Майстор на всички класове

Майстор на всички класове

Ето го отново: онази палава усмивка, която винаги се разлива по лицето му, когато разговаря за подробности и дава съвети и трикове за бизнеса с употребявани автомобили. Като този: „През първите 30 дни исках да таксувам нахална цена, която беше по-висока от това, което всъщност бях изчислил. След това представих колата на първо място на парцела, със знак, който казваше „току-що пристигнал“. Няма да повярвате колко пъти това проработи!“ Точно сега гореспоменатата усмивка се появява и Peter Pellkofer има тази светлина в очите. Той е в стихията си. Малко след това вдига показалеца си и става сериозен: „Ако не продадеш колата до 30 дни, трябва да има прекъсване, прекъсване на продажбите и чак тогава да я предлагаш на друго място на по-ниска цена.“
 

Експертът по употребявани автомобили консултира автокъщи в Австрия и Германия и може да използва дългогодишен опит като мениджър продажби в търговията с автомобили. Но днес той е тук като треньор. Като лектор в майсторския клас Сантандер. В този случай „тук“ означава достоен хотел в Заалфелден, Залцбург, в който специализираната банка за потребителско финансиране е поканила шепа участници за ексклузивно допълнително обучение по темата за управление на употребявани автомобили. Майсторският клас Santander се предлага с различни модули няколко пъти в годината на различни места като ексклузивна програма за обучение за автомобилни партньори на Santander. Последните трябва да платят само малка вноска за разходите за храна и настаняване. Автомобилната индустрия вече можеше да присъства на живо в Заалфелден. 
Участниците, които никога не са повече от дванадесет, имат много различен произход: Дейвид (тук винаги е на първо име) работи в автокъща в Каринтия, която има 100 служители, Деян в семеен бизнес с шестима служители близо до Виена. Петър пък е шеф на компания в Южна Щирия, която продава около 100 нови и също толкова употребявани коли годишно. Тази пъстра комбинация е това, което прави събитието толкова привлекателно, както всички са съгласни.  
Междувременно експертът Пелкофер дава нон-стоп съвети. И проповядва едно нещо преди всичко: „Трябва да действате по структуриран начин в бизнеса с употребявани автомобили.“ Няколко ключови фигури са особено важни; всеки трябва да знае това за своята компания: продажбите на употребявани автомобили през последните дванадесет месеца, текущият инвентар на употребявани автомобили, средният брой продадени единици на месец, оборотът на инвентара през последните дванадесет месеца (Pellkofer: „Това е двигателят на бизнеса.“), средният експлоатационен живот на инвентара на употребявани автомобили, структурата на експлоатационния живот (т.е. колко коли има за 90 дни, колко за 150 дни и т.н.), гаранцията и финансирането съотношение (трябва да бъде във всеки случай). над 40 процента, още по-добре над 50 процента) и накрая средната брутна печалба на превозно средство. Оборотът на запасите в идеалния случай трябва да бъде по-голям от шест, а средният експлоатационен живот трябва да бъде по-малък от 90 дни. Що се отнася до брутната печалба, Pellkofer постави летвата за маркови превозни средства на поне 1000 евро; за немаркови употребявани автомобили спокойно може да е 1500 евро. Между другото: според Пелкофер, добрият продавач продава 200 употребявани коли годишно. 

Трябва да знаете тези ключови цифри и да ги проверявате редовно, казва Пелкофер. Само така при необходимост може да се вземат мерки за противодействие на неблагоприятното развитие и оптимизиране на процесите. Калкулацията също е много важна – от покупната до продажната цена. Мотото на събитието съвпадаше с това: „Всеки може да продава употребявани автомобили, само професионалистите могат да правят пари с тях.“ Между другото, Santander предлага и складово финансиране, което може да има смисъл за много компании. 
Обратно към ключовите цифри: Те са като кръвен тест за бизнеса с употребявани автомобили, който дава на отговорните мениджъри информация за здравословното им състояние. За да направи това, Pellkofer раздава практически задачи на аудиторията си, която желае да учи - конкретни ключови фигури на компания, за които след това трябва да се разработят стратегии за оптимизация в групова работа. 
И така времето лети. Което е и ключовата дума за следващата, последна точка от програмата на събитието: Накрая следва обиколка с хеликоптер сред алпийските околности. „Винаги имаме такова удоволствие като допълнително изживяване в нашата програма“, обяснява Марк-Улрих Лех, който създава концепциите за обучение за майсторския клас в Сантандер със своята компания Lech-Training. Например, можете да направите една или две обиколки със спортна кола на Red Bull Ring в Спилбърг. В това отношение подобен семинар е подходящ и като почерпка за способни служители. 
Неслучайно хеликоптерната обиколка отбеляза края на събитието. „Последното впечатление остава с клиента за най-дълго време“, казва Лех. И Пелкофер добавя: „Ето защо, като търговец на употребявани автомобили, трябва да не бързате, когато предавате автомобила.“ Неговият съвет: Можете да направите снимки на предаването и, ако присъства жена, да й подарите цветя. Защото едно нещо никога не трябва да се забравя: клиентът трябва да остане свързан с компанията. Лех добавя анекдот: Търговците в Амстердам веднъж му обясниха, че не използват термина „Следпродажби“ – вместо това говорят за „Между продажбите“. Напълно възможно е следващите няколко месеца да бъдат „между“ за един или двама участници в този майсторски клас и те вече очакват с нетърпение следващото събитие.