Lai klients pērk vēlreiz

Lai klients pērk vēlreiz

Mūsu ekonomikas sistēmai nepieciešama pastāvīga izaugsme. Prasības ir vairāk, vairāk, vairāk. Vietējais transportlīdzekļu tirgus ir piesātināts un pastāv sīva konkurence. Katrs automašīnu tirgotājs burtiski cīnās par jauniem klientiem. Jo kā visi zina: jauns klients nozīmē jaunu naudu. "Bet esiet piesardzīgs," saka Marks Ulrihs Lehs, Santander pārdošanas treneris: "Nedrīkst aizmirst par esošajiem klientiem. Viņi ierodas darbnīcā un pēc automašīnas iegādes turpina tērēt naudu." Un esam jau pašā vidū jaunajam Santander meistarklases apmācību modulim bankas sadarbības un dīleru partneriem. Meistarklases apmācības kursi ar iepriekšējiem moduļiem lietoto automašīnu vadība un pārdošana ir pieejami kopš 2017. gada. Šogad tika pievienots trešais modulis – esošo klientu vadība. Mērķis ir apmierināt tos klientus, kuri kaut ko jau ir iegādājušies.

EFEKTĪVS BIZNESA

Manfredam Ganstereram ir vārds, lai mūs noskaņotu. Viņa paša mārketinga aģentūras partneris iepriekš gandrīz divus gadu desmitus bija mārketinga vadītājs uzņēmumā MediaMarkt-Saturn un tāpēc precīzi zina, kā no klienta iegūt vairāk eiro. "Ņemiet vērā: jauns klients maksā apmēram sešas līdz septiņas reizes vairāk nekā esošais klients. Es to pamanīju tikai pārāk vēlu savā darbā un tāpēc iztērēju vairāk reklāmas naudas nekā nepieciešams." Godīgi vārdi, godīga līdzjūtība ekskluzīvā grupā: Santanderas meistarklasēs ir ierobežots līdz divpadsmit dalībniekiem un tās ilgst divas dienas. Papildus intensīvām, praktiskām lekcijām un darbnīcām nedrīkst atstāt novārtā arī jautrību. Pasākums noslēdzas ar formulu braukšanu Pannoniaring trasē trešajā dienā. Bet atpakaļ pie esošajiem klientiem. Dalībniekus veido zīmolu automašīnu izplatītāju un neatkarīgu uzņēmumu darbinieki un īpašnieki. Atmosfēra ir nepiespiesta, visi ir uz vārda pamata. Ik pēc 90 minūtēm ir pārtraukums, ātri veidojas mazas grupas un notiek intensīva pieredzes apmaiņa. “Tas nav par sausām frontālām lekcijām, bet gan par praktiskiem padomiem, to nozares pārstāvju pulcēšanos, kuri vēlas tikt uz priekšu,” saka Martins Kvasts, Santanderas meistarklases pasākumu vadītājs.

VAI TĀ TĀ IR JĀBŪT?

Kāpēc esošā klientu vadība jeb saīsināti BKM? Martins Gansterers skaidro mainītos iepirkšanās paradumus: "Viss ir mainījies, pateicoties viedtālruņiem un tīmeklim. Pētījumi liecina, ka uzmanības koncentrēšanās ir samazinājusies no 14 līdz deviņām sekundēm. Salīdzinājumam: zelta zivtiņai ir desmit sekundes." Telpā skan smiekli, taču tas skaidri parāda, ka iepriecināt klientus kļuvis grūtāk. "Mana pieredze liecina, ka, jo ilgāk klients ir lojāls, jo izdevīgāk viņš ir," saka Gansterers. Treneris Lehs pārņem un ķeras pie lietas: "Es pazīstu automašīnu tirgotāju, kurš kā BKM nedēļas nogalē organizē klientu braucienu uz Itāliju. Klienti par to maksā, vietas tiek aizņemtas uzreiz, un tieši šādi tiek veidota ilgtspējīga klientu lojalitāte." Ir mainījies veids, kā klienti dodas pie automašīnu tirgotāja. Šodien vairāk nekā 90 procenti pēta internetā iepriekš; pirms pirkuma veikšanas klienti statistiski apmeklē izplatītāju 2,1 reizi un izšķiras starp 2,4 automašīnu markām. 41 procents tagad iegādājas automašīnu no dīlera, kuru viņi iepriekš nezināja. "Puiši, teiksim skaidri: katrs pircējs veikalā ir dāvana," saka Lehs. Bet tās nav tikai bailes. "Tev kā auto tirgotājam ir trumpis: tev ir emocionāls, kvalitatīvs produkts. Ar to var strādāt," saka trenere. Padoms no nozares: "Izmantojiet radošas pasākumu idejas. Piemēram, velosipēdu tirgotājs ziemā uzaicināja savus klientus uz veikalu uz svešvalodu kursiem, lai papildinātu viņu vārdu krājumu svētku sezonai. Tas ir gudri."

VAJAG PANĀKT

Meistarklase ir atklāta un godīga. Pēc tam, kad dalībnieki ir apkopojuši daudzās laba BKM priekšrocības, viņiem pašiem jāizvērtē pašreizējā situācija savā uzņēmumā. Pašnovērtējuma papīra tāfele ir tik skaidra, ka ikvienam telpā ir jāsmaida. "Labi, tad ķersimies pie tā, mums vēl ir viena diena, lai kļūtu labāki un efektīvāki BKM," saka Lehs. Otrajā dienā tiks apspriesti konkrēti pasākumi, kā smagnējo esošo klientu vadības tēmu iekļaut ikdienas darbā. Varam silti ieteikt meistarklases apmācību ikvienam interesentam. Nekomplicēts, nepiespiests pasākums, no kura noteikti var atņemt dažus padomus savam biznesam.