Mester i alle klasser

Mester i alle klasser

Der er det igen: det drilske grin, der altid breder sig over hans ansigt, når han sludrer om detaljerne og giver tips og tricks om brugtbilsbranchen. Som denne: "I de første 30 dage kunne jeg godt lide at tage en fræk pris, en pris, der var højere end hvad jeg faktisk havde beregnet. Jeg præsenterede så bilen i en førsteklasses position på grunden, med et skilt, hvor der stod "lige ankommet". Man skulle ikke tro, hvor mange gange det virkede!" Netop nu sætter det førnævnte grin ind, og Peter Pellkofer har dette lys i øjnene. Han er i sit element. Kort efter løfter han pegefingeren og bliver alvorlig: "Hvis du ikke sælger bilen inden for 30 dage, så skal der skæres ned, pause i salget, og først derefter kan du tilbyde den igen et andet sted til en lavere pris."
 

Brugtvognseksperten rådgiver bilforhandlere i Østrig og Tyskland og kan trække på mange års erfaring som salgschef i bilhandlen. Men i dag er han her som træner. Som underviser på Santander master class. I dette tilfælde betyder "her" et værdigt hotel i Saalfelden, Salzburg, hvortil specialbanken for forbrugerfinansiering har inviteret en håndfuld deltagere til eksklusiv videreuddannelse i emnet brugtbilshåndtering. Santander-mesterklassen tilbydes med forskellige moduler flere gange om året forskellige steder som et eksklusivt træningsprogram for Santander-bilpartnere. Sidstnævnte skal kun betale et mindre bidrag til udgifterne til kost og logi. Bilindustrien kunne nu være der live i Saalfelden. 
Deltagerne, der er aldrig mere end tolv, har vidt forskellige baggrunde: Dejvid (det er altid på fornavnsbasis her) arbejder i en bilforhandler i Kärnten, der har 100 ansatte, Dejan i en familievirksomhed med seks ansatte i nærheden af ​​Wien. Peter er derimod chef for en virksomhed i det sydlige Steiermark, der sælger omkring 100 nye og lige så mange brugte biler om året. Denne farverige blanding er det, der gør arrangementet så attraktivt, som alle er enige om.  
I mellemtiden giver eksperten Pellkofer non-stop tips. Og prædiker frem for alt én ting: "Man skal gå struktureret frem i brugtbilsbranchen." Et par nøgletal er særligt vigtige; alle bør vide disse om deres virksomhed: brugtbilssalg inden for de seneste 12 måneder, den aktuelle brugtbils beholdning, det gennemsnitlige antal solgte enheder pr. måned, lageromsætningen i de seneste 12 måneder (Pellkofer: "Det er forretningens motor."), den gennemsnitlige levetid for den brugte bils beholdning, levetidsstrukturen (dvs. hvor mange, 90 dage er der, i garantien, osv.) finansieringsgrad (bør være i hvert enkelt tilfælde). over 40 procent, endnu bedre over 50 procent) og endelig den gennemsnitlige bruttoavance pr. køretøj. Lageromsætningen bør ideelt set være større end seks, og den gennemsnitlige levetid bør være mindre end 90 dage. Når det kommer til bruttofortjeneste, satte Pellkofer barren for mærkekøretøjer til mindst 1.000 euro; for ikke-mærkede brugte biler kunne det sagtens være 1.500 euro. I øvrigt: Ifølge Pellkofer sælger en god sælger 200 brugte biler om året. 

Man skal kende disse nøgletal og tjekke dem jævnligt, siger Pellkofer. Dette er den eneste måde at træffe foranstaltninger, hvis det er nødvendigt, for at modvirke ugunstige udviklinger og optimere processer. Regnestykket er også meget vigtigt - fra indkøbsprisen til salgsprisen. Begivenhedens motto matchede dette: "Alle kan sælge brugte biler, kun professionelle kan tjene penge med dem." Santander tilbyder i øvrigt også lagerfinansiering, hvilket kan give mening for mange virksomheder. 
Tilbage til nøgletallene: Disse er som en blodprøve for brugtbilsbranchen, der giver de ansvarlige ledere information om dens helbredstilstand. For at gøre dette fordeler Pellkofer praktiske opgaver til sit publikum, der er villige til at lære - konkrete nøgletal for en virksomhed, som der så skal udvikles strategier for optimering for i gruppearbejde. 
Og så flyver tiden. Hvilket er nøgleordet for det næste, sidste punkt på programmet for arrangementet: Som afslutning er der en helikoptertur i de alpine omgivelser. "Vi har altid sådan en godbid som en ekstra oplevelse i vores program," forklarer Marc-Ulrich Lech, der sammen med sit firma Lech-Training skaber træningskoncepterne til Santander-mesterklassen. For eksempel kan du køre en eller to omgange i en sportsvogn ved Red Bull Ring i Spielberg. I den henseende er et seminar som dette også velegnet som forkælelse for dygtige medarbejdere. 
Det var ikke tilfældigt, at helikopterturen markerede afslutningen på begivenheden. "Det sidste indtryk forbliver hos kunden i længst tid," siger Lech. Og Pellkofer tilføjer: "Derfor bør du som brugtbilsforhandler tage dig god tid, når du afleverer køretøjet." Hans tip: Du kan tage billeder af overdragelsen og, hvis en kvinde er til stede, give hende blomster. For én ting må aldrig glemmes: Kunden skal forblive forbundet med virksomheden. Lech tilføjer en anekdote: Forhandlere i Amsterdam forklarede ham engang, at de ikke bruger udtrykket "After Sales" - i stedet taler de om "In Between Sales". Det er meget muligt, at de næste par måneder bliver en "mellem" for en eller to deltagere i denne masterclass, og de glæder sig allerede til næste arrangement.