο όταν παραδίδετε το όχημα». Η συμβουλή του: Θα μπορούσατε να τραβήξετε φωτογραφίες από την παράδοση και, αν είναι παρούσα μια γυναίκα, να της δώσετε λουλούδια. Γιατί ένα πράγμα δεν πρέπει ποτέ να ξεχνάμε: ο πελάτης πρέπει να παραμένει συνδεδεμένος με την εταιρεία. Ο Λεχ προσθέτει ένα ανέκδοτο: Οι έμποροι στο Άμστερνταμ του εξήγησαν κάποτε ότι δεν χρησιμοποιούν τον όρο "Μετά τις Πωλήσεις" - αντίθετα μιλούν για "Μεταξύ Πωλήσεων". Είναι πολύ πιθανό οι επόμενοι μήνες να είναι «ενδιάμεσα» για έναν ή δύο συμμετέχοντες σε αυτό το master class και ήδη ανυπομονούν για την επόμενη εκδήλωση.