A situação vai piorar”

A situação vai piorar”

Gargalos na entrega de carros novos, aumentos de preços de carros usados: o mercado de automóveis está enlouquecendo. Sr. Röwekamp, ​​​​como você avalia os futuros desenvolvimentos?

A situação provavelmente piorará à medida que a demanda continuar a crescer. As locadoras de veículos são tão afetadas quanto os fabricantes de automóveis. A produção já atingiu os seus limites de capacidade devido ao aumento da procura. Além disso, tendo em conta os objectivos climáticos, é necessário produzir cada vez mais carros eléctricos. Portanto, continua desafiador.

Em casos individuais, os preços dos automóveis usados ​​são ainda mais elevados do que os dos automóveis novos - consegue explicar porquê?

Por um lado, o aumento da procura está a conduzir a uma escassez de oferta - e por outro lado, muitos preços de automóveis usados ​​não se baseiam nos preços de retalho recomendados pelos fabricantes, mas podem ser ajustados individualmente pelos concessionários de automóveis à actual situação económica. Esta opção é obviamente usada por muitas concessionárias de automóveis. Existem até revendedores que encomendam carros como carros novos e depois os registram como carros da empresa para poder vender o carro acima do preço de tabela. Um carro onde isso definitivamente funciona é o Classe G da Mercedes

O que este desenvolvimento significa para a indústria automóvel, ou seja, para o retalho?

Para os varejistas, isso significa lucros excelentes e elevados, especialmente para carros usados. Isto é o ideal para muitos concessionários de automóveis - tiveram de suportar custos elevados de conversão ou digitalização e dificilmente foram rentáveis ​​nos últimos anos. Ao mesmo tempo, há menos carros em geral, pouca disponibilidade de peças e mais veículos elétricos – e isso tem um impacto negativo na oficina.

Você vê o perigo de bons vendedores virarem as costas ao setor?

Absolutamente. Agora existem headhunters especializados em concessionárias de automóveis. Também existe o mito de que em breve não haverá mais necessidade de vendedores devido aos modelos de vendas digitalizados. Muitos vendedores ficam, portanto, inseguros e mudam para outros setores. Mas definitivamente há esperança para concessionárias de automóveis promissoras!

O que os varejistas podem fazer a respeito?

É preciso explicar aos vendedores que ainda tem gente que quer comprar de gente. Não importa se é digital ou analógico, o conselho, a paixão e o nível pessoal não desaparecerão. Por outro lado, as empresas devem, naturalmente, posicionar-se como uma marca empregadora forte, oferecer benefícios e comunicá-los.

Você aconselha concessionárias de automóveis sobre desenvolvimento estratégico: como será exatamente um modelo de negócios promissor e bem-sucedido e, acima de tudo, de vendas no futuro?

Para as concessionárias de automóveis, agora é uma questão de gerenciar adequadamente os locais certos. Muitas vezes, são as coisas básicas às quais você deve retornar: serviço muito bom, presença local, melhores relacionamentos com clientes particulares e comerciais. Haverá também vendas digitais como na Tesla – mas um configurador anônimo só será adequado para um grupo-alvo específico. Os clientes premium esperam mais. Os dois canais de distribuição coexistirão então. Para os concessionários de automóveis, a elevada disponibilidade dos consumidores para comprar é um desenvolvimento positivo. Ao mesmo tempo, muitos também enfrentam o desafio de não conseguirem mais atender à crescente demanda com a oferta.

Os consumidores, por outro lado, têm agora a oportunidade de vender o seu automóvel ao melhor preço - e ainda permanecerem flexíveis, por exemplo através de novas ofertas de mobilidade, como modelos de subscrição ou ofertas de leasing atractivas!

Por fim, uma pergunta particular: quando e como (online, em uma concessionária?) você comprou seu último carro e qual era o modelo?

Trabalhei em concessionárias de automóveis durante anos e às vezes tinha um carro diferente a cada dia. Mas recentemente tive que decidir sobre um modelo e consegui uma assinatura de um Volvo XC60 - embora tenha feito isso pessoalmente em uma concessionária.