Mistr všech tříd

Mistr všech tříd

Je to tu znovu: ten šibalský úsměv, který se mu vždy rozlije po tváři, když mluví o detailech a dává tipy a triky ohledně obchodu s ojetými auty. Třeba tenhle: "Prvních 30 dní jsem si rád účtoval drzou cenu, takovou, která byla vyšší, než jsem si ve skutečnosti vypočítal. Auto jsem pak na pozemku prezentoval na skvělém místě s cedulí s nápisem "právě dorazilo". Nevěřili byste, kolikrát to fungovalo!" Právě teď nastupuje zmíněný úsměv a Peter Pellkofer má v očích toto světlo. Je ve svém živlu. Krátce nato zvedne ukazováček a zvážní: "Pokud auto neprodáte do 30 dnů, pak je třeba škrt, přestávka v prodeji a teprve potom ho můžete nabídnout znovu na jiném místě za nižší cenu."
 

Odborník na ojeté vozy radí autobazarům v Rakousku a Německu a může čerpat z mnohaletých zkušeností manažera prodeje v obchodu s automobily. Dnes je tu ale jako trenér. Jako lektor na mistrovské třídě Santander. V tomto případě „zde“ znamená důstojný hotel v Saalfeldenu v Salcburku, do kterého specializovaná banka pro spotřebitelské financování pozvala hrstku účastníků na exkluzivní další školení na téma management ojetých vozů. Mistrovská třída Santander je nabízena s různými moduly několikrát ročně na různých místech jako exkluzivní školicí program pro automobilové partnery Santander. Ti musí platit jen malý příspěvek na náklady na jídlo a ubytování. Automobilový průmysl nyní mohl být v Saalfeldenu živě. 
Účastníci, kterých není nikdy víc než dvanáct, mají velmi rozdílné zázemí: Dejvid (tady je to vždy na křestní jméno) pracuje v autobazaru v Korutanech, který má 100 zaměstnanců, Dejan v rodinné firmě se šesti zaměstnanci nedaleko Vídně. Peter je zase šéfem firmy v jižním Štýrsku, která ročně prodá kolem 100 nových a právě tolik ojetých aut. Tato barevná směs je to, co dělá akci tak atraktivní, jak všichni souhlasí.  
Mezitím expert Pellkofer dává nepřetržité tipy. A káže především jedno: „V obchodu s ojetými vozy musíte postupovat strukturovaně.“ Zvláště důležitých je několik klíčových údajů; každý by měl o své firmě vědět: prodej ojetých vozů za posledních dvanáct měsíců, aktuální zásoby ojetých vozů, průměrný počet prodaných kusů za měsíc, obrat zásob za posledních dvanáct měsíců (Pellkofer: „To je motor podnikání.“), průměrná životnost zásob ojetých vozů, struktura životnosti (tj. kolik aut je na 90 dní, kolik na 150 dní a záruka na každý případ atd.). přes 40 procent, ještě lépe přes 50 procent) a nakonec průměrný hrubý zisk na vozidlo. Obrat zásob by měl být ideálně větší než šest a průměrná životnost by měla být menší než 90 dní. Pokud jde o hrubý zisk, Pellkofer nastavil laťku značkových vozidel na minimálně 1000 eur; u neznačkových ojetin by to mohlo být klidně 1500 eur. Mimochodem: Dobrý obchodník podle Pellkofera prodá 200 ojetých aut ročně. 

Tyto klíčové údaje musíte znát a pravidelně je kontrolovat, říká Pellkofer. Jedině tak lze v případě potřeby přijmout opatření proti nepříznivému vývoji a optimalizovat procesy. Velmi důležitá je také kalkulace – od kupní ceny až po prodejní. Tomu odpovídalo i motto akce: „Prodávat ojetá auta může každý, vydělat na nich mohou jen profesionálové.“ Santander mimochodem nabízí i financování skladů, které může dávat smysl mnoha firmám. 
Zpět ke klíčovým údajům: Jsou to jako krevní test pro obchod s ojetými vozy, který dává odpovědným manažerům informace o jeho zdravotním stavu. Pellkofer k tomu rozděluje praktické úkoly svému publiku, které je ochotno se učit – konkrétní klíčové postavy společnosti, pro které je pak třeba ve skupinové práci vypracovat strategie pro optimalizaci. 
A tak čas letí. Což je klíčové slovo pro další, poslední bod programu akce: Na závěr je výlet vrtulníkem do alpského okolí. „V našem programu máme vždy takovou lahůdku jako extra zážitek,“ vysvětluje Marc-Ulrich Lech, který se svou společností Lech-Training vytváří koncepty školení pro mistrovskou třídu Santander. Můžete například odjet jedno nebo dvě kola ve sportovním voze na Red Bull Ringu ve Spielbergu. V tomto ohledu je takový seminář vhodný i jako pohoštění pro schopné zaměstnance. 
Nebyla náhoda, že prohlídka vrtulníku znamenala konec akce. „Poslední dojem zůstane u zákazníka nejdéle,“ říká Lech. A Pellkofer dodává: „Proto byste si jako prodejce ojetých vozů měli při předání vozidla dát na čas.“ Jeho tip: Předání můžete nafotit a pokud je přítomna žena, darovat jí květiny. Protože na jednu věc bychom nikdy neměli zapomínat: zákazník by měl zůstat ve spojení s firmou. Lech přidává anekdotu: Dealeři v Amsterdamu mu jednou vysvětlili, že nepoužívají termín „After Sales“ – místo toho mluví o „In Between Sales“. Je docela možné, že příští měsíce budou pro jednoho nebo dva účastníky tohoto mistrovského kurzu „mezi“ a už se těší na další akci.