Et klient ostaks uuesti

Et klient ostaks uuesti

Meie majandussüsteem nõuab pidevat kasvu. Nõuded on rohkem, rohkem, rohkem. Kodumaine sõidukiturg on küllastunud ja konkurents on tihe. Iga automüüja võitleb sõna otseses mõttes uute klientide pärast. Sest nagu kõik teavad: uus klient tähendab uut raha. "Aga olge ettevaatlik," ütleb Santanderi müügikoolitaja Marc-Ulrich Lech: "Ei tohi unustada olemasolevaid kliente. Nad tulevad töökotta ja kulutavad pärast auto ostmist raha edasi." Ja juba ongi käes Santanderi meistriklassi uus koolitusmoodul panga koostöö- ja diilerpartneritele. Meistriklassi koolituskursused eelmiste moodulitega kasutatud autode haldus ja müük on saadaval alates 2017. aastast. Sel aastal lisandus kolmas moodul, olemasoleva kliendihaldus. Eesmärk on hoida õnnelikuna need kliendid, kes on juba midagi ostnud.

TÕHUS ETTEVÕTE

Manfred Ganstereril on sõna, et meid tuju tekitada. Tema enda turundusagentuuri partner oli varem ligi kaks aastakümmet MediaMarkt-Saturnis turundusjuht ja teab seetõttu täpselt, kuidas kliendilt rohkem eurosid välja tuua. "Olge teadlik: uus klient maksab umbes kuus kuni seitse korda rohkem kui olemasolev klient. Märkasin seda alles oma töös liiga hilja ja kulutasin seetõttu rohkem reklaamiraha, kui vaja." Ausad sõnad, aus kaastunne eksklusiivses grupis: Santanderi meistriklassid on piiratud kaheteistkümne osalejaga ja kestavad kaks päeva. Lisaks intensiivsetele praktilistele loengutele ja töötubadele ei tohiks unarusse jätta ka melu. Ürituse lõpetab vormelisõit Pannoniaringil kolmandal päeval. Aga tagasi olemasolevate klientide juurde. Osalejad koosnevad kaubamärgiga automüüjate ja sõltumatute ettevõtete töötajatest ja omanikest. Õhkkond on pingevaba, kõik on eesnimepõhised. Iga 90 minuti järel on paus, kiiresti tekivad väikesed grupid ja toimub intensiivne kogemustevahetus. "See ei puuduta kuivasid eesmisi loenguid, vaid praktilisi näpunäiteid, valdkonna inimeste kokkutulekut, kes tahavad edasi jõuda," ütleb selle Santanderi meistriklassi ürituste juht Martin Quast.

KAS SEE PEAB NII OLEMA?

Miks olemasolev kliendihaldus ehk lühidalt BKM? Martin Gansterer selgitab muutunud ostuharjumusi: "Kõik on muutunud tänu nutitelefonidele ja veebile. Uuringud näitavad, et tähelepanuvõime on langenud 14 sekundilt üheksale. Võrdluseks: kuldkalal on kümme sekundit." Ruumis kostab naer, kuid see näitab selgelt, et klientide rõõmustamine on muutunud keerulisemaks. "Minu kogemus on näidanud, et mida kauem klient on lojaalne, seda tulusam on ta," ütleb Gansterer. Koolitaja Lech võtab kätte ja asub otse asja juurde: "Tean üht automüüjat, kes BKM-ina korraldab nädalavahetusel kliendireisi Itaaliasse. Kliendid maksavad selle eest, kohad võetakse koheselt ja täpselt nii tekib jätkusuutlik kliendilojaalsus." See, kuidas kliendid automüüja juurde lähevad, on muutunud. Tänapäeval uurib üle 90 protsendi Internetist ette; enne ostu sooritamist külastavad kliendid edasimüüjat statistiliselt 2,1 korda ja otsustavad 2,4 automargi vahel. 41 protsenti ostab nüüd auto edasimüüjalt, keda nad varem ei tundnud. "Poisid, olgem selged: iga klient poes on kingitus," ütleb Lech. Kuid see pole ainult hirm. "Automüüjana on sul trump: sul on emotsionaalne kvaliteetne toode. Sellega saab tööd teha," räägib koolitaja. Nõuanne tööstusest: "Kasutage loovaid ürituste ideid. Näiteks kutsus jalgrattamüüja oma kliendid talvel poodi võõrkeelekursustele, et nende sõnavara pühadehooajal täiendada. See on kaval."

VAJA JÕUDA JÕUDA

Meistriklass on avatud ja aus. Pärast seda, kui osalejad on teinud kokkuvõtte hea BKM-i paljudest eelistest, peaksid nad ise hindama hetkeolukorda oma ettevõttes. Enesehinnangu pabertahvel on nii selge, et kõik ruumis viibijad peavad naeratama. "Hea küll, siis asume asja juurde, meil on veel üks päev aega, et saada BKM-is paremaks ja tõhusamaks," ütleb Lech. Teisel päeval arutletakse konkreetsete meetmete üle, kuidas olemasoleva kliendihalduse tülikat teemat igapäevatöösse kaasata. Meistriklassi koolitust saame soojalt soovitada kõigile huvilistele. Lihtne, pingevaba üritus, millelt saate kindlasti oma äri jaoks mõned näpunäited ära võtta.