La situación empeorará”

La situación empeorará”

Problemas en las entregas de coches nuevos, aumento de precios en los coches usados: el mercado del automóvil se está volviendo loco. Señor Röwekamp, ​​​​¿cómo valora la evolución futura?

Es probable que la situación empeore a medida que la demanda siga creciendo. Las empresas de alquiler de coches se ven tan afectadas como los fabricantes de automóviles. La producción ya ha alcanzado sus límites de capacidad debido al aumento de la demanda. Además, en vista de los objetivos climáticos, es necesario producir cada vez más coches eléctricos. Por eso sigue siendo un desafío.

En algunos casos, los precios de los coches usados ​​son incluso más altos que los de los coches nuevos. ¿Puede explicarnos por qué?

Por un lado, el aumento de la demanda conduce a una escasez de oferta y, por otro lado, muchos precios de vehículos usados ​​no se basan en los precios minoristas recomendados por los fabricantes, sino que los concesionarios de automóviles pueden adaptarlos individualmente a la situación económica actual. Por supuesto, esta opción la utilizan muchos concesionarios de automóviles. Incluso hay concesionarios que encargan coches como nuevos y luego los registran como coches de empresa para poder venderlos por encima del precio de lista. Un coche en el que esto definitivamente funciona es el Clase G de Mercedes.

¿Qué significa este desarrollo para la industria del automóvil, es decir, el comercio minorista?

Para los minoristas, esto significa excelentes y elevados beneficios, especialmente para los coches usados. Esto es justo para muchos concesionarios de automóviles: tuvieron que soportar altos costes de conversión o digitalización y apenas han sido rentables en los últimos años. Al mismo tiempo, en general hay menos coches, poca disponibilidad de repuestos y más vehículos eléctricos, y eso tiene un impacto negativo en el taller.

¿Ve el peligro de que los buenos vendedores le den la espalda a la industria?

Absolutamente. Ahora hay cazatalentos que se especializan en concesionarios de automóviles. También existe el mito de que pronto ya no serán necesarios vendedores gracias a los modelos de ventas digitalizados. Por lo tanto, muchos vendedores se sienten inquietos y se cambian a otras industrias. ¡Pero definitivamente hay esperanzas para los concesionarios de automóviles prometedores!

¿Qué pueden hacer los minoristas al respecto?

Hay que explicar a los vendedores que todavía hay gente que quiere comprarle a la gente. No importa si es digital o analógico, los consejos, la pasión y el nivel personal no desaparecerán. Por otro lado, las empresas deberían, por supuesto, posicionarse como una marca empleadora sólida, ofrecer beneficios y comunicarlos.

Usted asesora a los concesionarios de automóviles sobre el desarrollo estratégico: ¿Cómo será exactamente un modelo de negocio exitoso y prometedor y, sobre todo, las ventas en el futuro?

Para los concesionarios de automóviles ahora es cuestión de gestionar adecuadamente las ubicaciones adecuadas. A menudo son las cosas básicas a las que debería volver: muy buen servicio, presencia local, las mejores relaciones con clientes privados y comerciales. También habrá ventas digitales como en Tesla, pero un configurador anónimo sólo será adecuado para un grupo objetivo específico. Los clientes premium esperan más. Entonces los dos canales de distribución coexistirán. Para los concesionarios de automóviles, la gran disposición de los consumidores a comprar es un hecho positivo. Al mismo tiempo, muchos también se enfrentan al desafío de no poder satisfacer la creciente demanda con la oferta.

Los consumidores, por otro lado, ahora tienen la oportunidad de vender su coche al mejor precio y seguir siendo flexibles, por ejemplo a través de nuevas ofertas de movilidad como modelos de suscripción o atractivas ofertas de leasing.

Por último, una pregunta privada: ¿Cuándo y cómo (en línea, en un concesionario de automóviles?) compró su último automóvil y qué modelo era?

Trabajé en concesionarios de automóviles durante años y, a veces, tenía un automóvil diferente cada día. Pero recientemente tuve que decidirme por un modelo y me subscribí a un Volvo XC60, aunque lo hice personalmente en el concesionario.