« Chez nous, les concessionnaires ont affaire à des professionnels complets »

« Chez nous, les concessionnaires ont affaire à des professionnels complets »

Industrie automobile : M. Schwaiger, comment s'est déroulée l'année 2015 pour Santander et quelles attentes et quels objectifs avez-vous pour cette année ?
Schwaiger :Au fond, 2015 a été une année difficile. Au final, nous avons quand même réussi et avons augmenté notre chiffre d'affaires de 600 à 720 millions, soit d'environ 20 pour cent. Le secteur des voitures d'occasion, en particulier, s'est extrêmement bien développé. Nous voulons être le partenaire approprié et judicieux du concessionnaire automobile et soutenir son activité de manière optimale. En d’autres termes : vendre plus de voitures grâce à un financement optimal et à la fidélisation de la clientèle. Je suis effectivement optimiste pour 2016, même si nous avons des objectifs ambitieux.

Industrie automobile : quels objectifs spécifiques ?
Schwaiger :Par exemple, nous nous concentrerons spécifiquement sur le crédit-bail. Dans ce contexte, nous avons lancé fin 2015 notre nouveau produit de leasing VKrG (Santander Consumer Bank propose à ses clients privés une nouvelle variante de leasing conforme à la loi sur le crédit à la consommation. Celle-ci remplace l'ancien financement de leasing avec facturation kilométrique pour les nouveaux contrats ; ndlr). Ce produit est fait sur mesure et idéal pour le commerce automobile. Jusqu’à présent, notre priorité a toujours été le crédit. Désormais, nous allons également prendre un bon départ en matière de leasing. Je m’attends ici à une croissance significative à deux chiffres. En dehors de cela, nous allons également appuyer sur l’accélérateur en matière de gestion des voitures d’occasion. Nous avons ici de nombreuses idées pour nos partenaires revendeurs. Et enfin, le cadre du concessionnaire sera également très important. L'un de nos outils les plus importants est de fournir des liquidités à nos traders. 

Industrie automobile : quelles autres innovations existe-t-il ?
Schwaiger :Désormais, il n'y aura plus de frais de traitement ni de frais de recouvrement.

Economie automobile : pourquoi ?
Schwaiger :Il existe une décision de l'OGH selon laquelle les frais de traitement des prêts dans le secteur de la consommation ne sont pas justifiés. Nous prenons ce sujet très au sérieux. 

Industrie automobile : comment se porte le commerce automobile ?
Amour-Cœur :Le commerce automobile souffre d'une certaine faiblesse des marges. C’était le cas l’année dernière et ce sera pareil cette année. 

Économie automobile : la situation empire-t-elle ?La situation des marges est précaire depuis longtemps.
Amour-Cœur :Comme les années précédentes, le niveau sera très bas. En tant que banque spécialisée, nous le savons bien sûr et nous sommes appelés à le faire. Les commerçants ne souffrent pas seulement de faibles bénéfices. Le fait est que l’industrie automobile est l’une des plus capitalistiques. Notre métier est d’accompagner au mieux les commerçants dans l’obtention de ce capital.
Schwaiger : Le marché restera fondamentalement stable. Et les concessionnaires ne sont pas mécontents. Fondamentalement, la situation du marché est bien meilleure que ce que décrivent les médias.

Industrie automobile : à quoi un concessionnaire automobile doit-il particulièrement prêter attention de nos jours ?
Amour-Cœur :La gestion active des voitures d'occasion reste un sujet très important dans le secteur automobile. L’achat de véhicules est ici central. Plus vous êtes intensif et différencié lors de l'achat de véhicules en tant que concessionnaire de voitures d'occasion, plus vous réussissez.

Industrie automobile : ce sujet est-il suffisamment pris au sérieux par les concessionnaires agréés ?
Amour-Cœur :Il y a certainement encore du potentiel. D’un autre côté, il y a aussi une évolution extrêmement positive, d’autant plus que les concessionnaires de marques sont désormais très engagés dans la gestion des voitures d’occasion. Les voitures d’occasion jouent aujourd’hui un rôle bien plus important qu’il y a trois ou cinq ans.

Industrie automobile : Quels sont les taux de financement en point de vente ? L’évolution est-elle positive ?
Schwaiger :Oui. La pénétration augmente. Ce qui montre que les détaillants prennent vraiment au sérieux les questions de financement et de fidélisation des clients. Nous avons aujourd’hui des détaillants qui ont déjà un taux de pénétration de 60 %. Le caractère naturel de proposer un produit de financement avec un véhicule est extrêmement satisfaisant. 

Industrie automobile : Que proposez-vous aux concessionnaires automobiles ?
Liebe-Herzing : Nous proposons aux détaillants un cadre de vente au détail pour leur entrepôt. S’ils souhaitent travailler avec nous sur le financement des ventes, nous leur proposons une solution sur mesure. Nous lui fournissons les bons produits, qu'il s'agisse de voitures neuves, de démonstration ou d'occasion. Il pourra alors générer les liquidités nécessaires. Nous nous considérons clairement comme une alternative à une banque maison ou comme un complément. Un autre avantage est que nous sécurisons uniquement les véhicules ; d'autres titres tels que l'immobilier ou l'assurance-vie ne nous concernent pas. Un autre aspect intéressant est le lien avec l'activité de vente. Nous parvenons à un accord équitable avec le concessionnaire. Le taux d'intérêt devient encore plus attractif pour le concessionnaire s'il nous fait également parvenir les transactions de vente. Nous payons immédiatement, c'est-à-dire le même jour, aussi bien dans le cadre des activités de distribution que dans le segment des clients finaux. Dans le domaine du financement des concessionnaires, nous disposons de notre propre outil, que nous appelons « Warehouse Financing Today ». Cela signifie que le concessionnaire est toujours informé de toutes ses conditions.

Schwaiger :Nous disposons de systèmes simples et pratiques pour nos partenaires. Chez nous, le concessionnaire a affaire à des professionnels complets. Nous avons la plus grande compréhension du commerce automobile. Nous nous soucions des relations à long terme et veillons à ce que les détaillants puissent compter sur nous.

Industrie automobile : quels segments de la concession automobile vos produits touchent-ils ?
Liebe-Herzing : En gros, tout le monde. Le financement des concessionnaires s'adresse à la direction. Nos produits de vente au détail s'adressent à tous ceux qui travaillent dans la vente. Produits qui couvrent les factures de réparation, contactez le conseiller du service client. 

Industrie automobile : combien de concessionnaires partenaires avez-vous actuellement ?
Schwaiger : Nous en avons 1267. Quoi qu'il en soit, il est important pour nous de soutenir correctement nos revendeurs et d'intensifier notre coopération. Bien entendu, nous sommes heureux de chaque nouveau concessionnaire partenaire.