سيد جميع الطبقات

سيد جميع الطبقات

ها هو الأمر مرة أخرى: تلك الابتسامة الخبيثة التي تنتشر دائمًا على وجهه عندما يتحدث عن التفاصيل ويقدم النصائح والحيل حول تجارة السيارات المستعملة. مثل هذا: "في أول 30 يومًا، أحببت أن أفرض سعرًا مغريًا، وهو سعر أعلى مما حسبته بالفعل. ثم قدمت السيارة في وضع متميز في قطعة الأرض، مع لافتة مكتوب عليها "وصلت للتو". لن تصدق عدد المرات التي نجح فيها ذلك!" الآن ظهرت الابتسامة المذكورة أعلاه وظهر هذا الضوء في عينيه لدى بيتر بيلكوفر. هو في عنصره. بعد ذلك بوقت قصير، رفع سبابته وقال بجدية: "إذا لم تبيع السيارة في غضون 30 يومًا، فيجب أن يكون هناك خفض، وانقطاع في المبيعات، وعندها فقط يمكنك عرضها مرة أخرى في مكان آخر بسعر أقل."
 

يقدم خبير السيارات المستعملة المشورة لوكلاء السيارات في النمسا وألمانيا ويمكنه الاستفادة من سنوات عديدة من الخبرة كمدير مبيعات في تجارة السيارات. لكنه اليوم هنا كمدرب. كمحاضر في فصل سانتاندر الرئيسي. في هذه الحالة، تعني كلمة "هنا" فندقًا كريمًا في سالفلدن، سالزبورغ، والذي دعا إليه البنك المتخصص لتمويل المستهلك مجموعة من المشاركين للحصول على تدريب إضافي حصري حول موضوع إدارة السيارات المستعملة. يتم تقديم دورة Santander الرئيسية بوحدات مختلفة عدة مرات سنويًا في مواقع مختلفة كبرنامج تدريبي حصري لشركاء السيارات في Santander. ويتعين على الأخيرين فقط أن يدفعوا مساهمة صغيرة في تكلفة الطعام والسكن. أصبحت صناعة السيارات الآن قادرة على التواجد هناك في سالفلدن. 
المشاركون، الذين لم يتجاوز عددهم اثني عشر شخصًا، لديهم خلفيات مختلفة تمامًا: يعمل ديجفيد (دائمًا على أساس الاسم الأول هنا) في وكالة سيارات في كارينثيا تضم ​​100 موظف، وديجان في شركة عائلية بها ستة موظفين بالقرب من فيينا. ومن ناحية أخرى، بيتر هو رئيس شركة في جنوب ستيريا تبيع حوالي 100 سيارة جديدة وعدد مماثل من السيارات المستعملة سنويًا. هذا المزيج الملون هو ما يجعل الحدث جذابًا للغاية، كما يتفق الجميع.  
وفي الوقت نفسه، يقدم الخبير بيلكوفر نصائح دون توقف. ويبشر بشيء واحد قبل كل شيء: "عليك المضي قدمًا بطريقة منظمة في تجارة السيارات المستعملة". وهناك عدد قليل من الشخصيات الرئيسية التي لها أهمية خاصة؛ يجب أن يعرف الجميع هذه المعلومات عن شركتهم: مبيعات السيارات المستعملة في الأشهر الاثني عشر الماضية، ومخزون السيارات المستعملة الحالي، ومتوسط ​​عدد الوحدات المباعة شهريًا، ودوران المخزون في الأشهر الاثني عشر الماضية (بيلكوفر: "هذا هو محرك العمل.")، ومتوسط ​​عمر خدمة مخزون السيارات المستعملة، وهيكل عمر الخدمة (أي كم عدد السيارات الموجودة لمدة 90 يومًا، وكم عدد السيارات لمدة 150 يومًا، وما إلى ذلك)، ونسبة الضمان والتمويل (يجب أن تكون في كل حالة). أكثر من 40 بالمائة، والأفضل من ذلك أكثر من 50 بالمائة) وأخيرًا متوسط ​​إجمالي الربح لكل مركبة. يجب أن يكون معدل دوران المخزون أكبر من ستة ويجب أن يكون متوسط ​​عمر الخدمة أقل من 90 يومًا. عندما يتعلق الأمر بإجمالي الربح، حددت Pellkofer معيار المركبات ذات العلامات التجارية بما لا يقل عن 1000 يورو؛ بالنسبة للسيارات المستعملة التي لا تحمل علامة تجارية، يمكن بسهولة أن تصل إلى 1500 يورو. بالمناسبة: وفقًا لبيلكوفر، يبيع البائع الجيد 200 سيارة مستعملة سنويًا. 

يقول بيلكوفر: أنت بحاجة إلى معرفة هذه الأرقام الرئيسية والتحقق منها بانتظام. هذه هي الطريقة الوحيدة لاتخاذ التدابير إذا لزم الأمر لمواجهة التطورات غير المواتية وتحسين العمليات. الحساب مهم جدًا أيضًا - من سعر الشراء إلى سعر البيع. وكان شعار الحدث مطابقًا لما يلي: "يمكن لأي شخص بيع السيارات المستعملة، ويمكن للمحترفين فقط كسب المال منها". بالمناسبة، يقدم Santander أيضًا تمويل المستودعات، وهو أمر يمكن أن يكون منطقيًا للعديد من الشركات. 
العودة إلى الأرقام الرئيسية: هذه هي بمثابة اختبار الدم لصناعة السيارات المستعملة، والذي يوفر للمديرين المسؤولين معلومات عن حالتها الصحية. للقيام بذلك، يقوم بيلكوفر بتوزيع المهام العملية على جمهوره الراغبين في التعلم - وهم شخصيات رئيسية محددة في الشركة، والتي يجب بعد ذلك تطوير استراتيجيات تحسينها في العمل الجماعي. 
وهكذا يطير الوقت. وهي الكلمة الأساسية للعنصر التالي والأخير في برنامج الحدث: في النهاية هناك جولة بطائرة هليكوبتر في محيط جبال الألب. يوضح مارك أولريش ليخ، الذي ابتكر مفاهيم التدريب لفصل سانتاندر الرئيسي مع شركته Lech-Training، قائلاً: "نحظى دائمًا بمعاملة كهذه كخبرة إضافية في برنامجنا". على سبيل المثال، يمكنك القيام بدورة أو دورتين في سيارة رياضية في حلبة ريد بول في سبيلبرج. وفي هذا الصدد، تعتبر ندوة مثل هذه مناسبة أيضًا كمكافأة للموظفين الأكفاء. 
ولم يكن من قبيل الصدفة أن تكون جولة المروحية بمثابة نهاية للحدث. يقول ليخ: "الانطباع الأخير يبقى لدى العميل لفترة أطول". ويضيف بيلكوفر: "لهذا السبب، باعتبارك تاجر سيارات مستعملة، يجب أن تأخذ وقتك عند تسليم السيارة". نصيحته: يمكنك التقاط صور لعملية التسليم، وإذا كانت هناك امرأة، يمكنك تقديم الزهور لها. لأنه لا ينبغي أبدًا نسيان شيء واحد: يجب أن يظل العميل على اتصال بالشركة. يضيف ليخ حكاية: لقد أوضح له التجار في أمستردام ذات مرة أنهم لا يستخدمون مصطلح "ما بعد البيع" - وبدلاً من ذلك يتحدثون عن "بين المبيعات". من المحتمل جدًا أن تكون الأشهر القليلة المقبلة فترة "بينية" لواحد أو اثنين من المشاركين في هذه الفئة الرئيسية وهم يتطلعون بالفعل إلى الحدث التالي.