« La situation va empirer »

« La situation va empirer »

Goulets d’étranglement dans les livraisons de voitures neuves, hausse des prix des voitures d’occasion : le marché automobile devient fou. Monsieur Röwekamp, ​​​​comment évaluez-vous les développements ultérieurs ?

La situation risque de s’aggraver à mesure que la demande continue de croître. Les sociétés de location de voitures sont tout aussi concernées que les constructeurs automobiles. La production a déjà atteint ses limites de capacité en raison de l’augmentation de la demande. En outre, compte tenu des objectifs climatiques, de plus en plus de voitures électriques doivent être produites. Cela reste donc un défi.

Dans certains cas, les prix des voitures d'occasion sont encore plus élevés que ceux des voitures neuves - pouvez-vous expliquer pourquoi ?

D'une part, la demande croissante entraîne une pénurie d'offre - et d'autre part, de nombreux prix de voitures d'occasion ne sont pas basés sur les prix de détail recommandés par les constructeurs, mais peuvent être adaptés individuellement par les concessionnaires automobiles à la situation économique actuelle. Cette option est bien entendu utilisée par de nombreux concessionnaires automobiles. Il existe même des concessionnaires qui commandent des voitures comme voitures neuves et les enregistrent ensuite comme voitures de société afin de pouvoir vendre la voiture au-dessus du prix catalogue. Une voiture où cela fonctionne vraiment est la Classe G de Mercedes

Que signifie cette évolution pour l’industrie automobile, c’est-à-dire le commerce de détail ?

Pour les détaillants, cela signifie des bénéfices excellents et élevés, notamment pour les voitures d’occasion. Cela convient parfaitement à de nombreux concessionnaires automobiles : ils ont dû supporter des coûts élevés de conversion ou de numérisation et n'ont guère été rentables ces dernières années. Dans le même temps, il y a globalement moins de voitures, une faible disponibilité des pièces détachées et davantage de véhicules électriques – ce qui a un impact négatif sur l'atelier.

Voyez-vous un danger que les bons vendeurs tournent le dos à l’industrie ?

Absolument. Il existe désormais des chasseurs de têtes spécialisés dans les concessions automobiles. Il existe également un mythe selon lequel les vendeurs ne seront bientôt plus nécessaires grâce aux modèles de vente numérisés. De nombreux vendeurs sont donc déstabilisés et se tournent vers d’autres secteurs. Mais il y a bel et bien de l’espoir pour les concessionnaires automobiles prometteurs !

Que peuvent faire les détaillants à ce sujet ?

Il faut expliquer aux vendeurs qu’il y a encore des gens qui veulent acheter aux gens. Qu'il s'agisse du numérique ou de l'analogique, le conseil, la passion et le niveau personnel ne s'éteindront pas. D’un autre côté, les entreprises doivent bien entendu se positionner comme une marque employeur forte, proposer des avantages sociaux et les communiquer.

Vous conseillez les concessionnaires automobiles sur le développement stratégique : à quoi ressembleront exactement un modèle commercial réussi et prometteur et, surtout, les ventes à l'avenir ?

Pour les concessionnaires automobiles, il s’agit désormais de bien gérer les bons emplacements. C'est souvent à l'essentiel qu'il faut revenir : un très bon service, une présence locale, de meilleures relations avec les clients privés et commerciaux. Il y aura également des ventes numériques, comme chez Tesla, mais un configurateur anonyme ne conviendra qu'à un groupe cible spécifique. Les clients Premium attendent plus. Les deux canaux de distribution cohabiteront alors. Pour les concessionnaires automobiles, la forte volonté d’achat des consommateurs constitue une évolution positive. Dans le même temps, beaucoup sont également confrontés au défi de ne plus pouvoir répondre à la demande croissante avec l’offre.

Les consommateurs, quant à eux, ont désormais la possibilité de vendre leur voiture au meilleur prix - tout en restant flexibles, par exemple grâce à de nouvelles offres de mobilité telles que des modèles d'abonnement ou des offres de leasing attractives !

Enfin, une question privée : Quand et comment (en ligne, chez un concessionnaire automobile ?) avez-vous acheté votre dernière voiture et de quel modèle s'agissait-il ?

J'ai travaillé pendant des années chez des concessionnaires automobiles et j'avais parfois une voiture différente chaque jour. Mais récemment, j'ai dû choisir un modèle et j'ai souscrit à un abonnement à un Volvo XC60 - même si je l'ai fait personnellement chez le concessionnaire automobile.