Kad klientas vėl pirktų

Kad klientas vėl pirktų

Mūsų ekonominė sistema reikalauja nuolatinio augimo. Reikalavimai yra daugiau, daugiau, daugiau. Vidaus transporto priemonių rinka yra prisotinta ir vyrauja didžiulė konkurencija. Kiekvienas automobilių pardavėjas tiesiogine prasme kovoja dėl naujų klientų. Nes kaip visi žino: naujas klientas reiškia naujus pinigus. „Bet būkite atsargūs“, – sako „Santander“ pardavimų treneris Marcas-Ulrichas Lechas: „Neturėtumėte pamiršti esamų klientų. Jie ateina į dirbtuves ir, nusipirkę automobilį, turėtų leisti pinigus. O mes jau įpusėjome naujam Santander meistriškumo klasės mokymo moduliui banko bendradarbiavimo ir prekybos partneriams. Meistriškumo klasės mokymo kursai su ankstesniais naudotų automobilių valdymo ir pardavimo moduliais vyksta nuo 2017 m. Šiais metais buvo papildytas trečiasis modulis – esamų klientų valdymas. Siekiama, kad tie klientai, kurie jau ką nors nusipirko, liktų patenkinti.

EFEKTYVUS VERSLAS

Manfredas Ganstereris turi žodį, kad mus nuteiktų. Jo paties rinkodaros agentūros partneris anksčiau beveik du dešimtmečius buvo „MediaMarkt-Saturn“ rinkodaros vadovas, todėl puikiai žino, kaip iš kliento išpešti daugiau eurų. "Žinokite: naujas klientas kainuoja maždaug šešis ar septynis kartus daugiau nei esamas. Aš tai pastebėjau tik per vėlai dirbdamas savo darbą, todėl išleidau daugiau pinigų reklamai nei reikia." Nuoširdūs žodžiai, nuoširdi užuojauta išskirtinėje grupėje: Santander meistriškumo kursuose dalyvauja tik dvylika dalyvių ir jie trunka dvi dienas. Be intensyvių, praktiškų paskaitų ir seminarų, negalima pamiršti ir linksmybių. Renginys baigiamas formulės vairavimu Pannoniaring trasoje trečią dieną. Bet grįžkime prie esamų klientų. Dalyviai – firminių automobilių prekybos įmonių ir nepriklausomų įmonių darbuotojai ir savininkai. Atmosfera atsipalaidavusi, visi vardinami. Kas 90 minučių daroma pertrauka, greitai susidaro nedidelės grupės, intensyviai keičiamasi patirtimi. „Kalbama ne apie sausas priekines paskaitas, o apie praktinius patarimus, susibūrimą su pramonės atstovais, kurie nori būti į priekį“, – sako Martinas Quastas, šios meistriškumo klasės Santander renginių vadovas.

AR TAIP TURI BŪTI?

Kodėl esamas klientų valdymas arba trumpiau BKM? Martinas Ganstereris paaiškina pasikeitusius pirkimo įpročius: "Viskas pasikeitė dėka išmaniųjų telefonų ir interneto. Tyrimai rodo, kad dėmesio trukmė sumažėjo nuo 14 iki devynių sekundžių. Palyginimui: auksinė žuvelė turi dešimt sekundžių." Kambaryje pasigirsta juokas, bet tai aiškiai parodo, kad nudžiuginti klientus tapo sunkiau. „Mano patirtis parodė, kad kuo ilgiau klientas yra lojalus, tuo jis pelningesnis“, – sako Ganstereris. Treneris Lechas ima ir eina tiesiai prie reikalo: "Pažįstu automobilių pardavėją, kuris, kaip BKM, savaitgalį organizuoja klientų kelionę į Italiją. Klientai už tai sumoka, vietos užimamos iš karto ir būtent taip kuriamas tvarus klientų lojalumas." Pasikeitė klientų ėjimo į automobilių pardavėją būdas. Šiandien daugiau nei 90 procentų tyrinėja internete iš anksto; prieš pirkdami klientai statistiškai pas pardavėją apsilanko 2,1 karto ir apsisprendžia tarp 2,4 automobilių markių. 41 procentas dabar perka automobilį iš pardavėjo, kurio anksčiau nežinojo. „Vaikinai, būkime aiškūs: kiekvienas pirkėjas parduotuvėje yra dovana“, – sako Lechas. Bet tai ne tik baimė. "Kaip automobilių pardavėjas, turite kozirį: turite emocingą, kokybišką produktą. Su tuo galima dirbti", – sako treneris. Pramonės patarimas: "Pasinaudokite kūrybingomis renginių idėjomis. Pavyzdžiui, dviračių pardavėjas pakvietė savo klientus į parduotuvę žiemą į užsienio kalbų kursus, kad patobulintų jų žodyną šventiniam sezonui. Tai protinga."

REIKIA VEIKTI

Meistriškumo klasė atvira ir sąžininga. Dalyviai, apibendrinę daugybę gero BKM privalumų, turėtų patys įvertinti esamą situaciją savo įmonėje. Įsivertinimo lenta yra tokia aiški, kad visi kambaryje esantys turi šypsotis. „Gerai, tada pereikime prie to, dar turime vieną dieną tapti geresniais ir efektyvesniais BKM“, – sako Lechas. Antrąją dieną bus aptariamos konkrečios priemonės, kaip sudėtingą esamų klientų valdymo temą galima įtraukti į kasdienį darbą. Visiems besidomintiems nuoširdžiai galime rekomenduoti meistriškumo klasės mokymus. Nesudėtingas, ramus renginys, iš kurio tikrai galite pasiimti keletą patarimų savo verslui.