Bij ons hebben dealers te maken met complete professionals”

Bij ons hebben dealers te maken met complete professionals”

Auto-industrie: Meneer Schwaiger, hoe verliep 2015 voor Santander en welke verwachtingen en doelen heeft u voor dit jaar?
Schwaiger:Kortom, 2015 was een moeilijk jaar. Uiteindelijk waren we nog steeds succesvol en groeiden we van 600 naar 720 miljoen omzet – dat wil zeggen met ongeveer 20 procent. Vooral de handel in gebruikte auto's heeft zich buitengewoon goed ontwikkeld. Wij willen de juiste en verstandige partner zijn voor de autodealer en zijn onderneming optimaal ondersteunen. Met andere woorden: verkoop meer auto’s door optimale financiering en klantenbinding. Ik ben inderdaad optimistisch over 2016, ook al hebben we ambitieuze doelstellingen.

Auto-industrie: welke specifieke doelstellingen?
Schwaiger:Zo gaan wij ons specifiek richten op leasing. In deze context hebben we eind 2015 ons nieuwe leasingproduct VKrG gelanceerd (Santander Consumer Bank biedt haar particuliere klanten een nieuwe leasingvariant aan die voldoet aan de Wet op het Consumentenkrediet. Deze vervangt de eerdere leasingfinanciering door kilometerafrekening voor nieuwe contracten; noot van de redactie). Dit product is op maat gemaakt en ideaal voor de autohandel. Tot nu toe lag onze voornaamste focus altijd op krediet. Nu gaan we ook op het gebied van leasen een vliegende start maken. Ik verwacht hier een aanzienlijke groei met dubbele cijfers. Daarnaast gaan we ook op het gaspedaal als het om occasionbeheer gaat. Wij hebben hier talloze ideeën voor onze dealerpartners. En ten slotte zal het dealerframework ook erg belangrijk zijn. Een van onze belangrijkste instrumenten is om onze handelaren van liquiditeit te voorzien. 

Auto-industrie: welke andere innovaties zijn er?
Schwaiger:Er zijn vanaf nu geen administratiekosten of incassokosten meer.

Auto-economie: waarom?
Schwaiger:Er is een OGH-uitspraak dat verwerkingskosten voor leningen in de consumentensector niet gerechtvaardigd zijn. Wij nemen dit onderwerp zeer serieus. 

Auto-industrie: hoe gaat het met de autohandel?
Liefdevol:De autohandel heeft te lijden onder een zekere margezwakte. Dat was vorig jaar het geval en dat zal dit jaar ook zo zijn. 

Auto-economie: wordt het erger?De margesituatie is al lange tijd precair.
Liefdevol:Net als voorgaande jaren zal het niveau zeer laag zijn. Als gespecialiseerde bank weten wij dat uiteraard en worden wij ook opgeroepen om dat te doen. De handelaren hebben niet alleen last van lage winsten. Feit is dat de auto-industrie een van de meest kapitaalintensieve is. Het is onze taak om retailers zo goed mogelijk te ondersteunen bij het verkrijgen van dit kapitaal.
Schwaiger: De markt zal fundamenteel stabiel blijven. En eigenlijk zijn de dealers niet ontevreden. Kortom, de marktsituatie is veel beter dan wat de media portretteren.

Auto-industrie: Waar moet een autodealer tegenwoordig bijzonder op letten?
Liefdevol:Actief beheer van gebruikte auto's blijft een zeer belangrijk onderwerp in de autobranche. De aanschaf van voertuigen staat hierbij centraal. Hoe intensiever en gedifferentieerder u als tweedehandsautodealer te werk gaat bij de inkoop van voertuigen, des te succesvoller u bent.

Auto-industrie: wordt dit onderwerp voldoende serieus genomen door geautoriseerde dealers?
Liefdevol:Er is zeker nog potentieel. Aan de andere kant is er ook sprake van een uiterst positieve ontwikkeling, vooral omdat merkdealers inmiddels zeer betrokken zijn bij het beheer van gebruikte auto's. Gebruikte auto's spelen tegenwoordig een veel belangrijkere rol dan drie of vijf jaar geleden.

Auto-industrie: wat zijn de financieringstarieven op het verkooppunt? Is de ontwikkeling positief?
Schwaiger:Ja. De penetratie neemt toe. Hieruit blijkt dat retailers de kwesties van financiering en klantloyaliteit echt serieus nemen. We hebben vandaag de dag retailers die al een penetratiegraad van 60 procent hebben. De vanzelfsprekendheid van het aanbieden van een financieringsproduct samen met een voertuig is buitengewoon prettig. 

Auto-industrie: wat bieden jullie autodealers?
Liebe-Herzing: Wij bieden retailers een retailframework voor hun magazijn. Als zij met ons willen samenwerken op het gebied van verkoopfinanciering, bieden wij een oplossing op maat. Wij voorzien hem van de juiste producten, of het nu gaat om nieuwe, demonstratie- of gebruikte auto's. Dan kan hij de nodige liquiditeit genereren. Wij zien onszelf duidelijk als alternatief voor een huisbank of als aanvulling. Een ander voordeel is dat wij alleen de voertuigen beveiligen; andere zekerheden zoals onroerend goed of levensverzekeringen zijn voor ons niet relevant. Een ander aantrekkelijk kenmerk is de verbinding met de verkoopactiviteiten. Met de dealer komen we tot een eerlijke overeenkomst. Voor de dealer wordt de rente nog aantrekkelijker als hij ook de verkoop aan ons bemiddelt. Wij betalen onmiddellijk uit – dat wil zeggen op dezelfde dag – zowel in de raamwerkactiviteiten van dealers als in het eindklantsegment. Op het gebied van dealerfinanciering hebben we onze eigen tool, die we “Warehouse Financing Today” noemen. Hierdoor is de dealer altijd op de hoogte van al zijn voorwaarden.

Schwaiger:Voor onze partners hebben wij eenvoudige en praktische systemen. Bij ons heeft de dealer te maken met complete professionals. Wij hebben de grootste kennis van de autohandel. Wij vinden langdurige relaties belangrijk en zorgen ervoor dat retailers op ons kunnen vertrouwen.

Auto-industrie: op welke segmenten van de autodealer zijn uw producten van invloed?
Liebe-Herzing: Eigenlijk iedereen. Dealerfinanciering is gericht op het management. Onze retailproducten zijn voor iedereen die in de verkoop werkt. Voor producten die reparatiekosten dekken, kunt u contact opnemen met de klantenserviceadviseur. 

Auto-industrie: hoeveel dealerpartners heeft u momenteel?
Schwaiger: We hebben er 1267. Voor ons is het in ieder geval belangrijk dat we de dealers die we hebben goed ondersteunen en dat we onze samenwerking intensiveren. Uiteraard zijn wij blij met elke nieuwe dealerpartner.